Kundenakquise leicht gemacht: Tipps für mehr Wachstum

Jeder von uns hat wahrscheinlich unliebsame Aufgaben im privaten und beruflichen Umfeld, die einfach erledigt werden müssen. Wenn sie dann bewältigt wurden, kommt meistens ein positives Gefühl auf. Auch im Vertrieb kann die Akquise von Neukunden und neuen Aufträgen anfangs für den einen oder anderen eine unliebsame Aufgabe sein. Damit Du positiv in die bevorstehenden telefonischen oder persönlichen Gespräche mit Interessenten gehst, haben wir Dir verschiedene Tipps zur erfolgreichen Akquise zusammengefasst. Mit dem Ziel, Deinen Einstieg in die Akquise zu erleichtern, die Vorteile zu erkennen und erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.

Kundenakquise, was ist das überhaupt?

Unter Akquise werden Maßnahmen der Kundengewinnung im B2B- und B2C-Bereich verstanden, die grundsätzlich in die Kalt- und Warmakquise unterteilt werden.

Kaltakquise bezeichnet dabei die Neukundengewinnung. Detaillierte Informationen darüber, was zu beachten ist und wie erfolgversprechend Kaltakquise ist, findest Du in unserem Blogbeitrag Die Kaltakquise ist tot – es lebe die Kaltakquise.

Die Vertiefung und Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen wird als Warmakquise bezeichnet. Ziel der Warmakquise ist es, die Beziehung zu Bestandskunden zu vertiefen, um eine langfristige Kundenbeziehung und Partnerschaft aufzubauen.

Eine mögliche Form der Akquise ist die Akquise am Telefon. In dem Artikel Kundenakquise – Hilfreiche Tipps für Ihre erfolgreiche Telefonakquise erhältst Du Informationen zu diesem Thema.

Was muss bei der Kundenakquise beachtet werden?

1. Die eigenen Produkte kennen und davon überzeugt sein

Jedem von uns fällt es schwer, etwas zu verkaufen, was wir nicht zu 100 % kennen oder wovon wir nicht überzeugt sind. Deshalb ist jedes Telefonat oder Gespräch nutzlos, wenn wir nicht ausreichend Kenntnis über unser Produkt/unsere Dienstleistung haben oder nicht dahinterstehen. Folgende Fragen können Dir dabei behilflich sein, Dein Produkt/ Deine Dienstleistung wirklich zu beherrschen und einem potenziellen Kunden oder einer Kundin zu beschreiben:

• Was ist mein Produkt/meine Dienstleistung?
• Welche Vorteile haben die Leistungen?
• Gibt es Nachteile? Wie können eventuelle Nachteile beseitigt werden?
• Wie passt mein Produkt/ meine Dienstleistung zu meinen potenziellen Kunden und Kundinnen?

Bevor der Vertrieb mit der Neukundengewinnung startet, empfiehlt es sich, einen sogenannten Elevator Pitch vorzubereiten. Damit kann jeder Vertriebsmitarbeitende in Kürze die Leistungen und Vorteile des Unternehmens/der Produkte/der Dienstleistungen erklären und das Gegenüber davon überzeugen.

2. Die Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen

Vor der Akquise muss die Zielgruppe genau definiert werden. Egal ob Kalt- oder Warmakquise genutzt wird, der (potenzielle) Kunde und auch dessen Bedürfnisse müssen bekannt sein. Eine vorherige Identifikation, inwiefern das eigene Produkt/ die eigene Dienstleistung zu der Zielgruppe passt und welche Vorteile daraus entstehen, ermöglicht eine gezielte Ansprache und erhöht die Wahrscheinlichkeit der Terminvereinbarung. Neben diesen Aspekten sollte auch festgestellt werden, über welche sozialen Netzwerke die Zielgruppe zu erreichen ist. Vielleicht bietet es sich an, durch gezielte Marketingmaßnahmen erste Aufmerksamkeit zu generieren, um anschließend leichter ein persönliches Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Aber nicht nur die Analyse der Zielgruppe, auch die Systematisierung der Kundenakquise, kann die Wahrscheinlichkeit des Akquise-Erfolgs erhöhen.

3. Systematisierung der Akquise

Jeder kennt wahrscheinlich die Situation, dass wichtige Informationen mal untergehen oder auch vergessen werden. Um dies zu verhindern, sollten die Akquise-Prozesse systematisiert werden. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie der Einsatz von CRM-Systemen. Einerseits sollten alle Informationen rund um den (potenziellen) Kunden oder die Kundin auffindbar sein, dazu zählt beispielsweise, ob es sich um bestehende oder neue Kunden handelt, welches Problem besteht und wie die Produkte oder Dienstleistungen helfen können. Andererseits sollten alle Informationen über den Kontakt zu dem (potenziellen) Kunden oder der Kundin erfasst werden: Wie erfolgte der erste Kontakt, zeigte der Ansprechpartner Interesse und wurden Bedürfnisse und Wünsche geäußert, die an Folgeterminen thematisiert werden sollen? Durch dieses Vorgehen wird verhindert, dass relevante Informationen verloren gehen.

Wenn Du mehr über die Systematisierung Deiner Akquise durch ein CRM-System erfahren willst, dann lies dazu folgenden Artikel: Wie Du Deine Akquise durch ein CRM-System systematisierst.

4. Nicht mit dem Schwierigsten anfangen

Die schwierigste Form der Akquise ist wahrscheinlich die Kaltakquise, also nimm Dir diese nicht als Erstes vor. Starte mit der Warmakquise – analysiere Deine bestehenden Kunden und Kundinnen nach verschiedenen Aspekten, wie beispielsweise: Bei welchen Bestandskunden habe ich mich länger nicht gemeldet? Bei wem könnte ich mal wieder nachfragen, ob weitere Lösungen benötigt werden?
Auch wenn Deinen Bestandskunden derzeit keinen weiteren Bedarf haben, können sie vielleicht jemanden empfehlen, den Du unterstützen kannst. Also: Nutze Dein Netzwerk, trau Dich und frag nach!

5. Bleib am Ball, auch wenn es anfangs schwerfällt

Jeder Anfang ist schwer – leider auch bei der Akquise. Nutze zu Beginn bestehende Kontakte, um die ersten Hürden zu überwinden. Nimm Dir nicht zu viele Kontakte pro Tag vor, damit die Kundenakquise nicht zur Qual wird. Mit der Zeit wirst Du immer mehr Erfahrungen sammeln und damit wird Dir die Akquise auch nicht mehr so schwerfallen.

6. Nicht erst anfangen, wenn Dir die Kunden ausgehen

Mache nicht den Fehler und fang erst an, wenn die Aufträge und Anfragen zurückgehen. Die Akquisition neuer Kunden ist ein langwieriger Prozess, bevor ein Auftrag gewonnen werden kann. Dies kann beispielsweise daran liegen, dass der Kunde noch nicht weiß, was das Problem ist und wie dieses gelöst werden könnte oder die Prozesse im Unternehmen zur finalen Entscheidung teilweise viel Zeit kosten. 

Ich hoffe, ich konnte Dir die anfängliche Hürde nehmen, mit der unliebsamen Aufgabe der Kundenakquise zu starten. Zusammengefasst möchte ich Dir mitgeben: Starte frühzeitig, fokussiere Dich auf Deine Stärken und nutze Deine bestehenden Kontakte.