Leadgenerierung und Bestandskundenpflege: Warum Inbound-Marketing hier richtig punktet.

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Die Ziele für Marketing und Vertrieb sind von jeher die gleichen. Mehr Leads, mehr Kunden, mehr Umsatz. Die Grundlagen dafür haben sich aber gerade in den letzten Jahren stark verändert. Die klassischen Kommunikations- und Vertriebskanäle holen die Interessenten in ihrer Buyers Journey oftmals zu spät ab, da diese ihre Informationssuche bereits online über Suchmaschinen, wie Google, oder die Sozialen Netzwerke gestartet haben, bevor sie vom eigenen Marketing oder Vertrieb erreicht werden.

Wenn also die klassischen Strategien nicht mehr oder nicht mehr ausreichend funktionieren, ist ein Umdenken angesagt, um weiterhin erfolgreich zu bleiben.

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

Mögliche neue Taktiken, Maßnahmen und Strategien, um das „große Ziel“ zu erreichen sind so unterschiedlich wie die Art von Branchen und Zielgruppen.  Darum ist das Erstellen einer neuen Marketing- und Vertriebsstrategie aufgrund vieler verfügbarer Optionen ein so schwieriger und zeitaufwändiger Prozess, der aber unabdingbar ist.

Hinzu kommt, dass die wenigsten Unternehmen zur Generierung von Leads und Kunden über ein unbegrenztes Budget verfügen und hohe Streuverluste der klassischen Wege den Etat auffressen. Unternehmen, die sich auf dem Markt halten bzw. wachsen wollen, müssen also bei der Erstellung Ihrer Strategien bestimmte Kanäle vor anderen priorisieren, um mit den gegebenen Mitteln ihre Ziele zu erreichen. 

Wenn also die klassischen Wege nicht mehr funktionieren, ist möglicherweise Inbound-Marketing ein guter Weg für Unternehmen, zielführende und nachhaltige Aktivitäten in diesem Bereich zu priorisieren, um die veränderten Prozesse im Verhalten von Käufern für sich als Vorteil zu nutzen.

Was ist Inbound-Marketing?

Bevor wir erklären, warum Inbound-Marketing so gut funktioniert, ist es wichtig zu wissen, was es bedeutet.

„Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg einen Mehrwert zu bieten – über Ihre Website, Ihren Blog und Social Media. Währenddessen haben die potenziellen Kunden die Möglichkeit, per E-Mail, Chat und über weitere Kanäle mit Ihnen zu interagieren. Dabei können Sie Ihre Kompetenz beweisen, indem Sie weiterführende Informationen und Ressourcen bereitstellen und einen exzellenten Service bieten.

Anders als beim traditionellen Outbound-Marketing müssen Sie sich Ihrer Zielgruppe nicht aufdrängen und um ihre Aufmerksamkeit kämpfen bzw. dafür bezahlen. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, Inhalte zu erstellen, die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. So ziehen Sie qualifizierte Interessenten an und etablieren sich als vertrauenswürdige Informationsquelle“ (Quelle: Hubspot).

Die Inbound-Marketing-Strategie kann dabei mehrere verschiedene Kanäle umfassen. Am häufigsten werden jedoch Suchmaschinenoptimierung (SEO), Content-Marketing und Social-Media-Marketing eingesetzt. Der Aufbau und die Pflege einer starken Website ist ebenfalls ein wichtiges Element, da viele der Inbound-Marketing-Taktiken darauf ausgelegt sind, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken und durch gezielte Content-Angebote über CTAs (Call-to-Action-Buttons) und Landingpages zum Lead zu verwandeln. Eine wertvolle Basis, um eine vertrauensvolle und erfolgreiche Beziehung zu Interessenten und Kunden aufzubauen.

Warum Inbound-Marketing so erfolgreich bei Kunden und im Leadmanagement ist.

• Mehr Website-Traffic & Leads durch Inbound-Marketing

Zwei grundlegende Komponenten einer Inbound-Marketing-Strategie sind der Einsatz von Content-Marketing, Social-Media-Marketing und Suchmaschinen-Optimierung. Hierdurch entsteht qualifizierterer Traffic auf die Website, der im Fortgang mittels strategischer Konversionspfade (CTAs und Landingpages) in Leads oder Kunden verwandelt wird. Eine rein logische Folge, wenn ausführliche, informative Seiten mit relevanten Inhalten und Keywords erstellt werden, die für die Recherche der potenziellen Kunden von Bedeutung sind.

Immerhin besagt eine Google-Studie aus dem Jahr 2019, dass 49% der Suchmaschinen-Nutzer angeben, Google zu verwenden, um einen neuen Artikel oder ein neues Produkt zu entdecken oder zu finden.

Je mehr Content-Angebote für Kunden oder Interessenten erstellt werden, desto wahrscheinlicher ist es, im Netz von Interessenten gefunden zu werden, da Seiten einzeln (und nicht die Website als Ganzes) bewertet werden, man zu mehr Keywords gefunden wird und dadurch mehr Nutzern von Suchmaschinen als mögliche Antwort zur Verfügung gestellt werden. Einer der erfolgreichsten Wege für Unternehmen, sichtbarer im Internet zu werden und damit mehr Traffic auf die eigene Website zu generieren.

Auch der Einsatz von Social-Media-Marketing führt zu mehr Traffic, zum Beispiel durch Veröffentlichung von Blogartikeln oder Infografiken. Das Interesse an mehr Informationen über den veröffentlichen Content führt per Links direkt auf die Website und steigert somit die Besucheranzahl. Natürlich führt mehr Traffic nicht immer direkt zu mehr Umsatz. Aber je mehr Besucher eine Website anzieht, desto mehr potenzielle Kunden können mit dem Unternehmen in Kontakt treten.

• Einfachere Leadqualifizierung und -weiterentwicklung

Leads, die über Inbound-Marketing-Maßnahmen mit einem Unternehmen aktiv in Kontakt treten, signalisieren von selbst Interesse. Keine Streuverluste und kein Belästigen von potenziellen Käufern mehr. Mit Inbound-Marketing werden Personen erreicht, die von selbst den ersten Schritt auf Unternehmen machen, weil sie aufgrund ihrer eigenen Recherche an der Branche, den Lösungen, Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. 

Das heißt, wenn ein Lead aufgrund einer Inbound-Marketing-Maßnahme ein Unternehmen findet und kontaktiert, kann man davon ausgehen, dass er bereits mit den Angeboten vertraut ist - und dass er ein qualifiziertes Interesse an einer Zusammenarbeit hat. Der Lead qualifiziert sich quasi selbst.

Natürlich möchte nicht jede Person, die sich für Inhalte auf einer Website interessiert, sofort Kunde werden. Einige möchten möglicherweise erst einmal nur allgemeine Informationen zu einem bestimmten Thema, weil sie im Kaufentscheidungsprozess noch nicht weit genug sind, also die eigene Recherche noch nicht abgeschlossen haben. Trotzdem kann es ein guter erster Schritt in die richtige Richtung sein. Weitere Inbound-Marketing-Maßnahmen wie gezieltes Leadnurturing, also die Weiterentwicklung von Leads zum Beispiel mit Email-Marketing-Kampagnen, helfen dem Interessenten dabei, Hürden im Entscheidungsprozess zu überwinden und eine gesicherte und schnellere Entscheidung zu treffen.

• Bestandskundenpflege - Aufbau von langanhaltenden Beziehungen

Bisher nutzten viele Unternehmen ihre Marketingaktivitäten ausschließlich zur Leadgenerierung. Natürlich ist dies ein wichtiges Ziel für jedes Unternehmen, aber mittels Inbound-Marketing können auch langanhaltende Beziehungen zu Ihren Kunden weiter ausgebaut und gepflegt werden, um damit eben diese Umsätze zu generieren.

Mittels Newsletter oder Blog-Artikeln können Kunden regelmäßig mit neuen Informationen zur Branche versorgt werden, was immer wieder für mögliche Anknüpfpunkte zum Beziehungsaufbau sorgt.

Natürlich hängt die Art der Informationen von der Branche ab und es erfordert eingehende Recherchen, um gute Ergebnisse zu erzielen. Die Mühe ist es aber wert, da es dem Kunden suggeriert, dass seine Herausforderungen und Hürden im Mittelpunkt stehen, nicht nur der Verkauf von Produkten. Die Beziehung zum Kunden endet hierbei nicht mit dem Kauf, sondern sie fängt damit erst an.

• Gezielte Ansprache durch Personalisierung

Eine spannende Möglichkeit im Inbound-Marketing ist es, die Marketingbotschaften für bestimmte Besucher und Leads zu personalisieren. Sei es in der direkten Ansprache oder aber auch in der Darstellung der Inhalte auf einzelnen Webseiten, wenn eine Software für Marketing-Automation genutzt wird.

Kontakte können hierbei zum Beispiel nach Branchen, Unternehmensgröße, Standort, Herausforderungen oder demografischen Daten gefiltert und gelistet werden, um für diesen Kontakt anschließend relevante Inhalte oder CTAs anzuzeigen. Der Einsatz von personalisierten Inhalten und persönliche Ansprache bei Email-Kampagnen sind laut dieser HubSpot-Studie sogar die favorisierte Taktik von Unternehmen zur Verbesserung der Ergebnisse.

Aber nicht nur die Ansprache aus Sicht der potenziellen Kunden ist ein Vorteil. Auch die Analyse einzelner Verhaltensweisen von Kontakten kann Aufschluss über mögliche nächste Aktivitäten und Angebote geben. Der Einsatz von Cookies bei wiederkehrenden Besuchern ermöglicht es, Kunden besser zu verstehen. Wenn ein Kontakt zum Beispiel häufiger in einer Woche den Blog besucht, kann mittels einer Marketing-Automation-Software eine E-Mail mit dem freundlichen Angebot eines Blog-Abos eine gute Unterstützung für den Kunden sein. Das häufige Besuchen einer Preis-Seite ist hingegen ein guter Grund für den Vertrieb, aktiv zu werden und eine direkte Ansprache zu versuchen.

Gezieltes Engagement - die Verbindung von Marketing und Vertrieb

Zwei Abteilungen, zwei separate Ziele? Falsch! Auch diese Sichtweise hat sich gedreht und gerade hier punktet Inbound-Marketing als effektive Methode. Durch das Anziehen von Leads und Kunden, das Weiterentwickeln von potenziellen Kunden durch den Sales Funnel letztendlich bis zum Salesqualified Lead (SQL) erspart diese Marketing-Methode dem Vertrieb enorm viel Zeit und Geld.

Durch das veränderte Kaufverhalten von Interessenten, die selbstgeführten Recherchen zu Produkten und Dienstleistungen im Internet, rutscht der Vertrieb im Kaufentscheidungsprozess immer weiter nach hinten. Wenn der Vertrieb kontaktiert wird, sind bereits viele Entscheidungen auf Seiten des Kunden getroffen worden, ohne dass der Vertrieb Zeit hatte, eine Beziehung zu dem Kunden aufzubauen. Ist das dem Wettbewerb bereits durch Aktivitäten im Online-Marketing geglückt, wird der Kunden diesen vorziehen.

Das Vertriebsteam muss auch keine Leads mehr kontaktieren, die noch nicht weit genug im Kaufentscheidungsprozess sind oder mittels Kaltakquise viel Zeit dafür verwenden, Listen abzutelefonieren, bei kleiner Wahrscheinlichkeit einen Treffer zu landen. Denn Inbound-Marketing bereitet den Weg vor, um effektive Verkaufsgespräche mit einem hohen Abschlussrate zu führen.

Verbindet man darüber hinaus eine Marketing-Automation-Software mit dem CRM-System des Vertriebsteams, schafft dies eine gemeinsame Datentransparenz durch gemeinsames Echtzeit-Reporting, um Kampagnen zu bewerten und zu optimieren. Keine Fehlerquellen beim Transfer der Leads mehr und der Vertrieb kann auf Informationen zurückgreifen, die er vorher nicht gehabt hätte. Es hilft ihm, die Bedürfnisse und Herausforderungen besser zu verstehen und letztendlich den Beziehungsaufbau zu fördern.

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Mein Fazit:

Inbound-Marketing ist nicht alles, aber es ist viel und für mich ist es die Antwort auf die Veränderung des Kaufentscheidungsprozesses von Kunden und die sich überall rasant entwickelnde Digitalisierung. Warum nicht diese Methode nutzen, um Kunden anzuziehen, zu unterstützen, ihren Kaufentscheidungsprozess partnerschaftlich zu begleiten und dem Vertrieb letztendlich seine Arbeit zu erleichtern? Warum nicht Zeit und Geld in die Entwicklung von nachhaltigen Content-Angeboten stecken, die über einen langen Zeitraum potenzielle Kunden erreichen, ihnen helfen und das Image des Unternehmens festigen. Warum nicht die gebündelte Kraft zweier Teams nutzen für ein gemeinsames Ziel?

Inbound-Marketing und klassisches Marketing müssen kein entweder oder sein. Beides hat seine Berechtigung, nicht alles kann automatisiert werden und ein persönliches Gespräch ist unersetzbar. Aber die Vorteile von Inbound-Marketing-Maßnahmen sind nicht mehr von der Hand zu weisen und sollten zukünftig in Unternehmen eine höhere Priorisierung erhalten, sonst wird der Wettbewerb immer einen Vorsprung haben und das eigene Marketing in den Hintergrund drängen.  

Wenn Sie jetzt neugierig auf Inbound-Marketing geworden sind, können Sie sich mithilfe dieses kostenlosen Lexikons einen ersten Eindruck verschaffen:

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