Sicherlich wird der eine oder andere Marketing- und Vertriebsmitarbeiter es bereits beim eigenen Kaufverhalten und dem vorangehenden Entscheidungsprozess erlebt haben, dass sich durch die Digitalisierung einiges verändert hat. Welche Veränderungen im Konsumentenverhalten Marketing und Vertrieb beachten müssen und wie diese Veränderungen zum Vorteil genutzt werden können, lesen Sie in diesem Artikel.
Veränderungen in der Informationssuche
Meistens informieren wir uns heute über ein mobiles Endgerät oder den Computer im Internet und treffen unsere Kaufentscheidung bereits lange vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer. Dabei kaufen wir mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit bei dem Anbieter, auf dessen Website wir uns gut zurechtfinden und verstanden fühlen.
Online vs. Offline
Heutzutage sind wir als Kunden hybrid. Das heißt, dass wir sowohl online als auch offline unterwegs sind, um uns zu informieren und auch zu kaufen. Selbst bei Käufen, die wir in einem Ladengeschäft tätigen, informieren wir uns zu einem hohen Anteil vorab im Internet.
Studien haben ergeben, dass bereits rund 60 % Prozent des Verkaufsprozesses vor dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter oder dem Unternehmen abgeschlossen sind. Vergleichsportale, die uns schnell und leicht Produkte und Dienstleistungen in Preisen, Zahlen und Fakten gegenüberstellen, boomen seit Jahren. Der Markt ist damit transparenter denn je.
Diese Veränderungen gehen nicht spurlos an Unternehmen vorbei. Eine Anpassung im Marketing und Vertrieb ist für ein erfolgreiches Weiterbestehen unumgänglich. Die Chancen, sich hier Wettbewerbsvorteile zu verschaffen, sind enorm hoch, wenn die entsprechenden Veränderungen erkannt und die Verkaufsprozesse angepasst werden.
Zahlen, Daten, Fakten, die das veränderte Kaufverhalten von Konsumenten verdeutlichen:
- 57 % des Kaufprozesses ist bereits durchlaufen, bevor der Käufer in Kontakt mit dem Verkäufer tritt (laut CEB Studie).
- Laut Google betreiben 88 % der Käufer eine ausführliche Produkt- oder Dienstleistungsrecherche, bevor sie sich entscheiden und benutzen dabei durchschnittlich 10,4 verschiedene Quellen, um sich zu informieren.
- 2/3 aller Käufer lesen Produktberichte und 90 % dieser Leser beziehen diese in ihre Kaufentscheidung mit ein.
- Marktforschungsunternehmen informieren darüber, dass zwischen 80 und 90 Prozent aller Käufe durch eine Website beeinflusst werden.
Diese Zahlen zeigen sehr deutlich, welchen Einfluss die Digitalisierung bzw. das Internet auf den Kaufprozess und das Käuferverhalten hat. Zahlen, die unverkennbar aufzeigen, dass eine Veränderung im Marketing und Vertrieb notwendig ist, wenn Unternehmen erfolgreich am Markt bestehen wollen.
Wie können Unternehmen die Veränderungen im Kaufverhalten vom potenziellen Kunden nutzen?
- Nutzen Sie Inbound-Marketing als die neue Marketingstrategie, um potenzielle Kunden sanft und gezielt zu gewinnen.
- Definieren Sie Ihre Wunschkunden (Buyer Persona), um Ihre Interessenten optimal erreichen zu können.
- Lernen Sie das Kaufverhalten Ihrer Wunschkunden genau kennen und bieten Sie ihnen entsprechende Inhalte/Contents an.
- Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihrem zukünftigen Kunden möglichst früh Informationen anbieten, die er für seinen Kaufprozess benötigt, um sich letztendlich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden.
- Nutzen Sie die sozialen Medien, um Ihre Interessenten und deren Herausforderungen zu erkennen und um mit ihnen frühzeitig in Kontakt zu treten.
„Eine Veränderung hält die Tür offen, damit auch die anderen Veränderungen eintreten können.“
Niccolò Machiavelli
Fazit:
Das Kaufverhalten und der Kaufprozess haben sich durch die Digitalisierung, das Internet und die sozialen Netzwerke extrem gewandelt. Veränderungen im Marketing und Vertrieb sind deswegen unumgänglich. Begrüßen Sie diese als Chance, um Ihre zukünftigen Kunden umfassend über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu informieren und so Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.
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