Warum gerade die Conversion-Rate eine entscheidende Kennzahl für Ihren Marketing-Erfolg ist.

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Ihre Webseite hat tagtäglich viele Besucher? Herzlichen Glückwunsch! Ihre Bemühungen Aufmerksamkeit im Web zu erzeugen, tragen erste Früchte. Aber ist das schon ein Grund, die Füße auf den Tisch zu legen und eine Pause einzulegen? Sicher nicht. Beim Fußball würde man sagen: „Flanken brauchen einen Abnehmer, um das Spiel zu gewinnen“ und genau das zählt im Inbound Marketing bzw. Content Marketing auch.

Flanken brauchen einen Abnehmer – was bedeutet das?

Eine Fußballmannschaft kann nur dann erfolgreich sein, wenn sie letztendlich auch wirklich Tore schießt. Es reicht nicht, dass der Stürmer virtuos mit dem Ball tanzen kann, wenn ihm der Ball nicht zugespielt wird. Und im übertragenen Sinne stimmt das auch für all Ihre Aktivitäten im Inbound Marketing. Jede Maßnahme in diesem Bereich ist nur dann erfolgreich, wenn der Ball zum Schluss im Tor landet.

Denn auch im Inbound bzw. Content Marketing zählt nur das Ergebnis: Sie haben zum Beispiel eine Vielzahl an Webseiten-Besucher, aber kaum welche dieser konvertieren zu Leads? Schauen Sie sich Ihre Landing-Page, CTAs und Formulare an – dann besteht Optimierungsbedarf und Sie müssen einen Mitspieler auswechseln oder ins Trainingslager schicken.

Oder Ihre Webseiten, Anzeigen, Blog-Artikel, CTAs, Landing-Pages bieten Ihren Interessenten die richtigen Informationen? Ihre Webseiten zeigen Ihren Interessenten relevante und wertvolle Informationen? Wenn das so ist, konvertieren bestenfalls Ihre Webseiten-Besucher zu Leads und Ihre Leads zu Kunden. Tor!

Was ist Konvertierung?

Grundlegend ist die Konvertierung der Prozess des Übergangs von einem Zustand zu einem anderen. Um in der Fußballsprache zu bleiben: Ihre Mannschaft steigt eine Liga auf. In der Online-Marketing-Welt sprechen wir von einer Konvertierung oder Conversion, wenn sich Webseiten-Besucher/ Interessenten zu Leads wandeln und wiederum Leads zu Kunden. Der Interessent geht also bei einer Conversion mit seiner selbstgewählten Aktion einen Schritt weiter in seinem Kaufentscheidungsprozess und, wenn die eingesetzten Maßnahmen oder Inhalte strategisch gut konzipiert sind, wird ein Interessent zum Kunden. Das Ziel Ihrer Aktivitäten ist somit erreicht.

Woran erkennen Sie, ob Ihre Mannschaft das Tor trifft?

Jeder, der Ihre Website zum ersten Mal besucht, beginnt als anonymer Besucher. Während er sich auf Ihrer Website befindet, kann er sicherlich eine Reihe von Aktionen ausprobieren. Das sind zum Beispiel Aktionen wie Lesen von Artikeln, Klicken auf Links, Teilen von Inhalten, Ansehen von Videos usw. Egal, welche Wege er geht, am Ende erfolgt hoffentlich eine Konvertierung in Ihrem Sinne. Welche Art von Konvertierung stattfindet, kann von Website zu Website unterschiedlich sein und hängt von dem Ziel ab, dass Sie sich selbst für diese bestimmte Seite oder Website festgelegt haben.

Eine gewünschte Konvertierung könnte zum Beispiel sein:

• wenn sich jemand für ein Blog-Abonnement anmeldet,
• wenn jemand Ihr Kontaktformular nutzt,
• wenn jemand ein angebotenes E-Book, Preisliste oder Whitepaper herunterlädt,
• wenn jemand etwas von Ihrer Website kauft.

Findet diese Konvertierung statt, haben Sie im übertragenen Sinne ein Tor geschossen und Ihre „Elf“ ist eine Runde weiter.

Verstanden. Was ist dann die Conversion-Rate?

An der Conversion-Rate können Sie ganz konkret den Erfolg Ihrer Marketing-Aktivitäten messen, ob sie funktionieren oder überdacht werden sollten. Die Conversion-Rate gibt an, wieviel Prozent der Besucher Ihres Internet-Auftritts sich zu einer konkreten Handlung auf der Website bewegen lassen.

In einer idealen Welt würden natürlich alle Ihre Besucher Ihr gesetztes Ziel, zum Beispiel das Ausfüllen eines bestimmten Formulars, erreichen. Dies ist jedoch leider nicht immer der Fall. Einige werden die gewünschte Aktivität umsetzen, andere werden sie ungenutzt lassen.

Einfach ausgedrückt, ist die Conversion-Rate das Verhältnis, wie oft Ihre Webseiten-Nutzer Ihr festgelegtes Ziel erfüllen.

Den Prozess von Conversion-Rates, sowie deren Berechnung haben wir Ihnen in folgenden Infografiken zusammengestellt.

Um die Conversion-Rate Ihrer Webseite im Auge zu behalten, können Sie entweder mit einem Statistik-Tool wie Google Analytics die Zahl Ihrer Besucher erfassen oder eine Marketing-Software benutzen, wie zum Beispiel von Hubspot, welche darüber hinaus auch weitere wichtige KPIs (Leistungskennzahlen) im Überblick bietet.

Eine Definition für eine gute, durchschnittliche oder schlechte Conversion-Rate gibt es per Definition nicht, da jede Branche und jede Art der Conversion speziell ist. Gibt es hohe Hürden für eine Conversion, zum Beispiel ein hoher Preis für ein Produkt oder eine sehr kleine Zielgruppe, kann die Conversion-Rate sehr gering sein. Eine gute Conversion-Rate müssen Sie also selber, Ihrer Situation angepasst, festlegen. Die Kosten pro Conversion sind dabei einer der wichtigsten Faktoren.

Die eigentliche Frage sollte aber nicht sein „Was ist eine gute Conversion-Rate?“ sondern „Wie kann ich meine aktuelle Conversion-Rate verbessern?“

Wie können Sie Ihre Conversion-Rate optimieren?

1. Überprüfen Sie Design und Platzierung der Call to Actions.
   Überprüfen Sie das Design und die Platzierung Ihrer Call to Actions (CTAs). Ihren Interessenten muss auf den ersten Blick klar sein, wie sie weiterverfahren können – intuitiv. Nutzen Sie dafür auf jeden Fall aktive Verben und klare, kurze Sätze. Um zu überprüfen, welche CTAs gut funktionieren, können Sie Text oder Design mit einem A/B Testing überprüfen. Für die Platzierung der CTAs bieten sich Seiten mit möglichst vielen Besuchern an, um mehr Interessenten gezielt auf die Landing-Pages zu führen.
   
   Mehr zu gelungenen Inhalten finden Sie in unserem Blog-Artikel:
   Warum ein KAKADU auch kleinen und mittelständischen Unternehmen bei der Leadgenerierung helfen kann.
   
   
2. Optimieren Sie Ihre Landing-Page.
   Die Landing-Page, also die Webseite auf der Ihre Besucher beim Klick auf einen CTA, Banner oder Anzeige geleitet werden, muss relevant und informativ für den Interessenten sein, damit er die gewünschte Aktivität (zum Beispiel das Downloaden eines Whitepapers) ausführt.
   
   Mehr Tipps und Tricks zu einer gelungenen Landing-Page finden Sie in unserem Blog-Artikel:
   Wie Sie mithilfe einer Landing-Page Ihren Erfolg steigern können.
   
   
3. Optimieren Sie Ihre Formulare
   Beachten Sie bei Formularen unbedingt darauf nur das Nötigste abzufragen. Nicht nur aufgrund der DSGVO. Die Abgabe von zu vielen persönlichen Informationen, schrecken Interessenten oft ab. Eine klare Aussage über die Verwendung und den Schutz der eingesendeten Daten erzeugt Vertrauen und hilft oftmals die Hürde zu überspringen.
   
   Unser Tipp:
   Testen Sie die Effektivität an kleinen Veränderungen, zum Beispiel eine andere Farbe im Design des CTAs oder weniger Felder im Formular und beobachten Sie die Zahlen genau. Ist die Änderung erfolgreich, haben Sie einen neuen Mitspieler. Ist sie es nicht, sollten Sie weiter ausprobieren und testen. Denken Sie dabei immer aus der Sicht Ihrer potenziellen Kunden.
   
   
4. Überprüfen Sie die Verlinkungen Ihrer Webseiten
   Nichts nervt Interessenten mehr, wenn Sie von einer Fehlerseite in die andere Seite purzeln oder auf falsche Seiten gelenkt werden. Überprüfen Sie das vor allem bei Ihren Anzeigen und CTAs. Checken Sie auch regelmäßig, ob Ihre die Formularabsendungen und Workflows funktionieren.

Wofür können Sie die Conversion-Rate noch nutzen?

Wie bereits geschrieben, ist die Conversion-Rate der Spielstand Ihrer Marketing-Aktivitäten. Ihre Erfolgsquote. Ist die Conversion-Rate gleich null, dann schießt Ihre Mannschaft kein Tor, sprich all Ihre Bemühungen laufen an Ihrem Zielkunden vorbei. Sehen Sie sich dann die einzelnen Zahlen genauer an, können Sie zumindest gezielter die Stellen erkennen, an denen es haken könnte und einschreiten.

Sie können die Conversion-Rate aber dafür nutzen, um perspektivische Unternehmensziele zu setzen und die dafür relevanten einzelnen Zahlen abzuleiten. Ihr Ziel könnte zum Beispiel sein, jeden Monat 10 Kunden zu gewinnen und Sie wissen aus den letzten Ergebnissen Ihrer Marketing-Aktivitäten, dass Sie bisher pro Monat 10 Leads bei 1000 Webseiten-Besuchern hatten und dabei 1 Kunden generiert haben.

Mithilfe Ihrer bereits vorhandenen Conversion-Rates für Leads und Customer können Sie nun fundiert Ihr perspektivisches Unternehmensziel mit der aussagekräftigen Zahl belegen und planen. In diesem Fall benötigen Sie bei unveränderten Conversion-Rates durchschnittlich 10.000 Besucher auf Ihrer Webseite, um Ihr Ziel zu erreichen.

Mein Fazit:

Um Erfolg mit seinem Unternehmen zu haben, benötigt es mehr als nur ein gutes Produkt. Nutzen Sie alle Spieler Ihrer Mannschaft, um Ihr Produkt, Service oder Dienstleistung an den richtigen Mann oder die richtige Frau zu bekommen und haben Sie dabei immer die Sichtweise Ihres Kunden im Blick.

Optimieren und überdenken Sie immer wieder den Einsatz und Fitness-Zustand der einzelnen Spieler, um das beste Ergebnis zu erhalten – den Aufstieg in die nächste Liga. Mehr zu den relevanten Kennzahlen im Inbound-Marketing erfahren Sie in einem unserer nächsten Blog-Artikel und bis dahin wünschen wir Ihnen viel Erfolg beim Flanken und Tore schießen.