Ich weiß, dass sich die Zeit gedreht hat. Ich weiß, dass die Digitalisierung der Welt auch nicht vor unserem Unternehmen haltmacht. Ich weiß, dass das Kaufverhalten unserer Kunden sich verändert hat. Aber was fange ich mit all diesem Wissen an? Wie starte ich durch, um unser Unternehmen richtig zu positionieren und wie verhindern wir, dass unsere Konkurrenz uns überholt?
Inbound Marketing, so heißt es, sei die neue Strategie, um potenzielle Kunden sanft zu gewinnen, anstatt sie mit konventioneller Werbung bei hohen Kosten und Streuverlusten zu überschütten. Die Vision: Der Berg soll zum Propheten gelockt werden. Klingt gut, aber wie?
Wer sich weitergehend mit Inbound Marketing beschäftigt, stößt unweigerlich auch mit dem Begriff Content Marketing zusammen. Sie sind unmittelbar miteinander verbunden.
Was ist also Content Marketing?
Content Marketing ist eine Methode, bei der Unternehmen ihren potenziellen Kunden digitale Inhalte zur Verfügung stellen, immer mit dem Ziel diesen zu informieren, zu begeistern oder zu unterhalten. Die Inhalte sollten dem Kunden einen überzeugenden Nutzen und Mehrwert bieten und damit zur Schnittstelle zwischen Lead und Unternehmen werden.
Inhalte, oder neudeutsch auch Content, sind zum Beispiel Blogs mit aktuellen Berichten und Entwicklungen aus dem Unternehmen oder der Produktwelt. Ein Newsletter mit internen Berichten und Entwicklungen. Aber auch Videos mit Anleitungen oder Erklärungen, Checklisten, E-Books oder Whitepapers etc. haben sich da bewährt. Die Liste mit den unterschiedlichen Formen von Content ist unendlich groß und der Kreativität wird kein Ende gesetzt.
Bildlich gesprochen können wir uns eine Speisekarte in einem Restaurant vorstellen. Wir haben nicht bei jedem Besuch denselben Hunger. Manchmal soll es schnell gehen, manchmal gerne auch etwas länger dauern. Je nach Situation und Umstand. Als Besitzer eines Restaurants sollten wir also in der Lage sein, unserem Gast für jede Gegebenheit das richtige Menü anzubieten. Denn nur ein zufriedener Gast kommt wieder. Und das wollen wir.
Wie wird Content Marketing umsetzt?
Die bereitgestellten Inhalte sollten natürlich nicht willkürlich entwickelt werden, denn im Idealfall soll das Content Marketing konkrete Ziele erreichen wie zum Beispiel:
- neue Besucher für unsere Webseite finden,
- unsere Sichtbarkeit im Internet stärken oder
- unser Ansehen als Experten in unserer Branche aufbauen.
Das funktioniert aber nicht ohne auch VORHER konkrete Ziele für jeden einzelnen Inhalt zu formulieren. Hier steht der potenzielle Neukunde, die Buyer Persona im Mittelpunkt. Was wollen wir genau mit diesem Inhalt für unsere Interessenten erreichen? Ihn über verschiedene Möglichkeiten einer Lösung informieren? Mögliche Probleme für ihn lösen? Eine Anleitung geben? Es gilt also, ganz genau darüber nachzudenken, was meine Buyer Persona wissen will. Wie kann ich sie unterstützen und ihr helfen?
Dabei behalte ich im Hinterkopf: Vorspeisen, Hauptspeisen, Desserts. Damit mein strategisch aufgesetztes Content-Marketing unsere Ziele erreicht, gilt es die Ärmel hochzurollen und loszulegen. Schritt für Schritt verschiedenste Inhalte für unseren potenziellen Kunden im Rahmen seiner Buyers Journey zu entwickeln und zu erstellen, für jedes Stadium seiner Reise einen Mehrwert zu bieten.
Ein passendes Angebot für jeden Geschmack und Hunger. Guten Appetit!
Es wurde bereits alles schon gesagt, aber noch nicht von jedem?
Ist unser Internet nicht schon voll mit Informationen? Gibt es nicht zu jeder Suche bereits tausende von Antworten? Warum sollten dann ausgerechnet meine Inhalte gelesen werden? Sicher, ein guter Einwand. Aber vielleicht gibt es noch nicht die passende Information für genau meinen idealen Kunden.
Sehen wir es einmal so: es gibt unendlich viele Restaurants und für jeden sicherlich das passende, aber nicht jedes passt für alle. Was ich sagen will ist, dass die Geschmäcker unterschiedlich sind und die Auswahl ruhig groß sein darf. Im Gegenteil: so findet jeder sein Ideal. Und nur unser „Restaurant“ ist mit unserer „Speisekarte“ genau das richtige für unsere Buyer Persona und kein anderes. Wir locken unseren idealen Kunden mit unseren eigenen „Gerichten“ an.
Unserer Buyer Persona die richtigen Inhalte zur Verfügung stellen.
Unsere Buyer Persona ist auf der Suche nach Informationen zur Beantwortung ihrer Fragen - wir bieten mit unseren wertvollen Inhalten die passenden Antworten. Unser Kunde kann mit unserer Hilfe seine Fragen oder Probleme lösen und langsam Vertrauen in unser Unternehmen aufbauen und wir bekommen im Gegenzug für unseren sorgfältig vorbereiteten Inhalt zum Beispiel seine Email-Adresse als Gegenwert für das angebotene kostenlose E-Book oder kostenlosen Service. Quasi als Belohnung. Eine Win-Win-Situation für beide Seiten und somit haben wir die ersten zarten Bande zwischen uns und einem neuen Interessenten geknüpft. Ohne ihn zu bedrängen.
Mittels moderner Marketing-Tools wie zum Beispiel Hubspot können wir jetzt klar nachverfolgen, welche Informationen den einzelnen Kontakten gefallen und welche nicht. Welcher Blog-Artikel wird viel geteilt, kommentiert oder empfohlen, welche Checkliste heruntergeladen und welches Video am meisten angesehen. Themen, die stark nachgefragt werden, können weiter ausgebaut, Inhalte mit wenig oder keiner Reaktion überdacht und nachgebessert werden. Wir können jederzeit und unmittelbar auf die Wünsche des Interessenten reagieren und vielleicht das Angebot besser anpassen. Wir studieren das Nutzerverhalten unserer potenziellen Kunden, um sie dann gezielt kontaktieren zu können.
Das richtige Rezept mit den richtigen Zutaten für unser perfektes Menü – ein einleuchtendes Prinzip.
Die richtige Bereitstellung und Verteilung des Contents.
Ebenso wichtig wie das sorgfältige Planen und Erstellen der Inhalte, ist die Bereitstellung und Verteilung eben dieser. Was nützt uns das beste Restaurant der Stadt, wenn es keine Hinweisschilder gibt und die Außenreklame fehlt? Wir würden nur wenige Gäste haben.
Eine eigene Webseite mit einem regelmäßig geführten Blog ist eine gute Grundlage. Auch die sozialen Netzwerke wie zum Beispiel Facebook, Twitter und Instagram bieten jede Menge Möglichkeiten, unsere Inhalte zu verteilen und zu promoten.
Darüber hinaus machen wir uns auch bereits schon Gedanken, wo unsere Buyer Persona sich noch im Netz aufhält. In Foren wie "GuteFrage.de" oder "Quora"? Gibt es Fachgruppen bei LinkedIn und Xing? Andere Plattformen, Diskussionsforen oder Portale? Jeder Branche hat da Ihre eigenen speziellen Plätze.
Mein Fazit
Ja, es ist keine leichte Aufgabe und sie ist auch nicht schnell mal so gemacht, aber Content Marketing ist wirkungsvoll und nachhaltig. Es bietet unzählige Möglichkeiten dem idealen Kunden ein Stück näher zu kommen, ihn besser zu verstehen und ihm die Hand zu reichen. Unsere Aufmerksamkeit wird unsere Interessenten überzeugen.
Viele dieser Inhalte liegen schon bei uns parat und wollen nur noch recycelt und angepasst werden. Jeder unserer Mitarbeiter trägt dazu bei, wie man an unseren Blogbeiträgen sieht. Auch bereits bestehenden Kunden beziehen wir mit ein. Wir durchleuchten die Vergangenheit nach häufig gestellten Fragen unserer Bestandskunden oder erstellen Fallstudien zu bereits abgewickelten Aufträgen. Ideen wie ein eigenes Video über unser Unternehmen aus der Sicht eines Mitarbeiters sind bereits auf der ToDo-Liste.
Gefordert sind nun Kreativität, aber auch viel Geduld. Gute Inhalte brauchen eben Zeit.
Aber das braucht eine gute Bratensauce ja auch. Und auch da wissen wir, dass sich das Warten lohnt.
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