Inbound-Marketing für Anfänger: Definition, Bedeutung & Lexikon

Von Lilly Wemheuer am 20.01.2021

Inbound-Marketing liest und hört man momentan sehr oft. Doch gerade der Einstieg ins Inbound-Marketing wird durch die vielen neuen Begrifflichkeiten erschwert. Damit Sie einen leichten Einstieg in die Methodik erhalten, möchte ich Ihnen in diesem Blogartikel Inbound-Marketing mit allem Drum und Dran etwas näherbringen. 

(Bildquelle: Canva)

 

Was ist Inbound-Marketing? 

Bei der Inbound-Marketing-Strategie werden dem potenziellen Kunden, also der Buyer Persona, Informationen bereitgestellt, die im Kaufentscheidungsprozess benötigt werden. Durch die Bereitstellung und Verbreitung der Informationen werden die potenziellen Kunden durch ihre gesamte Buyers Journey begleitet. Dabei stehen vor allem in den ersten Phasen der Buyers Journey die Herausforderungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden im Vordergrund und nicht die Lösungen des Unternehmens. 

In unserem Artikel “Inbound-Marketing für Anfänger – oder wie ich Oma meinen Job erkläre”, wird noch detaillierter auf die Inbound-Methodik eingegangen.

 

Warum ist Inbound-Marketing so wichtig? 

Um Ihnen zu verdeutlichen, weshalb Inbound-Marketing so wichtig ist, zu Beginn erst einmal ein Beispiel:

Es besteht ein Problem und das Erste, was die meisten Menschen tun, ist im Internet nach einer Lösung zu suchen. Sie surfen von Seite zu Seite und lesen sich mehr Wissen an über mögliche Produkte oder Unternehmen, um das Problem zu lösen. Nach umfassender Recherche wurde gegebenenfalls bereits eine Lösung gefunden oder es werden Unternehmen in die engere Auswahl gefasst, die beim Lösungsprozess unterstützen sollen.  
 
Bevor also ein erster Kontakt zum Unternehmen hergestellt wurde, ist der potenzielle Kunde bereits durch die eigene Onlinerecherche sehr weit im Kaufentscheidungsprozess fortgeschritten. Wie schaffen es Unternehmen nun, einen frühzeitigen Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen? 

Hier setzt die Inbound-Methodik an: Es geht darum, dass Unternehmen neben ihren Produkten relevante Inhalte bereitstellen, die die Buyer Persona im Kaufentscheidungsprozess, also auf ihrer Buyers Journey, begleiten und unterstützen, um so früh wie möglich Vertrauen aufzubauen.

Wie wird Inbound-Marketing umgesetzt? 

Ein wichtiger Teil des Inbound-Marketings ist der Content, durch den die Kunden angezogen werden. Die Informationen sollten möglichst ansprechend und informativ dargestellt werden und zu den jeweiligen Phasen des Kaufprozesses passen. Mögliche Contentarten sind beispielsweise Gated-Content (wie E-Books und Webinare), Blogartikel und auch Social-Media-Beiträge. Mehr Informationen zum Thema Leadgenerierung erhalten Sie hier: Inbound-Marketing: So steigern Sie Ihren Erfolg im Lead-Management. 

Darüber hinaus ist es wichtig, dass der Content dort platziert wird, wo die Buyer Persona suchen würde. Dies sind Orte, wie die sozialen Medien, Suchmaschinen wie Google, Foren, Events, Konferenzen und viele mehr.

Wenn Interessenten bei ihrer Suche auf Inhalte in Form von beispielsweise Gated-Content aufmerksam werden und diese Inhalte über ein Formular anfordern, dann erfolgt eine Conversion und die Website-Besucher werden zu Leads umgewandelt (Leadgenerierung). Anschließend wird durch Lead-Scoring bewertet, in welcher Phase der Buyers Journey sich der Lead befindet.  

Wird der Lead als „Sales-Qualified-Lead“ (SQL) eingestuft,  kann er bei bestehender Einwilligung direkt vom Vertrieb kontaktiert werden. Wird der Lead nicht als SQL, sondern beispielsweise als „Marketing-Qualified-Lead“ (MQL) eingestuft, so ist der Lead noch nicht bereit für einen Sales-Kontakt und das Lead-Nurturing startet: Im Rahmen des Lead-Nurturings werden die Leads mit hochwertigen Inhalten versorgt, um sie durch die Buyers Journey zu begleiten und zum richtigen Zeitpunkt zum Kunden umzuwandeln.

Inbound-Marketing-Lexikon:

Gängige Begriffe aus dem Inbound-Marketing, die Sie kennen sollten.  

Buyer Persona  

Die Buyer Persona ist der Idealkunde eines Unternehmens. Sie kann auf Echtdaten basieren und berücksichtigt beispielsweise die Herausforderungen, Ziele und auch berufliche und private Merkmale. Im Gegensatz zur Zielgruppe wird die Buyer Persona viel detaillierter dargestellt, um unter anderem ein besseres Bild des Idealkunden vor Augen zu haben. Weitere Informationen zur Buyer Persona erhalten Sie in diesem Blogartikel: Zielgruppe oder Buyer Persona im Inbound Marketing – wo ist der Unterschied?  

Buyers Journey

Die Buyers Journey beschreibt die unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses eines potenziellen Kunden. Diese kann auch als Reise bezeichnet werden. In der Regel durchläuft die Buyer Persona die unterschiedlichen Phasen, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird. 

Mehr Informationen zur Buyers Journey erhalten Sie hier: Inbound Marketing für Anfänger oder die Buyers Journey mal anders erklärt.

Lead-Generierung  

Das Ziel der Leadgenerierung ist die Gewinnung von Leads, d.h. die „Umwandlung“ von Website-Besuchern in Kontakte. Die Leadgenerierung erfolgt beispielsweise durch die Bereitstellung von Gated-Content, wie E-Books, Webinaren, Whitepaper. 

Lead-Nurturing  

Beim Lead-Nurturing sollen die generierten Leads durch die Buyers Journey begleitet und weiterentwickelt werden. Dies erfolgt, indem den Leads in der jeweiligen Phase der Kundenreise relevante Inhalte geliefert werden. Diese Inhalte sollen den Entscheidungs- und Kaufprozess unterstützen. 

Weitere Informationen zum Thema Lead-Nurturing erhalten Sie hier: Wie Sie durch Lead Nurturing qualifizierte Leads vom Marketing an den Vertrieb übergeben.

Marketing-Automatisierung

Die Automatisierung von Marketingprozessen wird mithilfe von Marketing-Automation-Plattformen umgesetzt. Durch die Automatisierung von Prozessen können Sie Ihre Ressourcen gezielt und effizient einsetzen, um Ihren Leads eine reibungslose Buyers Journey zu bieten und Ihre Marketingmaßnahmen zu erweitern. 

Marketing-Automationen und die Bedeutung für Ihr Inbound-Marketing wird in diesem Artikel näher beleuchtet: Marketing-Automation-Software - die Grundlage für Ihren Erfolg im Inbound Marketing?

Blog

Als Blog bezeichnet man eine Art öffentlich einsehbares Tagebuch, welches von einer oder mehreren Personen mit regelmäßigen Beiträgen erweitert wird. Es protokolliert Sachverhalte oder Gedanken und soll der Buyer Persona hilfreiche Informationen liefern, welche diese auf ihrer Buyers Journey unterstützen. 

Wäre ein Blog das richtige Marketinginstrument, um Ihr Wissen zu teilen und Interessenten anzuziehen? Wie Sie das herausfinden, lesen Sie in diesem Blogartikel von uns: Daran erkennen Sie, dass Sie einen Unternehmens-Blog starten sollten!

Gated-Content

Unter Gated-Content sind nicht öffentlich zugängliche Inhalte zu verstehen. Um an diese Inhalte zu gelangen, muss der Interessent Informationen wie beispielsweise den Namen oder die E-Mail-Adresse in ein Formular eintragen. Über diese Art von Content werden Leads generiert. 

Landingpage

Unter Landingpage versteht man eine Seite, auf der auf eine Leistung, ein Angebot oder ein Produkt hingewiesen wird. Mit einer Landingpage wird das Ziel der Conversion verfolgt, d.h. der Interessent tätigt eine Aktion (wie das Ausfüllen eines Formulars). Somit lassen sich mithilfe von Landingpages Leads generieren. 

Weitere Informationen über Landingpages erhalten Sie in diesem Blogartikel: Wie Sie mithilfe einer Landing-Page Ihren Erfolg steigern können.

Conversion

Unter Conversion wird die Umwandlung des Status eines Interessenten in einen anderen Status verstanden. Beispielsweise kann diese „Umwandlung“ auf einer Landingpage erfolgen, indem der Interessent seine Daten in einem Kontaktformular einträgt, um etwas von dem Unternehmen zu erhalten. Durch diese Aktion erfolgt die Conversion und der „anonyme“ Website-Besucher wird zu einem Lead umgewandelt. 

Lead-Scoring

Unter Lead-Scoring wird die Bewertung der Leads verstanden. Die Bewertung erfolgt anhand der Angaben des Leads (z.B. Position im Unternehmen, Anzahl der Mitarbeiter im Unternehmen) und anhand der Reaktion des Leads auf die Kommunikation (z.B. Reaktion auf E-Mails und Websitebesuche). 

Fazit

Inbound-Marketing ist eine wichtige Marketingmethode, um nachhaltig sichtbar zu sein und Kunden zu gewinnen. Wer also langfristig und effektiv die Reichweite erhöhen und die Sichtbarkeit des Unternehmens steigern möchte, kommt an Inbound-Marketing kaum vorbei. 

Sie möchten mehr Informationen über Inbound-Marketing erhalten? Dann empfehle ich Ihnen unser kostenloses Lexikon. Dort werden viele wichtige Begriffe aus dem Inbound- und Content-Marketing erläutert.