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Wie Sie die Akquise lieben lernen

Wie Sie die Akquise lieben lernen

(Bildquelle: Pixabay)

Jeder von uns hat wahrscheinlich unliebsame Aufgaben, die einfach erledigt werden müssen. Bei mir war es gestern zum Beispiel die Bügelwäsche. Bis ich mich dazu motivieren konnte, hat es wahrscheinlich eine Stunde gedauert – aber als ich es dann hinter mir hatte, war ich froh, dass ich es gemacht habe. Sie fragen sich jetzt wahrscheinlich, wie ich darauf komme?

Solche Situationen kennt wahrscheinlich jeder von uns, auch im Arbeitsleben, aber: Unliebsame Aufgaben müssen gemacht werden. Wenn sie dann bewältigt wurden, hat jeder von uns ein gutes Gefühl. Auch die Akquise kann anfangs für den einen oder anderen eine unliebsame Aufgabe sein. Dieser Blogartikel soll Ihnen dabei helfen den Einstieg der Akquise zu erleichtern, die Vorteile zu erkennen und erste Erfolge zu erzielen.

Jeder spricht von Akquise, aber was ist das überhaupt?

Unter Akquise werden Maßnahmen der Kundengewinnung verstanden, die grundsätzlich in die Kalt- und Warmakquise unterteilt werden.

Kaltakquise bezeichnet dabei die Neukundengewinnung. Detaillierte Informationen darüber, was zu beachten ist und wie erfolgsversprechend Kaltakquise eigentlich ist, finden Sie übrigens in unserem Blogpost Die Kaltakquise ist tot – es lebe die Kaltakquise.

Die Vertiefung und Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen wird als Warmakquise bezeichnet. Ziel der Warmakquise ist es, die Bestandskunden zu pflegen und zu vertiefen, um eine langfristige Kundenbeziehung und Partnerschaft aufzubauen.

Eine mögliche Form der Akquise ist die Telefonakquise, in dem Blog Kundenakquise - Hilfreiche Tipps für Ihren Weg durch das Telefonakquise-Labyrinth erfahren Sie alle Informationen zu diesem Thema.

ABC der Akquise

Was muss bei der Akquise beachtet werden?

  1. Die eigenen Produkte kennen und davon überzeugt sein
    Jedem von uns fällt es schwer, etwas zu verkaufen, was wir nicht zu 100 % kennen oder wovon wir nicht überzeugt sind. Deshalb ist jeder Akquise-Versuch nutzlos, wenn wir nicht ausreichend Kenntnis über unser Produkt / unsere Dienstleistung haben oder nicht dahinterstehen. Folgende Fragen können Ihnen dabei behilflich sein, Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung wirklich zu beherrschen und einem potenziellen Kunden zu beschreiben:

    • Was ist mein Produkt / meine Dienstleistung?
    • Welche Vorteile haben die Leistungen?
    • Gibt es Nachteile? Wie können eventuelle Nachteile beseitigt werden?
    • Wie passt mein Produkt / meine Dienstleistung zu meinen potenziellen Kunden?
  2. Um die letzte Frage genau beantworten zu können, sollte zuvor die Zielgruppe, d.h. die potenziellen Kunden, definiert und analysiert werden.
  1. Die Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen
    Vor der Akquise muss die Zielgruppe genau definiert werden. Egal ob Kalt- oder Warmakquise genutzt wird, der (potenzielle) Kunde und auch dessen Bedürfnisse müssen bekannt sein. Eine vorherige Identifikation, inwiefern das eigene Produkt / die eigene Dienstleistung zu der Zielgruppe passt, ermöglicht eine gezielte Ansprache und erhöht die Wahrscheinlichkeit der Terminvereinbarung. Aber nicht nur die Analyse der Zielgruppe, sondern auch die Systematisierung der Akquise kann die Wahrscheinlichkeit des Akquise-Erfolgs erhöhen.

  2. Systematisierung der Akquise
    Jeder kennt wahrscheinlich die Situation, dass wichtige Informationen mal untergehen oder auch vergessen werden. Um dies zu verhindern, sollten die Akquise-Prozesse systematisiert werden. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie zum Beispiel den Einsatz von Excel-Mappen oder auch CRM-Systemen. Darin sollten einerseits alle Informationen rund um den (potenziellen) Kunden enthalten sein, dazu zählt beispielsweise, ob es sich um bestehende oder neue Kunden handelt, welches Problem der (potenzielle) Kunde hat und wie die Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden helfen können. Andererseits sollten alle Informationen über den Kontakt zu dem (potenziellen) Kunden erfasst werden. D.h. wie erfolgte der Kontakt, zeigte der Ansprechpartner Interesse und wurden Bedürfnisse und Wünsche geäußert, die an Folgeterminen thematisiert werden sollen. Durch dieses Vorgehen wird verhindert, dass relevante Informationen verloren gehen.

  3. Nicht mit dem Schwierigsten anfangen
    Die schwierigste Akquiseform ist wahrscheinlich die Kaltakquise, also nehmen Sie sich diese nicht als erstes vor. Starten Sie erst einmal mit der Warmakquise – analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden nach verschiedenen Aspekten, wie beispielsweise: Bei welchen Bestandskunden habe ich mich länger nicht gemeldet? Bei wem könnte ich mal wieder nachfragen, ob weitere Lösungen benötigt werden?
    Auch wenn Ihre Bestandskunden derzeit keinen weiteren Bedarf haben, können diese vielleicht jemanden empfehlen, den Sie unterstützen können. Also: Nutzen Sie Ihr Netzwerk, trauen Sie sich und fragen Sie nach!

  4. Bleiben Sie am Ball, auch wenn es anfangs schwerfällt
    Jeder Anfang ist schwer – leider auch bei der Akquise. Nutzen Sie zu Beginn bestehende Kontakte, um die ersten Hürden zu überwinden. Nehmen Sie sich nicht zu viele Kontakte pro Tag vor, damit die Akquise nicht zur Qual wird. Mit der Zeit werden Sie immer mehr Erfahrungen sammeln und damit wird die Akquise auch nicht mehr so schwerfallen.

  5. Nicht erst anfangen, wenn Ihnen die Kunden ausgehen
    Machen Sie nicht den Fehler und fangen erst an, wenn die Aufträge und Anfragen weniger werden. Die Akquise ist ein langwieriger Prozess der viel Zeit bedarf, bevor ein erster Auftrag gewonnen werden kann. Dies kann beispielsweise daran liegen, dass eventuell der Kunde noch nicht weiß, was das Problem ist und wie dieses gelöst werden könnte oder die Prozesse im Unternehmen zur finalen Entscheidung teilweise viel Zeit kosten.
Ich hoffe, ich konnte Ihnen die anfängliche Hürde nehmen, mit der unliebsamen Aufgabe der Akquise zu starten. Zusammengefasst möchte ich Ihnen mitgeben: 

Starten Sie frühzeitig, kennen Sie Ihre Stärken und nutzen Sie Ihre bestehenden Kontakte. 

Wenn Sie Informationen zu den rechtlichen Rahmenbedingungen über die Akquise erfahren wollen, dann haben Sie bitte noch etwas Geduld. Bald erscheinen weitere Blog-Artikel zu verschiedenen Akquiseformen, inklusive der rechtlichen Rahmenbedingungen.

Themen: Vertrieb