Von Konkurrenz zu Kooperation: Wie Smarketing Unternehmen vorantreibt

Stöberst Du auch immer wieder mal durch die Welt der Entwicklung und Trends von Vertrieb und Marketing? Dann ist Dir der Begriff „Smarketing“ sicherlich bereits über den Leseradar geflogen. Was das eigentlich genau ist und wie man es erfolgreich für sein Unternehmen umsetzt, erfährst Du in diesem Blog-Artikel.

(Bildquelle: Canva)

Was ist Smarketing?

Smarketing ist ein Begriff, der aus der Welt des Vertriebs und Marketings stammt. Es bezeichnet die Verbindung von Sales & Marketing und mag auf den ersten Blick paradox erscheinen, tatsächlich ist es jedoch eine wirksame Strategie, die von HubSpot, einem Vorreiter im Bereich Inbound-Marketing, geprägt wurde. Es bildet die erfolgversprechendste Grundlage zur Umsetzung der Inbound-Methodik.

HubSpot definiert Smarketing als die Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams durch regelmäßige und direkte Kommunikation.

Warum die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb so wichtig ist

In der heutigen Geschäftswelt ist die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend für den Unternehmenserfolg. Denn während die Marketing-Abteilung die Marke aufbaut, potenzielle Kunden anspricht und Interesse für Produkte oder Dienstleistungen weckt, liegt es am Vertrieb, diese Interessenten in zahlende Kunden und Kundinnen umzuwandeln. Durch eine effektive Zusammenarbeit entstehen zahlreiche Vorteile.

Zum einen können Marketing und Vertrieb ihre Ressourcen bündeln, um eine konsistente und überzeugende Botschaft zu vermitteln, die potenzielle KundInnen anspricht und zum Kauf motiviert. Darüber hinaus können sie gemeinsam den gesamten Kundenlebenszyklus optimieren, angefangen von der Leadgenerierung über die Leadqualifizierung bis hin zum Abschluss des Verkaufs. Dies führt zu einer effizienteren Nutzung von Ressourcen und einem verbesserten ROI für alle Aktivitäten.

Darüber hinaus können Marketing und Vertrieb durch ihre enge Zusammenarbeit ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben der KundInnen entwickeln, was es ihnen ermöglicht, maßgeschneiderte Lösungen, zum Beispiel bei Content-Marketing, anzubieten und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch die gemeinsame Verfolgung von Zielen und die gegenseitige Unterstützung können Marketing und Vertrieb ein echtes Team werden, das gemeinsam zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Überwindung von Silos: Die Notwendigkeit einer kooperativen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Bisher herrscht in den meisten Unternehmen in der Regel ein schwieriges, oft von Konkurrenzdenken bestimmtes Verhältnis zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Man könnte sagen, wie Hund und Katze. Die eine Hand wirft der anderen oftmals vor, nicht zu wissen, was sie tut. Sicherlich sind sich aber beide Teams bewusst, dass eine Zusammenarbeit und Kommunikation von Vorteil und notwendig sind, um die ihnen gesetzten Ziele zu erreichen.

Jedoch lässt dies der Joballtag oftmals nicht zu. Ausgelastet mit ihren eigenen, anspruchsvollen Aufgaben und Zielvorgaben, bleibt den Abteilungen oftmals kein oder nicht viel Spielraum, andere Bereiche in ihre Arbeit miteinzubeziehen.

Anstatt aber zuzulassen, dass sich Vertriebs- und Marketingteams gegenseitig wie zwei konkurrierende Einheiten behandeln, sollte ein Unternehmen im Sinne des SMARKETINGs einen kooperativen Ansatz wählen und beide Bereiche in einem Team zusammenfassen. Als Verbündete mit einem Ziel können sie sich gegenseitig positiv beeinflussen und damit auch das Endergebnis des Unternehmens - mit transparenten und vereinfachten Prozessen zu mehr Umsatz.

Was ist das Ziel von Smarketing?

Das Ziel von Smarketing geht über die bloße Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb hinaus. Es besteht darin, eine nahtlose Integration beider Abteilungen zu erreichen, indem gemeinsame, messbare Ziele festgelegt und erreicht werden. Dabei steht die gemeinsame Verantwortlichkeit im Fokus, um den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Durch die strategische Ausrichtung auf ein gemeinsames Ziel können Marketing und Vertrieb ihre Ressourcen effektiv bündeln und synergistisch arbeiten, um maximale Ergebnisse zu erzielen. Letztendlich geht es darum, die gesamte Organisation auf einen erfolgreichen Wachstumskurs zu bringen, indem transparente und vereinfachte Prozesse implementiert werden, die zu einem nachhaltigen Umsatzwachstum führen.

Wie sehen die Vorteile konkret für B2B-Unternehmen aus? 

Für B2B-Unternehmen ergeben sich konkrete Vorteile durch die Implementierung von Smarketing.

• Durch das Zusammenführen und die Nutzung aller gesammelten Daten und Informationen aus Marketing und Vertrieb können Unternehmen das Verhalten ihrer Kunden entlang der gesamten Buyer's Journey genau verfolgen.
  
  
• Durch regelmäßige Berichte und Analysen können sie Prozesse optimieren und den ROI ihrer Marketing-Investitionen besser beurteilen.
  
  
• Darüber hinaus wird der Prozess der Leadgenerierung und -umwandlung transparenter, was es ermöglicht, Fehlentscheidungen schnell zu korrigieren. Dies führt zu einer konsistenteren Erfahrung für den Kunden während seiner Buyer's Journey.
  
  
• Zusammenhängende Erfahrungen zwischen Marketing und Vertrieb verhindern Verwirrung und verlorene Möglichkeiten, da der Kunde sicher sein kann, dass die Versprechen, die im Marketing gemacht werden, auch im Vertrieb gehalten werden können.

Wie setzt man Smarketing um?

• Vereinbare regelmäßige gemeinsame Vertriebs- und Marketing-Meetings.
  Alleine der Wunsch, dass die Vertriebs- und Marketing-Teams eines Unternehmens zusammenarbeiten sollen, klingt in der Theorie zwar erst einmal gut, muss aber auch konsequent und praktisch umgesetzt werden. Regelmäßige Meetings der Teams bieten einen direkten Austausch und die Konzentration auf das gemeinsame Ziel.
  
  Der Zweck dieser Treffen ist es, den gemeinsamen Fortschritt zu verfolgen und den Smarketing-Prozess zu schärfen. Von Angesicht zu Angesicht können gemeinsame Ideen, Ressourcen und Vorschläge den gesamten Prozess stärken und die Teams dazu bringen, als Verbündete konstruktiv an einem gemeinsamen Erfolg zu arbeiten, anstatt in entgegengesetzte Richtungen zu agieren.
  
  
• Entwickele einen gemeinsamen Rahmen und Ziele
  Beide Teams sollten gemeinsam klare und identische Umsatzziele entwickeln, damit sie den Fortschritt verfolgen und überwachen können. Ebenso sollten sich alle Aktivitäten auf dieselbe Buyer Persona und deren sogenannten Buyers Journey ausrichten. Dafür müssen beide Teams die Besonderheiten der Persona genauestens kennen, Daten und Erfahrungen einbringen und im Dialog laufend überarbeiten, wenn sich die Persona weiterentwickelt. Nur so können die gemeinsamen Ziele erreicht werden.
  
  Lege zum Beispiel fest, wie viele Leads das Marketing bringen sollte und wie schnell sollte der Vertrieb mit diesen Leads interagieren. Wann ist ein Lead bereit vom Vertrieb übernommen zu werden und welche Informationen benötigt der Vertrieb dann.
  
  Treffe dafür am besten eine schriftliche Vereinbarung zwischen den beiden Teams, ein sogenanntes Service Level Agreement (SLA). Bei einer solchen Vereinbarung verpflichtet sich jedes Team bestimmte Aufgaben auszuführen, um das andere zu unterstützen. Diese Vereinbarung trägt dazu bei, eine klare und transparente Rollenaufteilung zu formulieren und damit gemeinsam die gleichen Ziele zu erreichen.
  
  Hier findest Du eine kostenlose Anleitung für ein SLA und eine passende Vorlagen für eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
  
  
• Einigt Euch auf eine gemeinsame Sprache
  Neben der Zielausrichtung und internen Aufgabenverteilung hängt der Erfolg dieser gemeinsamen Vertriebs- und Marketingausrichtung eines Unternehmens von der Verwendung einer gemeinsamen Terminologie für den gesamten Prozess ab. Welche Kennzahlen sollen regelmäßig überprüft werden? Was ist wichtig für den weiteren und vor allem erfolgreichen Prozess zu mehr Umsatz im Markt? Sind die Definitionen nicht klar und eindeutig, könnte es den beiden Teams gehen, wie Hund und Katze, der eine kann die Aktionen des anderen nicht verstehen.
  
  So sollten beispielsweise folgende Begriffe gemeinsam von Marketing und Vertrieb klar definiert werden:
  
  
  • Besucher (Visits)
  • Neue Kontakte (Contacts)
  • Leads
  • Marketing Qualified Leads (MQL)
  • Sales Qualified Leads (SQL)
    
    
    
• Schaffe klare Grenzen
  Auch wenn der Zweck des Smarketings ist, Vertrieb und Marketing zusammenzubringen, muss es im Business trotzdem eine Abgrenzung zwischen ihren jeweiligen Verantwortlichkeiten geben.
  
  Es muss eine klare Linie gesetzt werden, wo das Marketing endet, und der Verkauf beginnt, so dass ein Eindringen vermieden werden kann. Immerhin sind Vertrieb und Marketing zwei verschiedene Spezialgebiete, die unterschiedliche Fähigkeiten und Know-how erfordern. Jeder Mitarbeiter sollte genau wissen, was seine besondere Rolle in diesem Prozess ist, um Reibungsverluste zu minimieren.
  
  
• Schaffe Transparenz
  Jedes Mitglied aus Vertrieb oder Marketing sollte zu jederzeit die Möglichkeit haben und in der Lage sein, zu erkennen, wo ein potentieller Kunde im Marketing- oder Verkaufs-Prozess ist, um die Voraussetzungen für einen späteren Verkauf zu optimieren.
  
  Dafür bieten sich Marketing-Automatisierungs- und CRM-Software an, die Datenzugriff für beide Teams bieten und Transparenz schaffen. Eine regelmäßige Berichterstattung durch solche Software-Lösungen bietet zudem noch die Möglichkeit, den Prozess des Smarketings stetig zu verbessern. Es ist wie eine Anzeigentafel bei einem Fußballspiel, bei dem das gesamte Team jederzeit den Spielstand sieht und seine Taktik zum Sieg in Echtzeit gemeinsam anpassen kann.
  
  
• Setze Deine Strategie mit System um
  Zusätzlich zur Festlegung von klaren Zielen und einer einheitlichen Terminologie ist die Implementierung eines CRM-Systems von entscheidender Bedeutung. Ein CRM-System ermöglicht es Unternehmen, Kundeninteraktionen und -daten zu verwalten, was sowohl für Marketing als auch Vertrieb von großem Nutzen ist.
  
  Durch die Nutzung eines CRM-Systems können Teams die Customer Journey effektiver nachverfolgen, Leads qualifizieren und den Vertriebsprozess optimieren. Es bietet auch eine zentrale Plattform für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, indem es einen einheitlichen Zugriff auf wichtige Informationen ermöglicht und Transparenz schafft.
  
  

Zusammenfassend

Für mich macht die ganze Sache Sinn, da im Zeitalter der Digitalisierung die Prozesse des „Umwerbens“ und des „Verkaufens“ so nah aneinandergerückt sind, dass sie nahezu nicht mehr trennbar sind. Ich wundere mich eigentlich vielmehr, dass für die Zusammenarbeit zweier Abteilungen, ist der Unterschied auch noch so groß, in einem Unternehmen erst ein Begriff erfunden werden muss, um die Notwendigkeit der strategischen Ausrichtung, Kooperation und Unterstützung des anderen zu erkennen. 

Durch die Bündelung von Ressourcen, die Optimierung des Kundenlebenszyklus und die Schaffung einer nahtlosen Kundenreise werden Unternehmen erfolgreicher sein.

Was ist also zu tun? Vereinbare gemeinsame Meetings zwischen Marketing und Vertrieb, entwickele gemeinsame Ziele und definiere klare Prozesse. Nutze dabei Tools wie CRM-Systeme, um die Zusammenarbeit zu erleichtern und den Erfolg zu messen. Indem Du Smarketing in Deinem Unternehmen implementierst, kannst Du langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und Umsätze steigern.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und finde, dass nicht alle Mitarbeiter eines Unternehmens die Kennziffern und den Spielstand eines Unternehmens kennen sollten – sich als „Mit“-Unternehmer sehen.

So macht mein Engagement im Unternehmen für mich Sinn und ist nachvollziehbar, da ich klar erkennen kann, wie sich meine Arbeit auf das Unternehmen auswirkt. Wir bei der Infinitas versuchen zumindest, dass praktisch mit Scoreboard-Management umzusetzen.