Mehrwert von CRM-Systemen: Vorteile und Nutzen auf einen Blick

Customer-Relationship-Management (CRM) wird, neben der Lead-Generierung und dem Lead-Engagement, als einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb betrachtet. Unternehmen, die eine CRM-Einführung planen, stellen sich oft die Frage, welchen konkreten Mehrwert sie durch eine solche Lösung erzielen können. Dieser Artikel soll dabei helfen, ein klares Verständnis sowie einen umfassenden Überblick über die Vorteile und Herausforderungen eines CRM-Systems zu gewinnen. Mit interessanten Statistiken zeigen wir, welchen konkreten Nutzen ein CRM-System bietet, wie es den Vertrieb unterstützt und wie eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten entsteht.

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Eine CRM-Software kann den Umsatz durchschnittlich um 29 % steigern, die Produktivität der Vertriebsteams um 39 % erhöhen und die Genauigkeit von Vertriebsprognosen um bis zu 32 % verbessern.

CRM-Systeme im Überblick

Wachsende Bedeutung von CRM-Systemen

Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme haben sich in den letzten Jahren zu einer der bedeutendsten Softwarekategorien entwickelt. Laut einer Prognose von Statista wird der Umsatz im CRM-Software-Markt im Jahr 2024 weltweit etwa 82,56 Milliarden Euro betragen. Es wird erwartet, dass dieser Umsatz eine jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 10,58 % aufweist, was zu einem prognostizierten Marktvolumen von 136,50 Milliarden Euro im Jahr 2029 führt.

Vorteile für Dein Unternehmen, die in einem CRM System stecken

Bereits im Jahr 2017 berichtete Gartner, dass CRM-Software die größte Softwarekategorie nach Umsatz darstellt und damit andere Softwarekategorien überholt hat. Seitdem gehört der CRM-Markt zu den am schnellsten wachsenden Segmenten im Softwarebereich.

Diese Entwicklungen unterstreichen die zunehmende Bedeutung von CRM-Lösungen für Unternehmen weltweit, da sie entscheidend zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und zur Steigerung der betrieblichen Effizienz beitragen.

Vorteile eines CRM-Systems für Vertrieb und Marketing

Ein CRM System bietet eine Vielzahl von Vorteilen für verschiedene Abteilungen, insbesondere für den Vertrieb. Die Vertriebsleitung schätzt die umfassende Analyse und Darstellung von Vertriebsdaten an einer zentralen Stelle, was die Nachvollziehbarkeit von Teamleistungen und Verkaufsprozessen erheblich erleichtert. Die Echtzeitdaten aus dem CRM-System ermöglichen nicht nur schnellere, sondern auch fundiertere Entscheidungen. Auch im Bereich Marketing bietet ein CRM erhebliche Vorteile, da es dabei hilft, Kundensegmente gezielt anzusprechen und Marketingmaßnahmen effektiver zu gestalten.

Ein gut implementiertes Customer-Relationship-Management (CRM) führt nicht nur zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit, sondern schafft auch einen klaren Wettbewerbsvorteil. Wichtig ist jedoch, dass die Lösung auf die individuellen Unternehmensbedürfnisse abgestimmt ist und von den Mitarbeitenden akzeptiert wird. Studien zeigen jedoch, dass 43 % der CRM-User weniger als die Hälfte der verfügbaren Funktionen nutzen, was den Erfolg des Systems begrenzen kann.

Ganzheitliches Kundenmanagement

Der Kern eines erfolgreichen CRM Systems besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, die es Unternehmen ermöglicht, sich konsequent an den Bedürfnissen und Anforderungen ihrer Kunden und Kundinnen auszurichten. In einer zunehmend vernetzten Welt stehen Unternehmen über zahlreiche digitale und analoge Kanäle mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt. Dabei zählt nicht nur die Akquisition von Neukunden, sondern auch die langfristige Bindung bestehender Kunden und Partner zu den entscheidenden Faktoren für nachhaltigen Erfolg. CRM-Systeme bieten hier erhebliche Vorteile, da sie die Kundenbindung um bis zu 27 % steigern und die Conversionrate um bis zu 30 % erhöhen können.

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsteams besteht oft darin, Leads zu qualifizieren und ihre vertrieblichen Aktivitäten entsprechend zu priorisieren. An dieser Stelle zeigt sich der wahre Mehrwert eines CRM Systems. Das CRM-System erleichtert die Organisation und Bereitstellung relevanter Informationen, die Vertriebsentscheidungen effizienter gestalten und zu einer zielgerichteten Kundenansprache führen.

Mit transparenten und zentralen Informationen zum Erfolg

Ein CRM System ermöglicht es dem Vertrieb, alle relevanten Daten, Kontakte und die gesamte Kommunikation an zentraler Stelle zu erfassen. Dies macht den oft komplexen Vertriebsprozess für alle Beteiligten nachvollziehbar und effizient. Besonders in Teams, in denen mehrere Kolleginnen und Kollegen oder verschiedene Ansprechpartner des Kunden involviert sind, ist eine gut strukturierte und transparente Kommunikation entscheidend. Doppelte oder unnötige Prozessschritte werden vermieden, wodurch Zeit und Kosten gespart werden. Diese eingesparte Zeit kann dann in eine persönlichere und wertschätzendere Kundenbetreuung investiert werden.

Zusätzlich unterstützt das gemeinschaftliche Nutzen der Kundendaten das Aufdecken von Cross-Selling- und Up-Selling-Chancen. So kann der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter durch den Einsatz eines CRM-Systems um bis zu 41 % gesteigert werden. Ein weiteres Ziel ist die Sicherstellung der kontinuierlichen Betreuung von Kontakten, mit denen bereits ein erster Austausch stattgefunden hat. Durch das gezielte Adressieren von Kundenbedürfnissen lassen sich diese Kontakte in langfristige Geschäftsbeziehungen umwandeln.

Laut dem CRM-Cloud-Survey-Report von SoftClouds setzen bereits 82 % der Unternehmen CRM-Lösungen für die Automatisierung von Verkaufsprozessen und das Vertriebsreporting ein.

Gemeinschaftlich zu besserem Kundenservice und Support

Neben den Vorteilen für den Vertrieb profitieren auch Service und Support stark vom Einsatz eines CRM Systems. Durch die Einführung einer CRM-Lösung wird die Kundenbetreuung nicht länger von einzelnen Vertretern abhängig gemacht, sondern dezentral organisiert. Dies bringt erhebliche Vorteile sowohl für die Mitarbeitenden als auch für die Kundinnen und Kunden. Das Know-how und die Arbeitslast werden auf mehrere Schultern verteilt, während der Kunde jederzeit darauf vertrauen kann, eine schnelle und optimale Lösung für seine Anliegen zu erhalten.

Mit einem CRM-System haben alle im Service-Team Zugriff auf die relevanten Kundendaten. Anliegen und Probleme der Kunden können so jederzeit von jedem Teammitglied eingesehen und nahtlos bearbeitet werden, auch wenn die ursprüngliche Bearbeitung durch eine andere Person erfolgte. Diese nahtlose Übergabe von Informationen ermöglicht es, den Verkaufszyklus um durchschnittlich 8 bis 14 % zu verkürzen.

Laut einer Analyse von Gartner können CRM Systeme durch effektives Leadmanagement und verbesserten Kundenservice den Umsatz signifikant steigern. Zwar variieren die genauen Prozentsätze je nach Branche und Implementierung, jedoch zeigen Studien, dass Unternehmen durch den Einsatz von CRM-Lösungen eine Umsatzsteigerung von bis zu 29 % erzielen können. Diese Steigerung ist auf die optimierte Verwaltung von Kundenbeziehungen und die effiziente Bearbeitung von Leads zurückzuführen.

Uneingeschränkter Zugriff

Ein CRM-System unterstützt Vertriebsteams nicht nur bei der Pflege von Kundendaten, sondern auch bei der Verwaltung von Verkaufschancen und Angeboten. Dabei ist der uneingeschränkte Zugriff auf die CRM-Daten essenziell. Mit einer Cloud-basierten CRM-Lösung können benötigte Informationen auch mobil abgerufen und direkt verarbeitet werden, was insbesondere für Mitarbeitende im Außendienst von großem Vorteil ist. Laut FinancesOnline steigern mobile Geschäftsanwendungen die Kundenzufriedenheit um 74 %, den Umsatz um 87 % und die Effizienz der Geschäftsprozesse um 73 %.

Durch den uneingeschränkten mobilen Zugriff lassen sich Tasks und Aktivitäten effizienter organisieren und priorisieren. Routen können intelligenter angepasst werden, und offene Punkte von Kollegen bei einem gemeinsamen Kunden werden ebenfalls berücksichtigt. Besonders in der Betreuung großer Unternehmen, die über mehrere Abteilungen hinweg agieren, stellt dies einen erheblichen Mehrwert dar. Die so gewonnene Zeit kann gezielt in die Verbesserung der Kundenbeziehungen investiert werden, was sowohl zu einem Anstieg des Umsatzes als auch zu einer Steigerung der Kundenzufriedenheit führt. Die Produktivität kann durch den Einsatz mobiler CRM-Anwendungen erhöht werden.

Darüber hinaus können regelmäßig wiederkehrende Berichte und Auswertungen jederzeit und überall abgerufen werden. Ein analytisches CRM bietet dabei nicht nur eine sichere Datenhaltung, sondern auch automatisierte Prozesse und Echtzeit-Daten. Berichte, die früher viel Vorbereitungszeit und manuelles Zusammentragen von Informationen erforderten, werden nun mit wenigen Klicks im CRM-System erstellt.

Kann ein CRM-System auch Nachteile mit sich bringen?

Obwohl die Vorteile eines CRM-Systems offensichtlich sind, stellen sich Unternehmen oft die Frage nach potenziellen Nachteilen.

Ein CRM-System kann dann problematisch werden, wenn der ausgewählte Anbieter oder die Software nicht den spezifischen Anforderungen des Unternehmens entspricht. Ein häufiger Grund für das Scheitern von CRM-Projekten ist, dass die Funktionen eines CRM-Systems für kleinere Unternehmen zu umfangreich sind, was die Nutzung und Verwaltung der Software unnötig komplex gestaltet. In solchen Fällen wird das CRM-Projekt voraussichtlich wenig Nutzen generieren.

Zudem können IT-Infrastruktur, wichtige Tools oder unternehmensspezifische Anforderungen unzureichend berücksichtigt werden, was zu fehlerhafter Nutzung führt. Dies kann verhindern, dass die Vorteile des Systems voll zur Geltung kommen.

Deshalb ist es ratsam, vor der Einführung Experten zu konsultieren, welche die individuellen Anforderungen des Unternehmens aufnehmen, ein passgenaues CRM System implementieren und Support bieten. Eine erfolgreiche Implementierung kann sich erheblich auszahlen.

Fazit

Ein CRM-System ist eine zentrale Säule für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens, insbesondere in Zeiten, in denen Kundenbeziehungen und effiziente Prozesse im Mittelpunkt stehen. Die Einführung eines solchen Systems kann zunächst auf Widerstände stoßen, da die Implementierung und Anpassung anfangs zusätzlichen Aufwand erfordern. Mit zunehmender Nutzung und Anpassung werden jedoch sowohl die Akzeptanz als auch die Ergebnisse deutlich verbessert.

Die Integration eines CRM Systems fördert die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen, optimiert den Vertriebsprozess und verbessert den Kundenservice maßgeblich. Besonders wichtig ist es, ein CRM-System auszuwählen, das auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten ist. Nur so kann das volle Potenzial eines CRM Systems ausgeschöpft und ein echter Mehrwert geschaffen werden.

Abschließend lässt sich sagen: Der Schlüssel zum Erfolg eines CRM-Systems liegt in der sorgfältigen Planung, der kontinuierlichen Nutzung und der Integration in alle Geschäftsbereiche. Wenn das System umfassend und effizient genutzt wird, kann es die Beziehungen zu Kunden stärken und langfristigen Geschäftserfolg fördern.