Vertrieb

Nutzt Du bereits Vertriebsanalysen für Deinen Unternehmenserfolg?

4 Min.

28.09.2022

Bild_Blogartikel_Vertriebsanalyse (Bildquelle: Canva)

Wenn Du Deine gesetzten Vertriebsziele erreichen willst, dann solltest Du Dich nicht allein auf Vermutungen und Intuition verlassen, um Deinen Forecast zu erfüllen. Du benötigst kalte, harte Daten und Fakten mit allen erforderlichen Informationen zu den von Dir und Deinen Vertriebsmitarbeitern abgeschlossenen oder auch nicht abgeschlossenen Deals, um Deinen „Spielstand“ zu erkennen und eventuell schnelle Maßnahmen zu ergreifen. Wie Du diese Informationen mittels einer Vertriebsanalyse auswertest und für Deinen Vorteil nutzt, erfährst Du in diesem Blog-Artikel.

Wozu brauchst Du eine Vertriebsanalyse?

Wie schon eingangs geschrieben, benötigst Du eine strategische Vertriebsanalyse, um Deinen „Spielstand“ zu erkennen: Gewinnst Du das Spiel oder verlierst Du? Sind Deine Spieler fit und funktionieren die geplanten Spielzüge?

Mit einer Vertriebsanalyse kannst Du Schwachstellen in der Struktur und den Prozessen Deines Vertriebs aufdecken, aber auch Wege erkennen, wie Du diese Probleme lösen kannst. Mit ihr kannst Du Deine Verkaufseffektivität verbessern und fundierte, datengestützte Entscheidungen treffen. Sie liefert Dir die entscheidenden Erkenntnisse über den Erfolg (oder auch Misserfolg) Deiner Verkaufsstrategie und die Leistung Deines Teams.

Die Analyse Deiner bisherigen Vertriebsaktivitäten macht eine strategische Optimierung möglich, die Deine internen Prozesse zu mehr Effizienz und damit auch zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit führt.

Was erkennst Du durch eine Vertriebsanalyse?

Bei der Vertriebsanalyse wertest Du Deine Vertriebsdaten aus, die Du aus Deinen bisherigen Verkaufsaktivitäten gewonnen hast, um die Leistung Deiner Aktivitäten im Vergleich zu Deinen Zielen zu beurteilen. Sie bietet zum Beispiel informative Einblicke in Deine leistungsstärksten und leistungsschwächsten Produkte oder Dienstleistungen. Ebenso erhältst Du Einsicht in Herausforderungen und Hürden beim Vertrieb und Deine aktuellen Marktchancen, Verkaufsprognosen oder Verkaufsaktivitäten. Auch die Perfomance Deines Sales-Teams nimmst Du genau unter die Lupe – Anrufe, gebuchte Termine, versendete Angebote, gewonnen Deals etc. pp. helfen Dir weiter.

Die regelmäßige Analyse Deiner Vertriebsdaten gibt Dir Aufschluss über die Produkte, die Deine Kunden kaufen, und hilft Dir zu analysieren, warum Kunden sich auf eine bestimmte Weise verhalten. Sie kann Dir auch Muster in Deiner Leadmanagement-Strategie aufzeigen – wertvolle Informationen zu Konvertierungen oder Abbrüchen. All diese Aspekte kannst Du nutzen, um Deine Vertriebsprozesse zu optimieren.

Die Auswertung Deiner Analyse kannst Du natürlich über gute geführte Tabellen durchführen, aber mit einem intelligenten CRM-System erhältst Du einfacher genaue Zahlen und Berichte, um wichtige Vertriebs-KPIs genau im Auge zu behalten. Es hilft Dir eine kontinuierliche Vertriebsanalyse zu verankern, um Transparenz und eine 360-Grad-Übersicht Deiner Vertriebszahlen zu erhalten, damit Du Dein Unternehmen systematisch und nachhaltig weiter ausbauen kannst.

Weitere wertvolle Informationen zu dem Mehrwert eines CRM-Systems im Vertrieb findest Du hier: CRM-Systeme und ihre Statistiken: So sieht der wahre Mehrwert aus.

Welchen Mehrwert erhältst Du durch eine Vertriebsanalyse?

Weißt Du, welche Produkte in Deinem Unternehmen am besten abschneiden? Wer in Deinem Sales-Team der Performer ist? Wer zu den A-, B- oder C-Kunden gehört? Welche Trends am Markt herrschen und was Deine Kunden an Services brauchen? Mit der Vertriebsanalyse untersuchst Du genau diese Themen und erhältst wertvolle Informationen für weitere Planungen im Sales-Bereich.

Transparenz anstatt Überraschungen: Durch Vertriebsanalysen kannst Du datengesteuerte Entscheidungen treffen, anstatt Dich auf Dein Bauchgefühl zu verlassen. Effektive und regelmäßige Vertriebsanalysen zeigen Dir, wie sich Dein Forecast und Deine Pipeline entwickeln, und messen die Leistungen jedes einzelnen Mitarbeiters in Deinem Team in Echtzeit. Funktionierende Vorgehen in der Sales-Strategie können so leicht erkannt und vermehrt gezielt eingesetzt werden.
Für mehr Fokus im Sales-Team: Findet Eure profitabelsten Kunden! Du und Dein Team solltet den Großteil Eurer Zeit damit verbringen, Euch mit qualitativ hochwertigen Leads zu beschäftigen, die Eurem Unternehmen einen Mehrwert bringen und die keine Ressourcen auffressen. Es ist daher von unschätzbarem Wert, genau die Merkmale der Kunden zu identifizieren, die Euch auch nachhaltig als Partner sehen und Eurem Unternehmen treu bleiben. Ganz nach dem Motto: Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld. Mehr zu dem Thema kannst Du hier nachlesen: ABC-Analyse im Vertrieb: Kennt Dein Sales-Team seine A-, B- und C-Kunden?
Markttrends im Auge behalten: Nicht nur interne Analysen, sondern auch der regelmäßige Blick auf den Markt und Wettbewerb hilft Marktchancen und Trends zu identifizieren, um zum Beispiel bei Neueinführung von Produkten zu unterstützen. Wie unterscheiden sich die Produkte oder Services der Wettbewerber von Euren? Wie arbeitet ihr Vertrieb und wie das Marketing? Mit einer genauen Analyse könnt Ihr gut erkennen, ob Eure eigenen Produkte und Services oder die der Konkurrenz die Erwartungen der Kunden besser abdecken und gegebenenfalls frühzeitig Maßnahmen einleiten.
Für einen noch besseren Kunden-Service: Wenn Ihr im Nachhinein analysiert, warum ein gewinnbringender Deal erfolgreich abgeschlossen wurde, könnt Ihr diese Erkenntnis nutzen, um eine noch tiefere Beziehung zu Eurem Kunden aufzubauen und mit gezielten Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen Euren Bestandskunden exzellenten Service zu bieten.
Misserfolge nutzen: Die Analyse und Interpretation von Vertriebsdaten liefern auch Hinweise über die Kunden, die nicht gekauft haben. Auch diese Informationen sind von unschätzbarem Wert für Dich und Dein Sales-Team, um zukünftige Verkaufsgespräche zu schärfen. Identifizierte Vorbehalte können so zum Beispiel bei Kundengesprächen aktiv ausgeräumt oder bei Marketingaktivitäten eingesetzt werden, um neue Kunden zu finden.

Kurzgefasst

Im Arbeitsalltag erfassen wir heutzutage ohnehin Unmengen an Daten: über unsere Aktivitäten, Arbeitszeiten, die Interaktionen mit unseren Kunden und was dabei herauskommt (oder eben auch nicht). Anderseits gibt es aber immer noch Sales-Teams oder aber einzelne Mitarbeiter, die überrascht sind, wenn sie ihre Ziele zum Jahresende nicht halten können. Wer aber erst im Dezember auf seine Zahlen guckt, mit seinem Forecast vergleicht und dann feststellt, dass er sein Ziel nicht mehr erreichen kann – nun ja, dem ist wirklich nicht mehr zu helfen. Das Kind ist definitiv in den Brunnen gefallen.

Wenn wir diese Daten schon vorliegen haben, dann ist es auch sinnvoll sie regelmäßig auszuwerten und zu unserem Vorteil zu nutzen, Dinge zu ändern oder besser zu machen. Denn nur durch die Optimierung und Weiterentwicklung von Prozessen und Strategien können wir als Unternehmen stetig weiterwachsen und uns vom Wettbewerb differenzieren.

Wir bei der infinitas nutzen unsere Analysen aber auch zusätzlich gerne, um unsere Erfolge sichtbar zu machen. Okay – wir sind aber auch ein besonders gut eingespieltes Team, dass immer gerne Anlässe findet, um gemeinsam zu feiern.