E-Mail-Marketing ist immer noch ein wichtiges Marketinginstrument, um potenzielle Kunden zu informieren, einen Mehrwert zu leisten und Abverkäufe zu generieren. Das gilt sowohl beim Neukunden- als auch Bestandskunden-Marketing. Doch welche Maßnahmen können Sie ergreifen, wenn Sie mit Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen nicht den gewünschten Erfolg erzielen? In diesem Artikel erhalten Sie konkrete Tipps, wie Sie Ihre Kampagnen optimieren können.
Im folgenden Text wurde im Interesse einer besseren Lesbarkeit ausschließlich das generische Maskulinum verwendet. Die nachstehend gewählten männlichen Formulierungen gelten jedoch uneingeschränkt auch für die weiteren Geschlechter.
1. Segmentierung
Senden Sie Ihren Kontakten die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit! Ein Leitsatz, den Sie bei jeder E-Mail, die Sie erstellen, im Hinterkopf behalten sollten. Segmentierung, und zwar die richtige Segmentierung, unterstützt Sie dabei, Ihren Kontakten die für sie relevanten Inhalte zu senden.
Im Bestandskundenbereich kann die Segmentierung beispielsweise über gekaufte Produkte erfolgen. Möchten Sie Ihre Interessenten mit den richtigen Inhalten zum Kauf überzeugen, dann bieten sich zur Segmentierung der Kontakte bereits vom Kontakt konsumierte Inhalte auf der Website des Unternehmens (z.B. Blogartikel, Gated-Content) an.
Mit der richtigen Segmentierung schaffen Sie es, Ihre Kontakte zu informieren, ihnen einen Mehrwert zu bieten, sie in ihrer Buyer‘s Journey weiterzuentwickeln, Vertrauen aufzubauen und eine Kundenbindung auf- beziehungsweise auszubauen.
Eine passgenaue Segmentierung führt dazu, dass Ihre Kontakte das Gefühl bekommen, eine für sie entwickelte E-Mail zu erhalten. Um diesen Eindruck zu stärken, sind Personalisierungen im E-Mail-Marketing ein entscheidender Faktor für den Erfolg.
2. Personalisierung
"Hallo liebe/r Leser/in, ich habe ein exklusives Angebot für Sie." Wahrscheinlich hatte jeder von uns bereits eine solche Mail im Postfach. Besonders exklusiv oder persönlich wirkt sie leider nicht.
Damit Sie Ihre E-Mails personalisieren können, ohne wirklich jedem Kontakt eine einzelne E-Mail zu senden, können Sie auf sogenannte Personalisierungstoken zurückgreifen. Diese Token ermöglichen Ihnen beispielsweise eine Personalisierung in der Anrede oder in Bezug auf ein Produkt herzustellen. Dabei greifen die Token auf die Inhalte der im Kontakt hinterlegten Eigenschaftsfelder zurück und fügen diese in die Mail ein.
So könnte dann zukünftig die Mail mithilfe von Personalisierungstoken folgendermaßen aussehen: "Hallo [Frau] [Wellmann], mit dieser Mail möchte ich Sie auf ein weiterführendes Produkt aufmerksam machen, welches die perfekte Ergänzung zu Ihrem bestehenden Produkt [XYZ] wäre." Die [eckigen Klammern] zeigen an, wo die Personalisierungstoken eingesetzt werden. Das wirkt deutlich persönlicher und regt zumindest dazu an, einen Blick auf das weiterführende Produkt zu werfen.
Um eine solche Personalisierung umzusetzen, empfiehlt es sich, ein E-Mail-Marketing-Tool einzusetzen. Darauf gehe ich im letzten Punkt ein.
3. Mehrwert liefern
Für jeden von uns sind die Postfächer wahrscheinlich heilig. Wenn wir feststellen, dass die Mails, die wir erhalten, nicht nützlich sind, dann landen sie schnell im Papierkorb oder wir tragen uns aus dem E-Mail-Verteiler aus.
Dies können Sie verhindern, indem Sie Ihrer Buyer Persona genau die gewünschten Informationen liefern. Ziel jedes Marketers sollte es sein, dass die Leser dem nächsten Newsletter Ihres Unternehmens regelrecht entgegenfiebern. Wie machen Sie das? Indem Sie Mehrwert liefern und genau auf die Themen eingehen, die Ihre Buyer Persona derzeit umtreibt.
4. Die richtige Zeit wählen
Ich denke, wir kennen es alle, dass das Postfach eigentlich nie "zu leer" ist, vielmehr quillt es über. Wann liest Ihre Buyer Persona Ihre E-Mails? Eher direkt morgens, zur Mittagszeit, nachmittags oder abends? Ist Ihre Buyer Persona vorwiegend unter der Woche oder am Wochenende zu erreichen?
All das sind wichtige Fragen, um Ihren Kontakten genau dann die E-Mail zu senden, wenn diese bereit sind, solche E-Mails zu verarbeiten. Genau dabei unterstützt Sie ein E-Mail-Marketing-Tool.
5. Schwachstellen identifizieren
Damit Sie gezielt an den Schrauben zur Verbesserung Ihres E-Mail-Marketings drehen, empfehle ich Ihnen, erst einmal den Status Quo aufzunehmen:
- Welche Mailings versenden Sie konkret? (z. B. Newsletter, Produktinformationen, Verkaufsmailings, Nurturing-Mails etc.)
- Welche Werte erzielen Sie mit den E-Mails (z. B. Klickrate, Öffnungsrate, Bounce-Rate, Abmelderate etc.)
- Mailings im Vergleich: Welche Mailing-Typen verzeichnen die besten Werte, welche die schlechtesten?
Damit schaffen Sie die perfekte Basis, um gezielt Veränderungen herbeizuführen und Ihre Kampagnen zu verbessern. Achten Sie darauf, dass Sie erst einmal nur an einer Schraube drehen, testen und bei Bedarf nachjustieren. Denn so wissen Sie, welche Optimierung zu dem gewünschten Ergebnis geführt hat.
Stellen Sie beispielsweise fest, dass die Öffnungsrate verbessert werden sollte, dann probieren Sie beim nächsten E-Mail-Versand eine andere Betreffzeile aus. Sehen Sie Verbesserungspotenzial in der Klickrate der Mails, dann könnten Sie z. B. prüfen, ob offensichtlich ist, worauf geklickt werden soll, um beispielsweise optische oder strukturelle Anpassungen vorzunehmen.
Sie sehen: Sie haben viele verschiedene Möglichkeiten, um Ihr E-Mail-Marketing zu verbessern.
6. Testen
Testen, testen, testen – das A&O, um Ihr E-Mail-Marketing zu verbessern. In den vorherigen Punkten wurde schon deutlich, wie viele Möglichkeiten es gibt, um die Mailings zu optimieren. Welche Anpassungen und Optimierungen nun zu dem gewünschten Erfolg führen, können Sie nur herausfinden, wenn Sie stetig Ihre Mails optimieren und testen.
Sie können jedoch auch Ihre Mails mithilfe eines E-Mail-Marketing-Tools testen: Mithilfe von A/B-Tests können Sie herausfinden, welche Betreffzeile bei Ihren Empfängern besser ankommt und zu einer höheren Öffnungsrate führt.
7. E-Mail-Marketing-Tool
Die Notwendigkeit und der Nutzen eines E-Mail-Marketing-Tools sind in den vorherigen Punkten sicherlich deutlich geworden. Mithilfe des richtigen E-Mail-Marketing-Tools können Sie Ihre Kontakte segmentieren, Ihre Mailings personalisieren & optimieren und vor allem eine Menge Zeit sparen!
Wir nutzen die Marketing-Automation-Software HubSpot und sind von dem E-Mail-Marketing-Tool mehr als überzeugt. Wenn Sie genauere Informationen zu diesem Tool von HubSpot erhalten möchten, dann sprechen Sie uns gerne an und wir zeigen Ihnen in einer Demo Ihre Möglichkeiten.
Fazit:
Wie bei vielen anderen Marketingmaßnahmen auch haben Sie verschiedene Möglichkeiten, um Ihr E-Mail-Marketing zu verbessern. Meine Empfehlung: Nutzen Sie auf jeden Fall diese Möglichkeiten und verbessern Sie Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen, um Ihren Kontakten die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zuzusenden. Bauen Sie damit eine Beziehung zu Ihren Interessenten und Kunden auf und erhöhen Sie die Abverkäufe.
