Inbound-Marketing: Erfolg im Lead-Management steigern

Im Onlinemarketing steigt die Bedeutung der Generierung von Leads, und vor allem von qualifizierten Leads, immer weiter an. Zwar hat das Web-Design, der Website-Traffic, die Social-Media-Präsenz und Co. immer noch eine große Bedeutung, doch immer mehr wird der Erfolg des Marketings an den generierten Leads und dem Grad der Lead-Qualifikation gemessen.

(Bildquelle: Canva)

Was wird darunter genau verstanden? Warum gewinnen diese Kennzahlen vor allem in B2B-Unternehmen immer mehr an Bedeutung? Und wie lassen sich die Erfolge in der Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung erhöhen?

Die Bedeutung von Leads und Lead-Qualifizierung im Online-Marketing

Eine Kernaufgabe des heutigen Onlinemarketings und vor allem des Inbound-Marketings ist die Generierung von Leads. Die Leadgenerierung erfolgt zum Beispiel über Formulare auf der Website oder den Landingpages, in die sich Website-Besucher eintragen, um eine Leistung vom Unternehmen zu erhalten. Die Leistung kann ganz verschieden sein, von der Aufnahme in den Newsletter, der Zusendung eines Produktkatalogs, dem Kontakt eines Vertriebsmitarbeiters aufgrund einer produktspezifischen Anfrage oder ein E-Book zu einem bestimmten Thema.

Sobald ein Formular ausgefüllt und versendet wurde, ist der Besucher zu einem Kontakt geworden. Die vielfältigen Möglichkeiten des Kontaktgrunds deuten auch schon auf den Aspekt der Leadqualifizierung hin. Denn je nachdem, welches Formular der Kontakt ausgefüllt hat bzw. an welcher Leistung Interesse besteht, ist der Kontakt unterschiedlich qualifiziert. Der Sales-Funnel stellt dar, in welche Kategorien Kontakte qualifiziert werden können. Hat ein Kontakt einen Newsletter oder Blog abonniert, dann wird dieser als Subscriber eingeordnet. Wurde eine Preisliste zu einem Produkt heruntergeladen, so kann der Kontakt beispielsweise als Sales Qualified Lead (SQL) qualifiziert werden:

(Bildquelle: infinitas GmbH)

Und je weiter ein Lead den Sales-Funnel heruntersteigt, desto qualifizierter ist der Lead. Qualifiziert bedeutet an dieser Stelle, dass der Kontakt im Kaufentscheidungsprozess weit vorangeschritten ist und eine höhere Bereitschaft zeigt, sich über konkrete Lösungen und Produkte zu informieren bzw. dazu beraten zu lassen.

Warum gewinnen die Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung immer mehr an Bedeutung?

Unternehmen und auch das Marketing reagieren mit der Leadgewinnung und Weiterentwicklung über Online-Marketing-Maßnahmen auf das veränderte Kaufverhalten der Konsumenten. Die Relevanz des klassischen Marketings, also des Outbound-Marketings, vor allem für Unternehmen im B2B- aber auch B2C-Bereich, bei denen Spontankäufe ausgeschlossen werden, geht aufgrund des veränderten Konsumentenverhaltens immer mehr zurück und das Inbound-Marketing wird zur relevanten Marketingmethode.

Doch bevor ich auf das Inbound-Marketing zu sprechen komme, gehe ich auf das veränderte Kaufverhalten ein: Ein Großteil der Konsumenten recherchiert vor dem Kauf umfassend im Internet, holt Vergleiche, Testergebnisse und Bewertungen ein. Erst nach einer eigenen umfassenden Recherche kommen Konsumenten auf das Unternehmen ihrer Wahl zu, um letzte Fragen zu klären oder einen direkten Kauf zu tätigen. Erfolgt dieser Kontakt, dann sind die Konsumenten in ihrem Kaufentscheidungsprozess schon so fortgeschritten, dass Unternehmen kaum noch Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen können. Dies kann für Unternehmen ungünstig sein, die online nicht präsent sind oder nicht gefunden werden, da dann eher der Zufall entscheidet, wer nun kauft und wer nicht.

Und genau dort setzt Inbound-Marketing an: Mithilfe von Inbound-Marketing werden den Konsumenten ab der ersten Recherche bis zum Ende des Kaufentscheidungsprozesses begleitende und unterstützende Informationen bereitgestellt. Frühe Kontaktpunkte, ein stetiger Vertrauensaufbau, ein gewisser Grad an Einflussnahme der Kaufentscheidung sowie ein sehr enger Kontakt zu den Interessenten sind nur wenige Vorteile des Inbound-Marketings. Mehr zu Inbound-Marketing lesen Sie in diesen Artikeln: 

• Inbound Marketing für Anfänger – oder wie ich Oma meinen Job erkläre.
• Du sollst den Vorteil nicht vor dem Nachteil loben oder Inbound Marketing für Anfänger.

Doch was hat das mit Lead-Generierung und -Qualifizierung zu tun?

Sehr viel, denn durch die begleitenden und unterstützenden Inhalte entlang des Kaufentscheidungsprozesses oder der Buyers Journey werden neue Leads generiert. Die Qualifizierung der Leads erfolgt dann durch die Bereitstellung von ergänzenden Informationen, die weitere Fragen der Interessenten beantworten und die Interessenten durch den Prozess begleiten. Irgendwann ist der Lead insofern qualifiziert, als dieser vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden kann, um ihn gezielt zum Kunden umzuwandeln.

Diese Form des Marketings liefert Ihnen also die Möglichkeit Neukunden zu gewinnen, demnach Umsätze zu generieren und den Unternehmenserfolg zu sichern. Somit sollten auch in Ihrem Unternehmen die Relevanz und die Möglichkeiten des Inbound-Marketings und des Lead-Managements in Betracht gezogen werden.

Sie fragen sich jetzt vielleicht, was Lead-Management damit zu tun hat?

Leadmanagement fasst unter anderem die Begriffe der Leadgenerierung und Leadqualifizierung als Oberbegriff zusammen:

• Lead-Generierung: In den vorherigen Ausführungen haben wir bereits Einblicke in die Lead-Generierung gegeben. 
• Lead-Scoring: Darunter wird die Bewertung der Leads verstanden, um den Wert des Leads festzustellen und basierend darauf die weiteren Maßnahmen auszurichten. Der Score eines Leads gibt also vereinfacht gesagt an, ob der Lead noch weiterhin vom Marketing betreut wird oder direkt an den Vertrieb übergeben werden kann.
  
  
• Lead-Nurturing: Leadnurturing ist die strategische Weiterentwicklung der Leads mit dem Ziel der weiteren Leadqualifizierung. Dieser Prozess wurde oben bereits beschrieben. In diesem Blogartikel erfahren Sie mehr über Lead-Nurturing: Wie Sie durch Lead Nurturing qualifizierte Leads vom Marketing an den Vertrieb übergeben.
  
  
• Lead-Routing: In diesem Prozess erfolgt die Leadübergabe vom Marketing an den Vertrieb.
  
  
• Marketing-Automation: Der gesamte Prozess des Leadmanagements lässt sich bis zu einem gewissen Grad automatisieren. So sparen Ihre Marketingmitarbeiter Zeit und jeder Lead wird basierend auf seinem Verhalten mit weiteren Informationen versorgt und strategisch weiterentwickelt. Mehr zur Marketing-Automation lesen Sie in diesem Blogartikel: Marketing-Automation-Software – die Grundlage für Ihren Erfolg im Inbound Marketing?
  
• Controlling: Auch im Leadmanagement nimmt das Controlling eine erhebliche Bedeutung ein. Identifizieren Sie frühzeitig Schwachstellen und Chancen in Ihren Prozessen, um mehr Leads zu generieren, weiterzuentwickeln und an den Vertrieb zu übergeben. Mehr zu Online-Marketing-Kennzahlen lesen Sie hier: Analytisch zum Erfolg: Online-Marketing KPIs (Kennzahlen) im Überblick

Fazit

Wenn auch Sie weiterhin Erfolge im Onlinemarketing erzielen möchten, weiterhin aktiv zur Neukundengewinnung und dem Unternehmenserfolg beitragen möchten, dann empfehlen wir Ihnen, das Potenzial des Inbound-Marketings und des Lead-Managements für Ihr Unternehmen zu prüfen.

Zur weiteren Unterstützung haben wir Ihnen ein kostenloses Lexikon rund um Inbound-Marketing und Content-Marketing erstellt.