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Während der aktiven Kaltakquise werden am Tag unzählige Interessenten angerufen. Bei der Vorstellung, dass in einem Unternehmen drei Mitarbeiter jeweils täglich ca. 50 Interessenten kontaktieren wird das Kernproblem schnell deutlich: Ohne eine Systematisierung und Verwaltung der Akquise-Aktivitäten geht die Übersichtlichkeit schnell verloren. Die Folgen: Verkaufschancen werden übersehen, Interessenten die erneut angerufen werden sollen werden nicht angerufen, doppelter Arbeitsaufwand und hohe Informationsverluste sowie vieles mehr.

Die Lösung ist eine Strukturierung und Systematisierung der Akquisitions- und Vertriebsprozesse im Unternehmen. Doch wie geht das?

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Ein Kunde. Ein Auftrag. Aber viele Mitbewerber, die den Auftrag ebenfalls ergattern wollen. So sieht die Situation oftmals aus, wenn Du nicht Produkte anbietest, die sich wie von selbst verkaufen. Es ist eine schwierige Aufgabe im B2B-Business, Kunden bei all der Konkurrenz zu überzeugen. Um den Zuschlag für einen Auftrag zu bekommen, muss man meist nicht nur eine Person überzeugen, sondern gleich einen ganzen Kreis an Personen, das sogenannte Buying Center. Hier ist nicht nur ein exzellentes Produkt und Verkaufsgeschick gefragt, sondern auch die Fähigkeit, die Personen und Rollen hinter dem Buying Center zu identifizieren, zu analysieren und zu verstehen.

Wie Du Dir die beste Grundlage schaffst, um den Deal zu gewinnen und damit den Auftrag für Dein Unternehmen abschließt, erfährst Du in diesem Blog-Artikel.

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Jedes Unternehmen lebt davon, dass seine Produkte und Dienstleistungen von Kunden gekauft werden. Bedarf beim Kunden wecken ist also eine wichtige Aufgabe eines jeden verantwortlichen Geschäftsführers oder Vertriebsleiters. Ein bislang intensiv genutztes Mittel ist die sogenannte Kaltakquise. 

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Die Kundenakquise ist die Gewinnung von neuen und bestehenden Kunden. Sie muss betrieben werden, damit Unternehmen dauerhaft ausreichend Kunden haben und langfristig bestehen können. Dafür gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. So viele, dass man oftmals das Gefühl hat, sich nahezu in einem Akquise-Labyrinth zu befinden. Bei meiner Suche nach verschiedenen Akquiseformen werden mir folgende angezeigt:

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Erfolg im Vertrieb wird hauptsächlich an Ergebnissen gemessen. Die Neukundenquote und Wiederverkaufsquote bei Bestandskunden sind sicherlich zwei wichtige Kennzahlen, die nach einem Quartals-/Jahresrückblick betrachtet werden. Doch wie schafft es der Vertrieb, seine Ziele zu erreichen? Oder sogar zu übertrumpfen? Die Kundenbeziehung ist ein entscheidender Faktor, wenn es darum geht, die Absätze und Umsätze zu erhöhen. Denn die Kunden haben einen erheblichen Einfluss auf diese Zahlen. Doch wie lässt sich die Beziehung zu einem Kunden verbessern?