Machen Sie noch Telefon- oder Kaltakquise oder wissen Sie schon, wie Marketing heute wirklich funktioniert? Sind Ihre Kunden von Ihren Marketingmaßnahmen genervt oder lieben Ihre Interessenten und Kunden Ihre verkaufsfördernden Maßnahmen?
Erfahren Sie in diesem Beitrag, wieso Sie sich dringend mit den Themen Kundenmanagementsysteme und Inbound Marketing auseinandersetzen sollten, um Ihr Business erfolgreicher und auch zufriedenstellender für Ihre Kunden und auch für Ihr Unternehmen zu gestalten.
Inbound Marketing, CRM Systeme, Content, Sales Funnel, Outbound Marketing und Customer Journey… Fachausdrücke gibt es hier wie Sand am Meer.
Begeisterte Kunden und herausragende Gewinne
Aber worum geht es hier wirklich? Unter dem Strich doch darum, begeisterte Kunden zu haben. Das drückt sich im Idealfall in langjährigen und partnerschaftlichen Beziehungen zwischen Ihnen und Ihren Kunden aus. Und natürlich auch in hohen Verkaufszahlen, großartigen Umsätzen und herausragenden Gewinnen.
Das weniger beliebte Gegenteil wären hohen Kosten für Marketingmaßnahmen, die Ihren Kunden auf die Nerven gehen, Ihre Vertriebsmitarbeiter frustrieren und traurigen Absatz- und Umsatzzahlen in Ihrer Firmenbilanz.
Marketing im Wandel
Marketing durchläuft die letzten Jahre eine fast rasante Veränderung. Käufer- und Verkäufermärkte, innovative Techniken, neue Strategien und ein immer schnelleres Angebot an Waren und Dienstleistungen verändern die Märkte monatlich. Es ist schon fast sowas wie eine Revolution.
Und ob es uns gefällt oder nicht: Das Verhalten von fast allen Kunden hat sich verändert und verändert sich immer weiter. Klassische Kaltakquise, Telefonakquise, Mailingaktionen mit der guten alten Post erzeugen hohe Kosten und sind weder effektiv noch effizient.
Der Kunde von heute hat gelernt „lästige“ Werbung, die ihm ständig und überall aufgedrängt wird, auszublenden. Bannerblindheit ist hier der passende Begriff. Statistiken belegen, dass heute 87% der TV-Zuschauer bei Fernsehwerbung umschalten, über 40% ihre Postwurfsendungen ungeöffnet entsorgen und über zwei Millionen Menschen haben sich bereits auf die Robinsonliste eintragen lassen.
Unternehmen wie Netflix, Amazon Instant Video, Spotify oder Napster haben großen Zulauf und erfreuen sich unter anderem deshalb immer größerer Beliebtheit, weil hier Filme und Musik ohne kommerzielle Werbung konsumiert werden können.
Informationsfindung durch gezieltes Nachforschen
Der Kunde von heute macht sich gezielt und selbstständig auf den Weg, um sich genau die Informationen zu holen, die er braucht. Wann er will und wie er will. Oft ist er bereits perfekt informiert und hat gründlich im Internet nachgeforscht, bevor er den ersten echten Kontakt zum Verkäufer aufnimmt.
Fast immer ist zum Zeitpunkt dieser Kontaktaufnahme auch schon seine Kaufentscheidung gefallen, denn seine Informationsreise beginnt lange bevor er den Kontakt zum Verkäufer seiner Wahl aufnimmt. Er ist in dann schon bestens informiert über Preis, Produktvorteile und alle anderen Produktinformationen. Als Informationsgeber werden Sie in aller Regel oft gar nicht mehr benötigt. Zumindest gilt das für alle Produkte, die nicht so beratungsintensiv sind bzw. der Kunde glaubt, sich selber alle relevanten Informationen zugänglich zu machen zu können.
Der Interessent kommt dann nur noch mit ein paar „Restfragen“ und/oder der eigentlichen Kaufabsicht zum Anbieter. Und dabei muss dieser dann genau auch noch das Glück haben, dass der Kunde genau ihn gefunden hat und nicht einen anderen Mitbewerber.
Genervte Kunden durch falsche Ansprache
Wieso also die alten Marketing-Methoden noch bemühen, wenn Interessenten und Kunden ihnen keine Aufmerksamkeit mehr schenken? Mehr noch: wenn zukünftige Kunden davon genervt sind? Das vertreibt einen potentiellen Käufer eher, als dass es ihn motiviert zu kaufen.
Eine effektive Lösung: Inbound Marketing und ein gepflegtes Kundenmanagementsystem.
Was ist Inbound Marketing?
In allererste Linie eine Marketing Methode, die alle Seiten zufriedenstellt: Käufer und Verkäufer. Im Gegensatz zum alten Outbound Marketing (auch Push Marketing genannt, weil hier die Informationen in Richtung Kunde und Markt „gepusht“ wurden), wird beim Inbound Marketing ein „Pull“ erzeugt. Es wird eine Stelle geschaffen, von der der Informationssuchende angezogen wird, weil er genau hier alle Details und Lösungen findet, die er braucht, um sein aktuelles Problem oder Herausforderung zu lösen.
Genau genommen ist es ein Marketing-Strategie, die als Ziel hat, dass der Verkäufer vom Käufer gefunden wird (im Gegensatz zum Outbound Marketing, wo der Käufer vom Verkäufer gefunden werden soll). Dieses geschieht durch das gezielte Abbilden von für den Suchenden wertvollen und nützlichen Inhalten und Informationen. Inhalte und Informationen, die dem Interessenten helfen, sein ganz aktuelles Problem zu lösen.
Diese Strategie geht also davon aus, dass sich der Kunde bereits auf der Suche nach einem Produkt befindet. Einem Produkt, einer Lösung oder auch einer Dienstleistung, die die Herausforderung löst, in der er sich gerade befindet.
Die vier Phasen des Inbound Marketing
Inbound Marketing kann in vier verschiedene Phasen aufgeteilt werden:
Phase 1 Anwerben
Durch das Darstellen von hochwertigen für den zukünftigen Kunden relevanten Inhalten und Informationen findet der Käufer die entsprechende Produkt- oder Dienstleistungsseite. Die beschriebenen Lösungen und Informationen bewirken, dass er von sich aus auf die Seite kommt. Freiwillig und quasi von allein. Die Möglichkeiten und Formen, wo überall Content zur Verfügung und zur Verbreitung bereitgestellt werden können, sind heute groß: Blogs, Podcasts, Videoplattformen, Social Media, Homepage etc.
Phase 2 Umwandeln
Sobald der Interessent die Lösungsvorschläge gefunden hat, ist es jetzt die Kunst in einen ersten Kontakt mit ihm zu treten und so viel Kontaktdaten und Informationen wie möglich von ihm zu bekommen ohne zu viel dafür zu verlangen. Eine Email Adresse ist heute fast heilig und wird nicht mehr ohne weiteres herausgegeben. Wenn es an dieser Stelle nicht gelingt eine Bindung zum Interessenten aufzubauen, ist er schneller wieder weg auf der Suche nach weiteren Informationen, als man bis drei zählen kann.
Wer hier einen echten Mehrwert liefern kann, ist auf dem richtigen Weg. Ein Whitepaper, ein Webinar oder zum Beispiel eine Checkliste können den Besucher dazu bringen, sich in die entsprechenden Formulare eines Inbound Marketing Systems einzutragen.
Hier können alle Daten zum Interessenten nach und nach gesammelt und angereichert werden. Vor allem kann und muss an dieser Stelle auch eine Erlaubnis, in Zukunft mit dem Käufer in Kontakt treten zu können und zu dürfen, eingeholt werden. Dafür bedarf es einer ausdrücklichen Zustimmung des Interessenten. (Double Opt-In Verfahren). Jetzt ist der Besucher ein sogenannter Lead und kann in die dritte Phase übergeleitet werden.
Phase 3 Abschließen
Das Ziel in dieser Phase ist es aus dem Lead (dem Interessenten) einen Käufer bzw. Kunden zu machen. In dieser Phase kann jetzt unter anderem ein gut gepflegtes Kundenmanagementsystem (CRM) unterstützen.
Werden im CRM System (Kundenmanagementsystem) sämtliche relevanten Daten wie Kontaktdaten (z. Bsp. Telefon- und Adressdaten, Geburtsdatum, Interessen, bereits gekaufte Produkte etc.), Interaktionen mit dem Kunden oder Lead hinterlegt, erfassen Inbound Marketing System weitere Daten, wie E-Mail Marketing Aktivitäten, Auswertungen aus den Sozialen Medien (z. Bsp. Downloads, besuchte Webseiten, Öffnungszeiten und –raten von E-Mails, Besuch von Webinaren etc.).
Weitere Tools in dieser Phase sind unter anderem E-Mail Marketing Systeme oder eine Marketing Automatisierung. Die Kombination dieser Tools ermöglicht eine optimale Betreuung des Besuchers, Leads oder auch Kunden.
Phase 4 Kundenpflege
Zur Inbound Marketing Strategie gehört es, Besucher, Lead und auch dem Kunden permanent entsprechenden Inhalt zur Verfügung zu stellen. Je nachdem in welcher Phase seiner Herausforderung er sich befindet, sollte er gezielt mit den für diesen Zeitpunkt hilfreichen Informationen versorgt werden. Auch hier helfen die verschiedenen Tools wie ein CRM System oder Email- und Marketingautomatisierung.
So wird aus einem suchenden Besucher ein Lead. Ein interessierter Lead kann zu einem Kunden entwickelt werden. Ein zufriedener Kunde wird ein begeisterter Fan, der wiederum von seiner Erfahrung berichtet und so nicht nur neuen Content Offside und Online liefert, indem er Bewertungen abgibt und über seine Erfahrungen berichtet, sondern auch als Referenz neue Besucher, Leads und Kunden erzeugen wird. Beschrieben wird das als Costumer Journey.
Eine starke und lebendige Kundenbindung ist das ideale Ergebnis, die durch die Inbound Marketing Strategie erzeugt wird.
Abschließend lässt sich also feststellen, dass es neue, andere und effektivere Wege des Marketings gibt. Wege, die sowohl den Kunden, als auch den Verkäufer begeistern. Wege, die nicht lästig sind und auf allen Seiten Energien und Ressourcen sinnlos verschwenden.
Wachgerüttelt? Interessiert? Wollen Sie mehr Informationen oder wollen Sie uns mitteilen, wie Ihr Weg und Ihre Kontaktaufnahme zum Kunden ist? Dann teilen Sie uns das gern mit. Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen, Anregungen und Fragen!
