Inbound-Marketing und CRM Blog

Verändertes Kaufverhalten erfordert ein Umdenken in Marketing und Vertrieb.

time-for-a-change-2015164_1920(Bildquelle: Pixabay)


Sicherlich wird der eine oder andere Marketing- und Vertriebsmitarbeiter es bereits beim eigenen Kaufverhalten und dem vorab stattfindenden Kaufprozess schon gespürt und selbst erlebt haben, dass sich hier durch die Digitalisierung einiges verändert hat. Welche Veränderungen im Kaufverhalten Marketing und Vertrieb beachten müssen und wie diese Veränderungen zum Vorteil genutzt werden können, lesen Sie in diesem Artikel.

 

Veränderungen in der Informationssuche

Meistens informieren wir uns mit einem mobilen Endgerät auf dem Sofa sitzend im Internet oder am Computer am Schreibtisch und treffen unsere Kaufentscheidung bereits lange vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer. Dabei kaufen wir mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit bei dem Anbieter, auf dessen Webseite wir uns gut aufgehoben fühlen.

 

Online vs. Offline

Heutzutage sind wir als Kunde hybrid. Das heißt, dass wir sowohl online als auch offline unterwegs sind, um uns zu informieren und auch zu kaufen. Selbst bei Käufen, die wir in einem Ladengeschäft tätigen, informieren wir uns zu einem hohen Anteil vorab im Internet.

Studien haben mittlerweile ergeben, dass bereits rund 60 % Prozent des Verkaufsprozesses bereits vor dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter oder anderem Kontakt im Unternehmen abgeschlossen sind. Vergleichsportale, die es uns schnell und leicht ermöglichen Produkte und Dienstleistungen in Preisen, Zahlen und Fakten direkt zu vergleichen, boomen seit Jahren. Der Markt ist damit transparenter denn je.

Diese Veränderungen gehen nicht spurlos, besonders an Unternehmen, die vom Verkauf leben, vorbei. Eine Veränderung im Marketing und Vertrieb ist für ein erfolgreiches Weiterbestehen unumgänglich. Die Chance sich hier Wettbewerbsvorteile zu erschaffen sind enorm hoch, wenn die entsprechenden Veränderungen erkannt und die Verkaufsprozesse angepasst werden.

 

Zahlen, Daten, Fakten, die das veränderte Kaufverhalten von Konsumenten verdeutlichen:

  • 57% des Kaufprozesses ist bereits durchlaufen bevor der Käufer in Kontakt mit dem Verkäufer tritt (laut CEB Studie).
  • Laut Google betreiben 88% der Käufer eine ausführliche Produkt- oder Dienstleistungsrecherche bevor sie sich für einen Verkäufer entscheiden und benutzen dabei durchschnittlich 10,4 verschiedene Quellen, um sich zu informieren.
  • 2/3 aller Käufer lesen Produkt-Berichte und 90% dieser Leser ziehen diese in ihre Kaufentscheidung mit ein.
  • Marktforschungsunternehmen informieren darüber, dass zwischen 80 und 90 Prozent aller Käufe durch eine Webseite beeinflusst werden. 

Diese Zahlen zeigen sehr deutlich, welchen Einfluss die Digitalisierung bzw. das Internet auf den Kaufprozess bzw. das Käuferverhalten hat. Zahlen, die unverkennbar aufzeigen, dass sich das Verhalten massiv verändert hat, was eine Veränderung im Marketing und Vertrieb absolut notwendig macht, wenn Unternehmen erfolgreich am Markt bestehen wollen.

 

Wie können Unternehmen die Veränderungen im Kaufverhalten vom potenziellen Kunden nutzen?

  • Nutzen Sie Inbound Marketing als die neue Marketing Strategie, um potenzielle Kunden sanft und gezielt zu gewinnen.
  • Definieren Sie ihre Wunschkunden (Buyer Persona), um Ihre Interessenten optimal erreichen zu können.
  • Lernen Sie das Kaufverhalten Ihrer Wunschkunden genau kennen und bieten Sie ihnen entsprechende Inhalte an.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie ihren zukünftigen Kunden möglichst früh Informationen anbieten, die er für seinen Kaufprozess benötigt, um sich letztendlich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden.
  • Nutzen Sie die sozialen Medien, um Ihre Interessenten und deren Herausforderungen zu erkennen und um mit ihnen frühzeitig in Kontakt zu treten.

 

„Eine Veränderung hält die Tür offen, damit auch die anderen Veränderungen eintreten können.“

Niccolò Machiavelli

 

Fazit:

Das Kaufverhalten und der Kaufprozess haben sich durch die Digitalisierung bzw. das Internet extrem verändert. Veränderungen im Marketing und Vertrieb sind deswegen unumgänglich. Begrüßen Sie diese als Chance, um Ihre zukünftigen Kunden optimal über Ihre Produkte oder Dienstleistungen frühzeitig zu informieren und so Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.

Die Marketing Software HubSpot wird Sie dabei unterstützen. Sie bietet ihren Nutzern vielfältige Funktionalitäten, um eine wertvolle Unterstützung für Unternehmen im Online Marketing darzustellen. Mit den unterschiedlichen Versionen, die sich im Preis und Funktionalitäten unterscheiden, haben Unternehmen die Möglichkeit nach ihrem Bedarf die passende Version zu wählen. Zudem können Unternehmen zusätzliche Unterstützung durch einen HubSpot Partner erhalten.

Sie haben Fragen oder möchten mehr zu HubSpot erfahren? Gerne beraten wir Sie zu HubSpot.

 

Jetzt mehr zu HubSpot erfahren.

 

Diese weiteren Blog-Artikel könnten Sie zum Thema Inbound Marketing interessieren:

 

Themen: Marketing CRM / Kundenmanagement Vertrieb Verbindung Vertrieb und Marketing Inbound Marketing Content Marketing Online Marketing