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Inbound-Marketing: 5 konkrete Tipps zur Optimierung Ihres Lead-Managements

Inbound_Marketing_konkrete_Tipps_zur_Optimierung_Ihres_Lead_Managements_Abb--1(Bildquelle: Pixabay)

Sie generieren Ihre ersten Leads über Ihre Website, doch es sind immer noch zu wenige Leads oder vielleicht auch nicht die richtigen? Wie kommen Sie zum gewünschten Ergebnis? Welche Maßnahmen müssen Sie ergreifen, um Ihren Erfolg im Online- und Inbound-Marketing zu steigern? Antworten auf diese und weitere Fragen erhalten Sie in diesem Artikel.

Die Website wächst, der Blog wird stetig um neue Artikel erweitert, neue Content-Angebote werden entwickelt, um den Besuchern die richtigen Informationen bereitzustellen. Alles gut, oder etwa nicht? Wachstum und Weiterentwicklung sind unbedingt notwendig und wichtig, wenn der Erfolg nicht ausbleiben soll. Doch ein Wachstum ohne Struktur und stetige Überprüfung kann auch manchmal fehlleiten. Daher ist ein Frühjahrsputz für Ihre Website ein wichtiger Faktor, der mindestens einmal im Jahr vollzogen werden sollte, denn so erhalten Sie Antworten auf die Fragen, die Sie zu Ihren Leads und Kunden führen.

In diesem Artikel gehen wir auf diese Kernthemen ein:


Zur Überprüfung des derzeitigen Standes und der Strategie ist die Aufnahme des Status Quo unheimlich wichtig. Denn auf Basis dessen lassen sich weitere Maßnahmen ableiten und Optimierungen vornehmen. In die Bestandsaufnahme können viele Faktoren einbezogen werden. Da ich mich in diesem Artikel auf das Leadmanagement und dessen Optimierung konzentriere, setze ich den Fokus auf den bestehenden Content und die gewonnenen Leads.


Starten wir also mit dem Content-Marketing

Prüfen und analysieren Sie Ihren bestehenden Content. Die folgenden Fragen bieten Ihnen dabei eine Unterstützung:

  • Welchen Free- und auch Gated-Content haben Sie auf Ihrer Seite platziert? Darunter fallen beispielsweise Ihre Inhalte auf der Website, dem Blog, aber auch Whitepaper, E-Books, Info-Broschüren, Webinare und vieles mehr. Prüfen Sie auch, ob Sie den Content weiterhin als Free/Gated anbieten möchten oder ob Sie Änderungen vornehmen möchten.

  • Wie werden diese Inhalte von Ihren Besuchern angenommen? Was wird wie häufig aufgerufen, heruntergeladen, geteilt?

  • Wie können Ihre Besucher auf Ihre verschiedenen Contentarten zugreifen? Sind alle Inhalte für die Besucher leicht zu finden? Sind beispielsweise Ihre E-Books & Co auf einer Download-Seite abgebildet? Wie ist die Navigation strukturiert?

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  • Erhalten Ihre Besucher in jeder Phase der Buyers Journey die Informationen, die sie benötigen? Prüfen Sie, ob Contentlücken bestehen oder ob doppelter Content auf der Seite

Wer kennt es nicht? Manchmal sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht und offensichtliche Potenziale werden nicht erkannt und genutzt, weil man zu sehr im Thema ist. Daher ist meine Empfehlung, dass Sie bei der Aufnahme des Status Quo auf die Unterstützung von neuen oder fachfremden Kollegen setzen oder vielleicht auch ihrer Buyer Persona nahe Personen zu der Website und dem bestehenden Content befragen. So bekommen Sie Rückmeldungen, die Sie sich vielleicht selbst niemals hätten geben können.

 
Gewinnen Sie qualifizierte Leads?

Neben der Sichtung und Analyse des bestehenden Contents und der Identifikation neuer Contentmöglichkeiten empfiehlt es sich in jedem Fall, die durch Marketingmaßnahmen gewonnenen Leads anzusehen. Denn diese geben Ihnen auch Antworten auf die Qualität Ihres Contents und auf die besonders erfolgreichen oder auch weniger erfolgreichen Maßnahmen. Zur Unterstützung können die folgenden Fragen dienen:

  • In welcher Phase der Buyers Journey befinden sich die Leads, die auf Ihrer Website als Erstes konvertieren? Steigen sie in einer frühen Phase der Buyers Journey, in einer späteren Phase ein oder ist es durchmischt?

  • Das Lead-Nurturing, also die Weiterentwicklung der Leads, ist ein wesentlicher Faktor im Leadmanagement, um aus den gewonnenen Leads auch Kunden zu gewinnen. Lead-Nurturing lässt sich über verschiedene Kanäle (wie z.B. E-Mail-Marketing oder Social-Media-Markerting) abbilden. Prüfen Sie, über welche Kanäle Sie Ihre Leads weiterentwickeln und auch, welche der Maßnahmen von Ihren Leads angenommen werden und welche weniger.

  • Welche Ihrer Kunden, die über Marketingmaßnahmen zustande gekommen sind, hatten welche Berührungspunkte mit Ihren Maßnahmen? Und wie können Sie diese Maßnahmen erweitern, um mehr qualifizierte Leads zu erreichen?

Durch die vorherige Bestandsaufnahme und Analyse schaffen Sie sich die besten Voraussetzungen, um daraus gezielte Maßnahmen abzuleiten und mit kleinen Änderungen Ihren Erfolg im Onlinemarketing zu steigern und strategisch zu wachsen.

Für all diejenigen, die noch weiter in die KPIs im Onlinemarketing eintauchen möchten, empfehle ich diesen Blogartikel: Analytisch zum Erfolg: Online Marketing KPIs (Kennzahlen) im Überblick

Nachdem Sie Ihre gesamten Maßnahmen, Erfolge und Daten zusammengetragen und analysiert haben, kann nun der nächste Schritt – mein Lieblingsschritt – beginnen: die Optimierung. Sie haben die Möglichkeiten, an den entscheidenden Schrauben zu drehen, um Veränderung herbeizuführen. Dabei kann gerade der Anfang schwerfallen, weil es so viele Möglichkeiten zu geben scheint. Doch ein Blick auf Ihre Analysedaten gibt Ihnen den richtigen Hinweis, um die "Quick Wins" zu sehen und anzugehen. Für die Optimierung des Leadmanagements fokussiere ich mich in diesem Artikel auf die drei Bereiche Lead-Generierung, Lead-Scoring und Lead-Nurturing.

 
Lead-Generierung – Gewinnen Sie die richtigen Leads

Die Grundlage zur Verbesserung der Leadgenerierung bilden erst einmal die gewonnenen Erkenntnisse aus der vorangegangenen Analyse. Dabei sollten nicht nur die vorhandenen Contentarten und die Identifikation von Lücken oder fehlenden Leadmagneten betrachtet werden, sondern auch die Elemente, mit denen Leads generiert werden können. Dazu zähle ich in diesem Fall Call-To-Action Button, die Landingpage, die Thank-You-Page sowie die Delivery E-Mail, mit der das Angebot versendet wird. Welche der genutzten Elemente verzeichnen gute Werte und welche lassen sich verbessern?

Zur Veranschaulichung dient folgendes Beispiel: Sie haben Ihre Landingpages analysiert und die Aufruf-zu-Einsenderate ist gut, jedoch stellen Sie zum Beispiel fest, dass die Anzahl der Aufrufe deutlich verbessert werden kann.Aus dieser Erkenntnis lassen sich weitere mögliche Maßnahmen ableiten, die Sie priorisieren und umsetzen können:

  • Steigern Sie die Aufrufe der Landingpages, indem Sie beispielsweise Ihre CTAs überprüfen, mit A/B-Tests testen und anschließend optimieren.
  • Schöpfen Sie Ihre Möglichkeiten in der Suchmaschinenoptimierung aus und steigern Sie Ihre Sichtbarkeit in der organischen Suche. Zusätzlich können Sie auf Google Ads zurückgreifen, um beispielsweise Ihren Leadmagneten zu platzieren.
  • Geben Sie Ihren Website-Besuchern die Möglichkeit, Ihre Landingpages noch schneller zu finden.
  • Verstärken Sie Ihre Präsenz auf den sozialen Netzwerken mit weiteren Postings oder Social-Selling-Maßnahmen.
 
Lead-Scoring – Bewerten Sie die Leads, um sie richtig weiterzuentwickeln

Wenn die Leads generiert wurden, ist das Lead-Scoring, also das Bewerten der Leads, ein entscheidender Schritt, um die nächsten Schritte der Leads abzuschätzen und zu unterstützen. Ohne eine solche Bewertung fehlt die Basis, auf der mit gezielten Maßnahmen eine Beziehung aufgebaut, Vertrauen geschaffen und ein Mehrwert für beide Seiten erzielt werden kann.

Zum Bewerten von Leads bieten sich Automation-Softwares an, bei denen entweder die Leads anhand definierter Faktoren oder automatisierte Mechanismen bewertet werden können. Nach der Bewertung haben Sie die Möglichkeit, entsprechend der Customer-Journey-Phase, in der sich Ihre Leads befinden, diese mit dem passenden Content zu versorgen, zum richtigen Zeitpunkt an Ihren Vertrieb zu leiten und im besten Fall Neukunden zu gewinnen.

Sollten bereits Lead-Scoring-Prozesse bestehen, überprüfen Sie die Genauigkeit und Richtigkeit des Scorings. Sind die Leads, die als Sales-Qualified-Leads klassifiziert werden, tatsächliche SQLs oder sind sie eigentlich noch nicht bereit für einen Vertriebskontakt?

 
Lead-Nurturing – Entwickeln Sie Ihre Leads zu Kunden weiter

Wenn Sie viele Leads am Anfang der Buyers Journey generieren und diese noch nicht bereit sind, um von Ihrem Vertrieb kontaktiert zu werden, dann ist das Lead-Nurturing ein wichtiger Faktor. Denn Sie haben damit die Möglichkeit, die Leads mit verschiedenen Maßnahmen durch den Kaufentscheidungsprozess zu begleiten und damit vor Ort zu sein, sobald der Lead bereit ist, um vom Vertrieb kontaktiert zu werden.

Wenn Sie bereits Lead-Nurturing-Maßnahmen umsetzen, lassen sich bereits aus der Analyse Erkenntnisse gewinnen, die Sie in Maßnahmen umwandeln können. Achten Sie darauf, nicht alles anzupassen, sondern punktuelle Änderungen vorzunehmen, eine Zeitlang zu testen, zu analysieren und dann gegebenenfalls weitere Änderungen durchzuführen.

Mein Tipp: Schauen Sie sich die Kunden an, die durch Marketingmaßnahmen zu Kunden gewonnen wurden. Mit welchen Kampagnen sind sie in Berührung gekommen? Welche Erkenntnisse lassen sich daraus für Sie ableiten?

Wenn Sie noch kein Lead-Nurturing umsetzen, dann starten Sie damit jetzt. Verlinken Sie beispielsweise auf Ihrer Thank-You-Page oder in Delivery-E-Mails zu Landingpages mit weiteren passenden Contentangeboten. So können Sie kurzfristig und mit geringfügigem Aufwand die ersten Erfolge erzielen. Anschließend können Sie sich darauf fokussieren, einen Lead-Nurturing-Prozess über E-Mail-Marketing zu entwickeln.

Mein Tipp: Fokussieren Sie sich dabei vorerst auf Ihre wichtigsten Contentangebote. Die Erkenntnisse, die Sie daraus gewinnen, können Sie dann für die Erweiterung Ihres Lead-Nurturing-Prozesses übertragen und anwenden.

Zusammenfassung

Der Optimierung und Verbesserung der Onlinemarketingmaßnahmen sind nahezu keine Grenzen gesetzt. Wir haben unheimlich viele Möglichkeiten und Potenziale, die noch ausgeschöpft werden können. Umso wichtiger ist es, sich regelmäßig einen Überblick zu verschaffen und zu prüfen, ob die Maßnahmen und Umsetzungen noch zum gewünschten Ziel führen. Daher kann ich Ihnen nur empfehlen, in regelmäßigen Abständen einen umfassenden "Frühjahrsputz" zu vollziehen.

Was nach viel Arbeit aussieht und auch mit viel Arbeit verbunden ist, lässt sich sehr gut mit einer All-in-One Marketing-Automation-Software, wie z.B. HubSpot, unterstützen. Von der Planung, über die Umsetzung bis hin zur Analyse und Optimierung Ihrer Maßnahmen sind Ihnen kaum Grenzen gesetzt.

Wir haben Ihnen einen kostenlosen Vergleich entwickelt, mit dem Sie prüfen können, welche Marketing-Automation-Software zu Ihren Anforderungen passen könnte und damit Ihre Arbeit erheblich erleichtert.

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