Wenn Du Deine gesetzten Vertriebsziele erreichen willst, dann solltest Du Dich nicht allein auf Vermutungen und Intuition verlassen, um Deinen Forecast zu erfüllen. Du benötigst kalte, harte Daten und Fakten mit allen erforderlichen Informationen zu den von Dir und Deinen Vertriebsmitarbeitern abgeschlossenen oder auch nicht abgeschlossenen Deals, um Deinen „Spielstand“ zu erkennen und eventuell schnelle Maßnahmen zu ergreifen. Wie Du diese Informationen mittels einer Vertriebsanalyse auswertest und für Deinen Vorteil nutzt, erfährst Du in diesem Blog-Artikel.
Wie schon eingangs geschrieben, benötigst Du eine strategische Vertriebsanalyse, um Deinen „Spielstand“ zu erkennen: Gewinnst Du das Spiel oder verlierst Du? Sind Deine Spieler fit und funktionieren die geplanten Spielzüge?
Mit einer Vertriebsanalyse kannst Du Schwachstellen in der Struktur und den Prozessen Deines Vertriebs aufdecken, aber auch Wege erkennen, wie Du diese Probleme lösen kannst. Mit ihr kannst Du Deine Verkaufseffektivität verbessern und fundierte, datengestützte Entscheidungen treffen. Sie liefert Dir die entscheidenden Erkenntnisse über den Erfolg (oder auch Misserfolg) Deiner Verkaufsstrategie und die Leistung Deines Teams.
Die Analyse Deiner bisherigen Vertriebsaktivitäten macht eine strategische Optimierung möglich, die Deine internen Prozesse zu mehr Effizienz und damit auch zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit führt.
Bei der Vertriebsanalyse wertest Du Deine Vertriebsdaten aus, die Du aus Deinen bisherigen Verkaufsaktivitäten gewonnen hast, um die Leistung Deiner Aktivitäten im Vergleich zu Deinen Zielen zu beurteilen. Sie bietet zum Beispiel informative Einblicke in Deine leistungsstärksten und leistungsschwächsten Produkte oder Dienstleistungen. Ebenso erhältst Du Einsicht in Herausforderungen und Hürden beim Vertrieb und Deine aktuellen Marktchancen, Verkaufsprognosen oder Verkaufsaktivitäten. Auch die Perfomance Deines Sales-Teams nimmst Du genau unter die Lupe – Anrufe, gebuchte Termine, versendete Angebote, gewonnen Deals etc. pp. helfen Dir weiter.
Die regelmäßige Analyse Deiner Vertriebsdaten gibt Dir Aufschluss über die Produkte, die Deine Kunden kaufen, und hilft Dir zu analysieren, warum Kunden sich auf eine bestimmte Weise verhalten. Sie kann Dir auch Muster in Deiner Leadmanagement-Strategie aufzeigen – wertvolle Informationen zu Konvertierungen oder Abbrüchen. All diese Aspekte kannst Du nutzen, um Deine Vertriebsprozesse zu optimieren.
Die Auswertung Deiner Analyse kannst Du natürlich über gute geführte Tabellen durchführen, aber mit einem intelligenten CRM-System erhältst Du einfacher genaue Zahlen und Berichte, um wichtige Vertriebs-KPIs genau im Auge zu behalten. Es hilft Dir eine kontinuierliche Vertriebsanalyse zu verankern, um Transparenz und eine 360-Grad-Übersicht Deiner Vertriebszahlen zu erhalten, damit Du Dein Unternehmen systematisch und nachhaltig weiter ausbauen kannst.
Weitere wertvolle Informationen zu dem Mehrwert eines CRM-Systems im Vertrieb findest Du hier: CRM-Systeme und ihre Statistiken: So sieht der wahre Mehrwert aus.
Weißt Du, welche Produkte in Deinem Unternehmen am besten abschneiden? Wer in Deinem Sales-Team der Performer ist? Wer zu den A-, B- oder C-Kunden gehört? Welche Trends am Markt herrschen und was Deine Kunden an Services brauchen? Mit der Vertriebsanalyse untersuchst Du genau diese Themen und erhältst wertvolle Informationen für weitere Planungen im Sales-Bereich.
Im Arbeitsalltag erfassen wir heutzutage ohnehin Unmengen an Daten: über unsere Aktivitäten, Arbeitszeiten, die Interaktionen mit unseren Kunden und was dabei herauskommt (oder eben auch nicht). Anderseits gibt es aber immer noch Sales-Teams oder aber einzelne Mitarbeiter, die überrascht sind, wenn sie ihre Ziele zum Jahresende nicht halten können. Wer aber erst im Dezember auf seine Zahlen guckt, mit seinem Forecast vergleicht und dann feststellt, dass er sein Ziel nicht mehr erreichen kann – nun ja, dem ist wirklich nicht mehr zu helfen. Das Kind ist definitiv in den Brunnen gefallen.
Wenn wir diese Daten schon vorliegen haben, dann ist es auch sinnvoll sie regelmäßig auszuwerten und zu unserem Vorteil zu nutzen, Dinge zu ändern oder besser zu machen. Denn nur durch die Optimierung und Weiterentwicklung von Prozessen und Strategien können wir als Unternehmen stetig weiterwachsen und uns vom Wettbewerb differenzieren.
Wir bei der infinitas nutzen unsere Analysen aber auch zusätzlich gerne, um unsere Erfolge sichtbar zu machen. Okay – wir sind aber auch ein besonders gut eingespieltes Team, dass immer gerne Anlässe findet, um gemeinsam zu feiern.