Target Account Selling 2.0: Mit KI die besten Kunden gewinnen

8 Min.
15.05.2024

Erfolg im Vertrieb ist kein Zufall. Er erfordert präzise Planung, gezielte Strategien und die richtige Ausrüstung, um aus Interessierten treue Kundinnen und Kunden zu machen.

In der heutigen digitalen Welt reicht es nicht mehr aus, breit gestreute Verkaufsstrategien zu verfolgen. Du musst die richtigen „Muskeln“ – sprich: Zielaccounts – ansprechen und mit maßgeschneiderten „Übungen“ – also Vertriebsstrategien – stärken.

Es ist wie bei Athleten, die ihre Leistungsfähigkeit steigern wollen. Es geht nicht nur darum, Gewichte zu stemmen, sondern darum, die richtigen Muskelgruppen zu trainieren, eine ausgewogene Ernährung zu haben und kontinuierlich die Fortschritte zu überwachen und zu optimieren. Hier kommt Target Account Selling ins Spiel.

In diesem Artikel erfährst Du, was Target Account Selling genau ist, welche Strategien und Tools Dir dabei helfen und wie KI-Technologien Deine Vertriebsaktivitäten auf ein neues Level heben. Entdecke also, wie Du durch gezielte „Trainingseinheiten“ und die richtige „Ausrüstung“ Deine Vertriebsziele schneller und effizienter erreichst.

 

Was genau ist Target Account Selling?

Target Account Selling (TAS) wurde ursprünglich von Robert "Bob" Terson und seiner Unternehmensberatung Target Marketing Systems (TMS) in den 1980er Jahren entwickelt.

Das Konzept entstand aus dem Bedürfnis, Vertriebsressourcen gezielt auf die wertvollsten Kundinnen und Kunden zu konzentrieren, um effizientere und effektivere Verkaufsstrategien zu entwickeln. TAS setzte dabei den Fokus darauf, eine begrenzte Anzahl von potenziell hochprofitablen Unternehmen zu identifizieren und alle Vertriebsbemühungen auf diese Accounts auszurichten. Diese systematische Vorgehensweise half Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und maximale Ergebnisse zu erzielen.

 

Hat Target Account Selling aktuell noch eine Bedeutung im Vertrieb?

Heute ist Target Account Selling relevanter denn je. Die zunehmende Digitalisierung und der Einsatz moderner Technologien haben die Prinzipien von TAS weiterentwickelt und an die Anforderungen des modernen Vertriebs angepasst:

  1. Fokussierung auf wertvolle Kundinnen und Kunden:
    TAS ermöglicht es Unternehmen, ihre Vertriebsressourcen effizient auf die Accounts zu konzentrieren, die das höchste Potenzial bieten, was die Effizienz und den ROI steigert.

  2. Personalisierung und Kundenerlebnis:
    Durch eine gezielte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote verbessert TAS das Kundenerlebnis und fördert eine höhere Zufriedenheit und Loyalität.

  3. Wettbewerbsvorteil:
    TAS bietet Unternehmen einen strategischen Vorteil, indem es ihnen ermöglicht, sich besser auf wichtige Kundinnen und Kunden zu fokussieren und sich durch exzellenten Service und angepasste Lösungen von der Konkurrenz abzuheben.

  4. Verbesserte Vertriebsperformance:
    Die Konzentration auf vielversprechende Accounts und spezifische Verkaufsstrategien führt zu höheren Konversionsraten und präziseren Verkaufsprognosen.

  5. Langfristige Kundenstrategien:
    TAS fördert nachhaltige Kundenbeziehungen und unterstützt die langfristige Entwicklung sowie das gemeinsame Wachstum.

Target Account Selling bleibt also eine essenzielle Strategie im modernen Vertrieb, die durch den Einsatz innovativer Technologien und gezielten Kundenstrategien ihre Relevanz und Effektivität definitiv beibehalten hat.

 

Welche Vorteile bietet Target Account Selling?

  • Die Bedeutung von gezieltem Account Targeting ist wie die Auswahl der richtigen Muskelgruppen beim Training. Genauso wie ein Athlet gezielt bestimmte Muskelgruppen trainiert, konzentriert sich Target Account Selling auf die Identifikation und Ansprache der wertvollsten Zielaccounts. Dies bedeutet, dass Du Deine Vertriebsressourcen dort einsetzt, wo sie den größten Nutzen bringen, was letztendlich zu effizienteren und effektiveren Vertriebsprozessen führt.

  • Steigerung der Konversionsraten durch personalisierte Ansprache ist wie das Nutzen maßgeschneiderter Trainingspläne. Ein personalisierter Trainingsplan, der auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele eines Athleten zugeschnitten ist, führt zu besseren Ergebnissen. Ähnlich verhält es sich mit Target Account Selling: Durch die Entwicklung maßgeschneiderter Kommunikationsstrategien für jeden Zielaccount kannst Du die Relevanz Deiner Botschaften erhöhen und die Konversionsraten deutlich steigern.

 

Welche Herausforderungen gibt es beim Target Account Selling?

Obwohl Target Account Selling viele Vorteile bietet, gibt es auch einige Herausforderungen, die Unternehmen meistern müssen, um die Strategie erfolgreich umzusetzen.

  1. Identifikation der richtigen Zielaccounts:
    Die Auswahl der wertvollsten Zielaccounts kann komplex und zeitaufwendig sein. Es erfordert eine tiefgehende Analyse und genaue Kriterien, um die besten Kunden zu identifizieren.

    Setze auf umfassende Datenanalysen und Lead-Scoring-Modelle, um die Auswahl der Zielaccounts zu präzisieren.

  2. Datenqualität und -integration:
    Ungenaue oder unvollständige Daten können die Effektivität von TAS erheblich beeinträchtigen. Eine nahtlose Integration der Daten aus verschiedenen Quellen ist essenziell.

    Nutze leistungsstarke CRM-Systeme und Datenanreicherungstools, um sicherzustellen, dass alle relevanten Kundendaten aktuell und präzise sind.

  3. Personalisierung der Kommunikation:
    Die Erstellung maßgeschneiderter Botschaften und Angebote für jeden Zielaccount erfordert detaillierte Kundenkenntnisse und kreative Ansätze.

    Verwende KI-Tools und Dynamics 365 Customer Insights, um tiefgehende Einblicke in das Kundenverhalten zu erhalten und hochrelevante Inhalte zu erstellen.

  4. Koordination zwischen Marketing und Vertrieb:
    Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist notwendig, um konsistente und koordinierte Kampagnen durchzuführen.

    Implementiere integrierte Plattformen wie Microsoft Dynamics 365, die eine nahtlose Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams fördern.

  5. Messung des Erfolgs:
    Die Bewertung der Effektivität von TAS-Kampagnen kann schwierig sein, insbesondere wenn es um die Zuordnung von Umsätzen zu spezifischen Accounts geht.

    Setze auf detaillierte Analytics und Performance-Tracking-Tools, um den Erfolg Deiner Kampagnen genau zu messen und Optimierungspotenziale zu identifizieren.

 

Wie setze ich Target Account Selling um?

Starte mit der Identifizierung der idealen Zielaccounts. Der erste Schritt beim Muskelaufbau ist die Entscheidung, welche Muskelgruppen trainiert werden sollen. Im Vertrieb bedeutet dies, die idealen Zielaccounts zu identifizieren. Das erfordert eine gründliche Analyse und das Verständnis, welche Accounts das größte Potenzial für Dein Unternehmen bieten.

In der Umsetzung bedeutet das:

  • Datenanalyse: Verwende Dein CRM-System, um vorhandene Kundendaten zu analysieren. Achte auf:
    • Umsatzpotenzial
    • Unternehmensgröße
    • Branche
    • Kaufhistorie
    • Engagement-Level
  •  
  • Segmentierung: Teile Deine potenziellen Kundinnen und Kunden in verschiedene Segmente auf, ähnlich wie Du verschiedene Muskelgruppen für Dein Training auswählst. Mögliche Segmente:
    • Branchen
    • Geografie
    • Unternehmensgröße

  • Ideal Customer Profile (ICP): Definiere Dein idealtypisches Unternehmen. Dieses Profil sollte detaillierte Informationen enthalten:
    • Branche und Marktposition
    • Umsatzgröße und Budget
    • Entscheidungsträger und deren Einfluss
    • Historisches Kaufverhalten und zukünftige Bedürfnisse

  • Lead-Scoring-Modelle: Implementiere Lead-Scoring-Modelle, um die potenziellen Accounts zu bewerten und zu priorisieren. Kriterien könnten sein:
    • Interaktionshistorie
    • Interesse an Deinen Produkten
    • Demografische Daten

Als Beispiel: Ein Softwareunternehmen stellt fest, dass mittelständische Unternehmen im Gesundheitswesen, die eine bestimmte Größe überschreiten und bereits ähnliche Softwarelösungen nutzen, ihnen das größte Potenzial bieten. Diese Unternehmen werden deswegen bewusst als Zielaccounts ausgewählt.

 

Next Step: Erstellung eines effektiven Trainingsplans für maßgeschneiderte Vertriebsstrategien

Ein effektiver Trainingsplan ist individuell auf die Bedürfnisse des Athleten abgestimmt. Ebenso sollte Deine Vertriebsstrategie auf die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen jedes Zielaccounts zugeschnitten sein. Dies beinhaltet die Anpassung von Botschaften, Angeboten und Interaktionsstrategien, um maximale Wirkung zu erzielen.

Für die Umsetzung bedeutet das:

  • Research und Account-Profile:
    Führe detaillierte Recherchen über jeden Zielaccount durch. Sammle Informationen über ihre Geschäftsziele, Herausforderungen, Wettbewerbsumfeld und Entscheidungsträger. Erstelle für jeden Zielaccount ein detailliertes Profil.

  • Personalisierte Botschaften:
    Entwickle personalisierte Botschaften, die direkt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Zielaccounts eingehen. Dies kann durch gezielte E-Mail-Kampagnen, maßgeschneiderte Präsentationen oder spezifische Content-Angebote erfolgen.

  • Individuelle Angebote:
    Gestalte Deine Angebote und Lösungen so, dass sie den spezifischen Anforderungen des Zielaccounts entsprechen. Dies könnte spezielle Preisstrukturen, maßgeschneiderte Produktfeatures oder exklusive Services umfassen.

  • Multikanal-Ansatz:
    Nutze einen Multikanal-Ansatz, um den Zielaccount zu erreichen. Dies könnte beinhalten:
    • Direktmailings
    • Personalisierte E-Mails
    • LinkedIn-Nachrichten
    • Webinare und maßgeschneiderte Veranstaltungen

  • Kontinuierliches Feedback:
    Implementiere ein System, um kontinuierliches Feedback vom Zielaccount zu erhalten. Dies könnte regelmäßige Meetings, Umfragen oder direkte Rückmeldungen durch das Vertriebsteam beinhalten, um die Strategie laufend zu optimieren.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen, das IT-Lösungen anbietet, entwickelt für einen Zielaccount im Finanzsektor eine Vertriebsstrategie, die sich auf Compliance- und Sicherheitsanforderungen konzentriert. Die Strategie umfasst personalisierte Webinare zu aktuellen Sicherheitstrends, maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen mit relevanten Fallstudien und spezielle Angebotspakete für Sicherheitslösungen.

 

Gezielte Strategien für erfolgreiches Target Account Selling

Mit präzisem Account Mapping, der Identifizierung von Schlüsselpersonen und personalisierter Kommunikation kannst Du Deine Vertriebsressourcen optimal einsetzen und maximale Ergebnisse erzielen, um Deine Vertriebsziele zu erreichen.

 

Account Mapping – Verstehe die Entscheidungsstruktur Deiner Zielaccounts

Im Vertrieb ist es ausschlaggebend, die Entscheidungsprozesse innerhalb Deiner Zielaccounts genau zu verstehen. Genauso wie ein Athlet die Struktur und Funktion seiner Muskeln kennen muss, um gezielt zu trainieren, musst Du im Vertrieb die Entscheidungsstruktur innerhalb der Accounts analysieren. Dazu gehört:

  • Organisationsanalyse:
    Erfasse die Struktur des Unternehmens, einschließlich der verschiedenen Abteilungen und deren Verantwortlichkeiten.

  • Entscheidungsträger identifizieren:
    Bestimme, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind und welche Rolle sie im Kaufprozess spielen.

  • Einflussreiche Akteure:
    Identifiziere Beeinflusser innerhalb des Unternehmens, die zwar nicht die endgültigen Entscheidungen treffen, aber erheblichen Einfluss auf den Entscheidungsprozess haben.

Ein Beispiel: Ein B2B-Technologieunternehmen stell fest, dass in ihren Zielaccounts die IT-Abteilung zwar nicht die endgültige Kaufentscheidung trifft, aber maßgeblichen Einfluss auf die Auswahl der Technologieanbieter hat. Daher werden spezifische Inhalte und Meetings für diese Gruppe entwickelt, um deren Unterstützung zu gewinnen.

 

Identifizierung von Schlüsselpersonen und Beeinflussern

Genauso wie Du beim Muskelaufbau die effektivsten Übungen identifizierst, musst Du im Vertrieb die Schlüsselpersonen und Beeinflusser innerhalb Deiner Zielaccounts ausfindig machen. Diese Personen spielen eine wesentliche Rolle im Entscheidungsprozess und können den Erfolg Deiner Verkaufsstrategie maßgeblich beeinflussen. Deine To-Dos sind also:

  • Key Player identifizieren:
    Finde heraus, wer die Hauptentscheider sind.

  • Beeinflusser verstehen:
    Erfasse die Rolle und den Einfluss von Personen, die den Entscheidungsprozess beeinflussen, wie technische Berater oder interne Projektleiter.

  • Netzwerk aufbauen:
    Entwickle gezielte Strategien, um Beziehungen zu diesen Schlüsselpersonen aufzubauen und zu pflegen.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen, das Cloud-Lösungen anbietet, arbeitet gezielt mit IT-Architekten und Sicherheitsbeauftragten innerhalb ihrer Zielaccounts zusammen, da diese maßgeblich an der Auswahl und Implementierung von Cloud-Diensten beteiligt sind.

 

Personalisierte Kommunikation

Entwickle individuelle Botschaften Ähnlich wie Du Dein Trainingsprogramm an Deine individuellen Fitnessziele anpasst, solltest Du im Vertrieb Deine Kommunikationsstrategie an die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Zielaccounts anpassen.

  • Kundenanalyse:
    Führe eine gründliche Analyse der Bedürfnisse und Herausforderungen des Zielaccounts durch.

  • Individuelle Botschaften:
    Entwickle maßgeschneiderte Botschaften, die direkt auf die spezifischen Anforderungen und Ziele des Accounts eingehen.

  • Content-Personalisierung:
    Nutze personalisierte Inhalte wie Fallstudien, Whitepapers oder spezifische Produktangebote, die auf die Interessen und Probleme des Accounts zugeschnitten sind.

Ein Beispiel: Ein Finanzdienstleister entwickelt für einen Zielaccount, der hohe Anforderungen an Sicherheit hat, personalisierte Fallstudien und Whitepapers, die detailliert auf die Sicherheitsfunktionen und Compliance-Vorteile ihrer Lösungen eingehen.

 

Moderne Technologien für effektives Target Account Selling

Die bewährte Methode des Target Account Selling (TAS) wird heutzutage durch moderne Technologien und Tools noch leistungsfähiger. Diese unterstützen Dich dabei, Zielaccounts präzise zu identifizieren, besser zu verstehen, detailliert auszuwerten und nachhaltig zu betreuen. Dadurch entstehen langfristige und stabile Kundenbeziehungen.

 

Die Rolle von CRM-Systemen im Target Account Selling

CRM-Systeme sind das Rückgrat einer effektiven TAS-Strategie. Sie bieten umfassende Funktionen, um Kundeninteraktionen zu verwalten und wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen.

Vorteile von CRM-Systemen:

  1. Zentralisiertes Kundenmanagement:
    1. Alle Kundendaten an einem Ort
    2. Einheitliche Sicht auf Kundeninteraktionen

  2. Effizienzsteigerung:
    1. Automatisierung von Routineaufgaben
    2. Verbesserung der Arbeitsabläufe im Vertrieb

  3. Datengetriebene Einblicke:
    1. Detaillierte Analyse von Kundeninformationen
    2. Bessere Entscheidungsfindung durch fundierte Daten

Einsatz von KI-Tools im Target Account Selling

KI-Tools automatisieren Routineaufgaben und liefern Echtzeit-Insights, die Deine Vertriebsaktivitäten unterstützen, ähnlich wie smarte Geräte Deine Trainingsfortschritte überwachen und analysieren.

  • Task-Automatisierung: 
    Automatisiere sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von Follow-up-E-Mails oder das Aktualisieren von Kundendaten. Erkenne Mustern und Trends im Kundenverhalten.

  • Echtzeit-Daten: 
    Greife auf aktuelle Daten und Insights zu, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Erstelle maßgeschneiderte Inhalte und Angebote.

  • Optimierungs-Tools: 
    Nutze Tools, die Dir helfen, Deine Vertriebsstrategien kontinuierlich zu verbessern und anzupassen. Erhöhe die Relevanz und Effektivität der Kommunikation.

Der Turbo: Microsoft Dynamics 365, Copilot und Customer Insights

Microsoft Dynamics 365, die Customer Insigths-Applikation und Copilot bieten eine leistungsstarke Kombination, die Dein Target Account Selling beschleunigt und optimiert. Ähnlich wie ein persönlicher Trainer Dir die neuesten Techniken zeigt, helfen diese Tools, Deine Vertriebsstrategien zu verfeinern und effizienter zu gestalten.

 

Das bietet Dir Microsoft Dynamics 365:

  1. Zentralisierte Datenverwaltung:
    1. Integrierte Plattform für Vertrieb, Marketing und Service
    2. 360-Grad-Sicht auf alle Kontakte
  2. Effiziente Automatisierung:
    1. Automatisierung von Verkaufsprozessen und Follow-ups
    2. Reduzierung manueller Aufgaben

Das bietet Dir Dynamics Customer Insights:

  1. Datengetriebene Einblicke:
    1. Sammlung und Analyse von Kundendaten aus verschiedenen Quellen
    2. Identifikation von Trends und Verhaltensmustern
  2. Personalisierte Erfahrungen:
    1. Erstellung hochrelevanter und personalisierter Kundenerlebnisse
    2. Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung

Das bietet Dir Microsoft Copilot:

  1. Echtzeit-Optimierung:
    1. Echtzeit-Empfehlungen basierend auf aktuellen Daten und Interaktionen
    2. Unterstützung bei der Entscheidungsfindung
  2. Proaktive Benachrichtigungen:
    1. Automatische Benachrichtigungen über wichtige Ereignisse bei Zielaccounts
    2. Schnellere Reaktionszeiten auf Kundenbedürfnisse
    3. KI-gestützte Analysen, um Muster und Trends zu erkennen und der Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen

Mit diesen modernen Tools und Technologien wird Target Account Selling nicht nur einfacher, sondern auch wesentlich effektiver, wodurch Du Deine Vertriebsziele schneller und nachhaltiger erreichst.

 

Fazit

Target Account Selling war noch nie so effektiv wie heute. Durch den Einsatz moderner Technologien und Tools kannst Du Zielaccounts nicht nur präziser identifizieren, sondern auch tiefgreifender verstehen, auswerten und nachhaltig betreuen. Dies führt zu langfristigen und stabilen Kundenbeziehungen, die den Grundstein für Deinen Vertriebserfolg legen.

CRM-Systeme und KI-Tools bieten dabei unschätzbare Unterstützung. Sie ermöglichen eine zentrale Verwaltung und detaillierte Analyse von Kundendaten, automatisieren Routineaufgaben und liefern wertvolle Echtzeit-Insights. Dadurch wird Dein Vertriebsteam entlastet und kann sich auf strategische Aktivitäten konzentrieren.

Microsoft Dynamics 365, Customer Insights und Copilot fungieren dabei als Dein „Turbo“, der das Target Account Selling beschleunigt und optimiert. Mit diesen Tools erhältst Du eine 360-Grad-Sicht auf Deine Kundinnen und Kunden, kannst Verkaufsprozesse effizient automatisieren und hochrelevante, personalisierte Kundenerlebnisse schaffen.

Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie Du diese Technologien optimal für Dein Target Account Selling nutzen kannst? Dann lass uns gerne in Kontakt treten! Unser Team steht Dir für einen fachlichen Austausch zur Verfügung und unterstützt Dich dabei, Deine Vertriebsstrategien auf das nächste Level zu heben.

Kontaktiere uns und entdecke, wie Du Deine Vertriebsziele schneller und nachhaltiger erreichst – oder lade Dir unsere Demo herunter.

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