Da sitze ich nun bei meiner Oma auf dem Sofa und seitdem sie endlich nicht mehr den obligatorischen Satz: „Du bist aber groß geworden“ als Begrüßung verwendet (ich wachse seit gut 25 Jahren nicht mehr), fragt meine Oma immer erst einmal nach der Familie (alles gut) und dann nach meinem Job (auch bestens). „Was machst Du denn eigentlich jetzt, bist Du noch beim Radio?“
So, jetzt einmal tief durchatmen – ich wusste ja, dass die Frage kommen wird und habe mich gut vorbereitet.
Nein, ich bin nicht mehr beim Radio, erzähle ich meiner Oma, ich brauchte eine Veränderung, eine neue Herausforderung, einen Perspektivenwechsel. Ich mache jetzt Onlinemarketing und lerne zurzeit alles über Inbound-Marketing, Content-Marketing, Social Media, Buyer Personas und Buyers Journey … unglaublich vielseitige und überzeugende Themen. Die Fragezeichen in den Augen meiner Oma waren abzusehen und so versuche ich ihr die ganze Geschichte Stück für Stück zu erklären.
"Oma", sage ich, "Du musst Dir das mit dem Inbound-Marketing so vorstellen":
Es ist Nachmittag und Du gehst mal wieder los, um Dir ein bisschen die Beine zu vertreten. Du willst einkaufen gehen, weißt aber noch nicht genau, was Du heute Abend für Dich und Opa kochen willst. Und so läufst Du hier um Deinen Block Richtung Einkaufsstraße und bekommst diesen Duft in die Nase.
Duft?
Ja, Oma. Du kennst doch diesen Duft, wenn man Zwiebeln anbrät. Für Frikadellen oder so. Das macht immer Hunger. Also guckst Du Dich um und entdeckst ein neues Geschäft, das Du noch nicht kennst. Weil es aber so lecker riecht, gehst Du rein, um zu schauen, was genau es ist, was da so gut riecht. Vielleicht könntest Du ja etwas Ähnliches kochen.
Die Bedienung sieht und begrüßt Dich und fragt, ob sie Dir helfen kann und da Du noch nicht so richtig weißt, was Du eigentlich willst, bietet sie Dir eine Probe von kleinen Frikadellen an, die da so lecker auf dem Tresen stehen und fragt nach Deinem Namen. Du nennst ihn ihr, probierst und weißt nun, dass Du heute Abend für Opa Frikadellen machen willst.
Das ist eine gute Idee, sagt meine Oma.
Aber es geht noch weiter, Oma. Ein paar Tage später weißt Du wieder nicht genau, was Du kochen sollst, aber diesmal weißt Du immerhin schon, wie Du das eventuell lösen könntest. Du nimmst Deinen Hackenporsche, schlenderst die Straße herunter und gehst wieder in das neue Geschäft. Diesmal erkennt die Verkäuferin Dich gleich, begrüßt Dich mit Namen und fragt Dich, ob Du nicht ein anderes Mett-Gericht probieren möchtest, weil sie sich das mit den Frikadellen vom letzten Mal gemerkt hat. Vor dem Probieren fragt sie Dich noch, ob Du nur für Dich kochen würdest und erklärt Dir, dass man auch gut und günstig das Essen vor Ort verspeisen kann, wenn Du mal keine Lust zum Kochen hast. Das neue Mett-Gericht schmeckt Dir wieder richtig gut und deswegen beschließt Du, das nächste Mal, wenn Du nicht weißt, was Du kochen sollst, mit Opa hierher zu gehen und es Euch gutgehen zu lassen. Und das ist Inbound-Marketing.
Essen kochen?
Nein, Oma, dem Kunden Service und Unterstützung zu bieten, sodass er sich jederzeit informiert und wertgeschätzt fühlt und deswegen unbedingt bei Dir kaufen will.
Kind, sagt meine Oma da, verkaufst Du jetzt Frikadellen?
Ich lache und verneine. Oma, sage ich, ich mache mir Gedanken, was meine potenziellen Kunden wollen und brauchen. Ich versuche ihnen möglichst viele Informationen in interessanten Blogartikeln oder Services, die sie herunterladen können, zur Verfügung zu stellen. Diese helfen ihnen dann, ihre eigenen Probleme bzw. Herausforderungen zu lösen oder Wünsche zu erfüllen. So etwas nennt man in meinem Job Contenterstellung. Damit kann ich neuen aber auch bestehenden Kunden zeigen, wie gut wir uns in unserem Bereich auskennen und wie wichtig uns ihr Anliegen ist. Und das eben online, im Internet also.
Die Kunden wollen heutzutage nicht mehr mit allgemeiner Werbung im Briefkasten oder per E-Mails überschüttet oder ständig von irgendwelchen Anrufen belästigt werden, sondern sich lieber erst einmal selbst orientieren und informieren. Das geht ziemlich einfach im Internet. Wir bieten dazu unsere Unterstützung an – wenn und wann sie wollen. Keiner wird bedrängt und keiner muss bedrängen – ein tolles Prinzip.
Meine Oma ist mit meiner Erklärung zufrieden und freut sich für mich. Bevor ich gehe, besteht sie aber noch darauf, von mir auch all die anderen Begriffe erklärt zu bekommen, diese Geschichten mit Content-Marketing, Calls-to-Action, Social Media, Buyer Personas und Buyers Journey (es ist schon eine sehr eigene Sprache) ...
Ich verspreche es ihr, aber dafür muss ich dann erst einmal gut recherchieren. Vielleicht finde ich ja was Gutes im Internet.
Mein Fazit:
Nicht nur die Marketingwelt hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Digitalisierung ist in allen Lebensbereichen in vollem Gang und dadurch hat sich das Kaufverhalten der Menschen geändert. Ob nun im privaten oder im B2B-Bereich macht in Zeiten der allgegenwärtigen Smartphones dabei mittlerweile keinen Unterschied mehr.
Bevor Menschen ein Produkt oder einen Service kaufen, wird in den meisten Fällen vorab selbst gründlich im Internet recherchiert und gelesen: Blogartikel, Bewertungsforen, soziale Netzwerke. Man bildet sich vorab eine eigene Meinung und vergleicht Produkte, Preise und Services der einzelnen Anbieter.
Es ist ein bisschen wie Jagdfieber und Kontrollsucht. Jeder will letztendlich das Richtige kaufen und sich auch nach dem Kauf gut betreut fühlen. Was liegt also näher, als bei dem Unternehmen zu kaufen, bei dem ich mich durch gute Contentangebote informiert und betreut fühle? Bei Unternehmen, welche diese wertvollen Informationen für mich bereithalten, die zur Lösung meiner Probleme oder Erfüllung meiner Wünsche führen?
Was aber bedeutet das für Unternehmen?
Um sich vom Wettbewerb abzuheben, sollte man potenzielle Kunden ganz am Anfang ihrer Suche oder Orientierung abholen und gut durch den Entscheidungsprozess begleiten – und ihnen auch nach dem Kauf kreativ zur Seite stehen. Es gibt so viele Möglichkeiten eben dies mithilfe des Inbound-Marketings zu tun.
Sicherlich keine Aktion, die sich von heute auf morgen umsetzen lässt, aber etwas, dass lange Bestand hat. Es hat viel mit Strategie und Planung zu tun, man muss genau wissen, wer sein idealer Kunde ist und welche Probleme es zu lösen bzw. Wünsche zu erfüllen gilt. Geht man das Thema aber an, erkennt man die nachhaltigen Ergebnisse und kann jederzeit auf Veränderungen reagieren. Inbound-Marketing ist für mich die richtige Antwort auf das veränderte Kaufverhalten der Menschen – wie sehen Sie das?
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