Lead Scoring mit Microsoft Dynamics 365 Customer Insights – Journeys

Lead Scoring ist ein zentrales Instrument, um Leads systematisch zu bewerten und den Vertrieb zur richtigen Zeit ins Spiel zu bringen. Während viele Artikel das Thema eher konzeptionell behandeln, zeigt dieser Beitrag konkret, wie man ein Lead-Scoring-Modell in Microsoft Dynamics 365 Customer Insights – Journeys aufsetzt. Schritt für Schritt.

(Bildquelle: ChatGPT)

Warum Lead Scoring?

Ein neuer Lead, der beispielsweise über ein Formular auf der Website reinkommt oder eine E-Mail öffnet, ist nicht automatisch bereit für den Vertrieb. Sowohl Marketing als auch Vertrieb profitieren davon, wenn Leads gezielt entwickelt (Nurturing) und dann objektiv qualifiziert werden. Wie Lead Scoring in der Theorie funktioniert, liest Du in diesem Artikel: Lead Scoring verstehen: Mit dem richtigen Scoringmodell Leads bewerten.

Microsoft Dynamics 365 Customer Insights Journeys bietet als umfangreiche Plattform für Marketing-Prozesse unter anderem die Möglichkeit eingehende Leads zu bewerten und zu qualifizieren. Dabei werden demografische Daten und Verhaltenssignale kombiniert betrachtet, um einen Score zu vergeben – die Grundlage für eine effiziente Übergabe an den Vertrieb.

Lead Scoring in der Praxis

Doch wie funktioniert Lead Scoring in der Umsetzung? Wenn Du bereits Dynamics 365 Customer Insights nutzt oder darüber nachdenkst das Tool in Deinem Unternehmen einzuführen, erfährst Du nachfolgend, wie Du es direkt bei Dir umsetzen kannst.

Die Voraussetzungen: Funktion aktivieren

Bevor Du mit dem Erstellen eines Scoring-Modells startest, musst du das Feature zunächst aktivieren:

• Navigiere zu: Einstellungen und dann zu Funktionsschalter
• Aktiviere unter Lead Management den Schalter „Lead Scoring“
• Wichtig: Speichern nicht vergessen!

Abbildung 1: Funktionsschalter (Quelle: infinitas GmbH)

Lead-Scoring-Modell erstellen

Der eigentliche Aufbau des Modells erfolgt unter „Echtzeitkontaktverläufe“ im Bereich „Leadverwaltung“. Dieser Bereich erscheint erst nach Aktivieren der Funktion unter dem Bereich „Zielgruppe“. Unter Leadverwaltung findest Du jetzt Bewertungsmodelle und Qualifizierung.

Im ersten Schritt erstellst Du ein Lead Scoring Modell. Dafür gehe wie folgt vor:

• Navigiere zu Bewertungsmodelle
• Klicke auf „New“, um ein neues Bewertungsmodell zu erstellen
• Die Zielgruppe ist automatisch der Entitätstyp „Lead“

Abbildung 2: Neues Modell erstellen (Quelle: infinitas GmbH)

Als nächstes definierst Du Bewertungskriterien und legst die Scoring-Regeln fest:

• Auf Basis von:
  • Demografischen Daten (z. B. Branche, Position, Unternehmensgröße)
  • Interaktionen (z. B. E-Mail geöffnet, Eventteilnahme)
• Punkte können hinzugefügt oder abgezogen werden
• Jede Regel kann eine oder mehrere Bedingungen enthalten
• Nutze Gruppen, um ähnliche Bedingungen zusammenzufassen

Abbildung 3: Scoring Kriterien festlegen (Quelle: infinitas GmbH)

Optional: Übergeordnete Kontaktinteraktionen berücksichtigen

Wenn Leads einem Kontakt zugeordnet sind, kannst Du auch die Interaktionen dieses Übergeordneten Kontakts in die Bewertung einfließen lassen – ideal für mehrstufige Entscheidungsprozesse in B2B-Szenarien.

Scores strukturieren: Lead-Grade einführen

Damit die Scores nicht nur Zahlen bleiben, empfiehlt sich das Hinzufügen einer Klassifizierung – also die Einführung von Lead Graden. Dabei handelt es sich um qualitative Stufen wie A, B, C oder „Hot“, „Warm“ und „Cold“. Diese symbolisieren die jeweilige Konvertierungswahrscheinlichkeit und helfen Teams bei der Priorisierung.

Nach Fertigstellung des Scoring Modells muss es veröffentlicht werden. Zudem hast Du die Möglichkeit mehrere Scoring Modelle zu erstellen, nach denen Du Leads bewertest. Die Bewertungen nach den einzelnen Modellen findest Du anschließend auch direkt am Lead.

Abbildung 4: Scoring Bewertungen am Lead (Quelle: infinitas GmbH)

Lead-Qualifizierungsmodell anlegen

Zusätzlich zum Scoring Modell kannst Du ein Qualifizierungsmodell definieren:

• Basierend auf bestimmten Scores wird ein Lead automatisch als „Marketing qualifiziert“ und / oder „Bereits für den Vertrieb“ gekennzeichnet.
• Pro Bewertungsmodell kann festgelegt werden, wie viele Punkte für die Qualifizierung nötig sind
• Bei der Berücksichtigung mehrerer Lead Scoring Modelle kann entschieden werden, ob diese zusammen oder unabhängig für die Qualifizierung herangezogen werden

Mögliche weitere Folgeaktionen sind:

• Erstellen von Aufgaben für das Vertriebsteam
• Automatisierungen durch Workflows (Customizing)

Wichtig zu beachten: Pro Unternehmenseinheit ist nur ein Qualifizierungsmodell möglich – darin kannst Du aber mehrere Scoring-Modelle berücksichtigen.

Abbildung 5: Lead-Qualifizierungsmodell (Quelle: infinitas GmbH)

Fazit

Mit Dynamics 365 Customer Insights Journeys lässt sich ein leistungsfähiges, flexibles Lead-Scoring-Modell umsetzen – direkt im System, ohne externe Tools. Die Kombination aus demografischen Daten, Verhalten und optionalen Kontakt-Interaktionen schafft eine transparente Grundlage für Marketing und Vertrieb. Und das Beste: Es ist kein Hexenwerk – Du kannst direkt loslegen.

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