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Vertrieb vs. Marketing: Spricht Ihr Unternehmen Smarketing?

Vertrieb vs. Marketing: Spricht Ihr Unternehmen Smarketing?(Bildquelle: Pixabay)

Stöbern auch Sie immer wieder mal durch die Welt der Trends von Vertrieb und Marketing? Dann ist Ihnen der Begriff „Smarketing“ sicherlich bereits über den Leseradar geflogen. Was das genau ist und wie man es erfolgreich für sein Unternehmen umsetzt, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Was ist Smarketing?

Smarketing ist ein Schlagwort aus der Welt von Vertrieb und Marketing. Es ist die Verbindung von Sales & Marketing und erscheint auf den ersten Blick wie ein Oxymoron, eine Kombination aus sich widersprechenden Begriffen. Tatsächlich ist Smarketing aber ein vom Inbound-Vorreiter HubSpot geprägter Begriff und eine sinnvolle Grundlage der erfolgreichen Inbound-Methodik.

„Der Begriff "Smarketing" bezieht sich auf die Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, die durch häufige und direkte Kommunikation zwischen beiden entsteht.
(Definition von Hubspot)

Bisher herrscht in den meisten Unternehmen in der Regel ein schwieriges, oft von Konkurrenzdenken bestimmtes Verhältnis zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Die eine Hand wirft der anderen oftmals vor, nicht zu wissen, was sie tut. Ausgelastet mit ihren eigenen, anspruchsvollen Aufgaben und Zielvorgaben, bleibt den Abteilungen im Joballtag oft kein oder nicht viel Spielraum, andere Unternehmensbereiche in ihre Arbeit miteinzubeziehen. Sicherlich sind sich aber beide Teams bewusst, dass eine Zusammenarbeit von Vorteil und notwendig ist, um die ihnen gesetzten Ziele zu erreichen.

Anstatt aber zuzulassen, dass sich Vertriebs- und Marketingteams wie zwei konkurrierende Einheiten behandeln, sollte ein Unternehmen im Sinne des Smarketings einen kooperativen Ansatz wählen und beide Bereiche in einem Team zusammenfassen. Als Verbündete mit einem Ziel können sie sich mit transparenten und vereinfachten Prozessen gegenseitig positiv beeinflussen – und damit auch den Umsatz des Unternehmens.

Das Ziel von Smarketing ist also, für Marketing und Vertrieb gemeinsame, messbare Ziele zu setzen und zu erreichen sowie die gegenseitige Verantwortlichkeit zu definieren. Es geht darum, strategisch an einem Strang zu ziehen und die vorhandenen Ressourcen für ein gemeinsames Ziel zu nutzen: den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

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Für B2B-Unternehmen liegen die Vorteile dieser Methodik klar auf der Hand: 

Laut der State of Inbound Studie 2018 können Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketing-Teams aufeinander abstimmen, ein bis zu 32% höheres Umsatzwachstum erzielen.

Weitere Vorteile sind:

  • Durch das Zusammenfügen und die Nutzung aller gesammelten Daten und Informationen aus beiden Bereichen, können Sie das Verhalten Ihrer Kunden vom ersten Websitebesuch bis zum letzten Einkauf nachverfolgen. Regelmäßige Berichte und Analysen helfen Ihnen dabei, Prozesse in der Buyers Journey im Sinne Ihrer Kunden zu optimieren und den finanziellen Aufwand Ihrer Marketinginvestitionen richtig zu beurteilen (ROI). 

  • Der Prozess der Leadgenerierung und Umwandlung zu Kunden wird transparenter, Fehlentscheidungen können schneller korrigiert werden.

  • Der Kunde fühlt sich während seiner Buyers Journey gut betreut. Unzusammenhängende Erfahrungen zwischen Marketing und Vertrieb führen zu Verwirrung und verlorenen Verkaufschancen. Ein Verbraucher sollte nie das Gefühl haben, das Versprechen, die im Marketing erfolgen, im Vertrieb nicht eingehalten werden.

Wie setzt man Smarketing also um?

Vereinbaren Sie regelmäßige gemeinsame Vertriebs- und Marketing-Meetings

Allein der Wunsch, dass die Vertriebs- und Marketingteams eines Unternehmens zusammenarbeiten sollen, klingt in der Theorie erst einmal gut, muss aber auch konsequent und praktisch umgesetzt werden. Regelmäßige Meetings der Teams fördern den direkten Austausch und die Konzentration auf das gemeinsame Ziel.

Der Zweck dieser Treffen ist es, den gemeinsamen Fortschritt im Detail zu verfolgen und den Smarketing-Prozess zu schärfen. Von Angesicht zu Angesicht können gemeinsame Ideen, Ressourcen und Vorschläge den gesamten Prozess stärken und die Teams dazu bringen, als Verbündete konstruktiv an einem gemeinsamen Erfolg zu arbeiten, anstatt in entgegengesetzte Richtungen zu agieren.

 

Entwickeln Sie einen gemeinsamen Rahmen

Beide Teams sollten gemeinsam klare und identische Umsatzziele entwickeln, damit sie den Fortschritt verfolgen und überwachen können. Ebenso sollten sich alle Aktivitäten auf dieselbe Buyer Persona und deren sogenannter Buyers Journey ausrichten. Dafür müssen beide Teams die Besonderheiten der Persona kennen, Daten und Erfahrungen einbringen und im Dialog laufend überarbeiten, wie sich die Persona weiterentwickelt. Nur so können die gemeinsamen Ziele erreicht werden.

Legen Sie zum Beispiel fest, wie viele Leads das Marketing bringen sollte und wie schnell der Vertrieb mit diesen Leads interagieren soll. Wann ist ein Lead bereit, vom Vertrieb übernommen zu werden und welche Informationen werden dann benötigt?

Treffen Sie dafür am besten eine schriftliche Vereinbarung zwischen beiden Teams, ein sogenanntes Service-Level-Agreement (SLA). Bei einer solchen Vereinbarung verpflichtet sich jedes Team bestimmte Aufgaben auszuführen, um das andere zu unterstützen. Diese Vereinbarung trägt dazu bei, eine klare und transparente Rollenaufteilung zu formulieren und damit die gleichen Ziele zu erreichen.

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Einigen Sie sich auf eine gemeinsame Sprache

Neben der Zielausrichtung und internen Aufgabenverteilung hängt der Erfolg einer gemeinsamen Vertriebs- und Marketingausrichtung des Unternehmens von der Verwendung einer einheitlichen Terminologie für den gesamten Prozess ab. Welche Kennzahlen sollen regelmäßig überprüft werden? Was ist wichtig für den weiteren erfolgreichen Prozess zu mehr Umsatz im Markt?

So sollten beispielsweise folgende Begriffe eindeutig von Marketing und Vertrieb definiert werden:

  • Visits
  • Contacts
  • Leads
  • Prospects
  • Marketing Qualified Leads (MQL)
  • Sales Qualified Leads (SQL)

Schaffen Sie klare Grenzen

Auch wenn der Zweck des Smarketings ist, Vertrieb und Marketing zusammenzubringen, muss es im Business trotzdem eine Abgrenzung zwischen ihren jeweiligen Verantwortlichkeiten geben. Es muss eine klare Linie gesetzt werden, wo das Marketing endet und der Verkauf beginnt. Immerhin sind Vertrieb und Marketing zwei verschiedene Spezialgebiete, die unterschiedliche Fähigkeiten und Know-how erfordern. Jeder Mitarbeiter sollte genau wissen, was seine besondere Rolle in diesem Prozess ist, um Reibungsverluste zu minimieren.

Schaffen Sie Transparenz

Jedes Mitglied aus Vertrieb oder Marketing sollte zu jederzeit in der Lage sein zu erkennen, wo ein potenzieller Kunde im Marketing- oder Verkaufsprozess ist, um die Voraussetzungen für einen späteren Verkauf zu optimieren. Dafür bieten sich Marketing-Automatisierungs- und CRM-Softwares an, die Datenzugriff für beide Teams bieten und Transparenz schaffen. Eine regelmäßige Berichterstattung durch solche Softwarelösungen bietet zudem die Möglichkeit, den Prozess des Smarketings stetig zu verbessern. Es ist wie eine Anzeigentafel bei einem Fußballspiel, bei dem das gesamte Team jederzeit den Spielstand sieht und seine Taktik zum Sieg in Echtzeit anpassen kann.

Mein Fazit:

Für mich ergibt die enge Verzahnung Sinn, da im Zeitalter der Digitalisierung die Prozesse des Umwerbens und des Verkaufens kaum mehr zu trennen sind. Ich wundere mich vielmehr, dass für die Zusammenarbeit zweier Abteilungen in einem Unternehmen erst ein Begriff erfunden werden muss, um die Notwendigkeit der strategischen Ausrichtung, Kooperation und Unterstützung des Anderen zu erkennen.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und frage mich, ob nicht alle Mitarbeiter eines Unternehmens die Kennziffern und den „Spielstand“ kennen sollten – sich als „Mit“-Unternehmer sehen. So ergibt für mich mein Engagement im Unternehmen Sinn und es ist für mich klar erkennbar, wie sich meine Arbeit auf das Unternehmensziel auswirkt. Wir bei der infinitas GmbH versuchen, dies praktisch mit Scoreboard-Management umzusetzen. Lesen Sie dazu auch:

GoGREAT – warum bei der infinitas alle Mitarbeiter auch Mitunternehmer sind.

Und um Mut zu machen: Die Zusammenarbeit von Vertrieblern und Marketern kann sehr wohl gut funktionieren. In diesem Jahr feiere ich (Marketer) mit meinem Mann (ein waschechter Vertriebler) „Porzellan-Hochzeit“ und ich bewerte das als vollen Erfolg – privates Smarketing.

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