Social Selling: Neue Leads und Kunden mit LinkedIn Sales Navigator

Social Selling, Modern Selling, Relationship Selling oder auch Digital Selling – viele Begriffe für ein und dasselbe. Social Selling ist kurz erklärt eine One-to-One-Kommunikation mit einem potenziellen Kunden über ein soziales Netzwerk. Wie Sie Social Selling unterstützt durch den LinkedIn Sales Navigator für Ihren Vertrieb einsetzen können, um neue Leads zu finden und persönliche Kontakte aufzubauen, lesen Sie in diesem Artikel.

(Bildquelle: Canva)

Ein wesentlicher Bestandteil von Social Selling ist das Social Listening. Durch aktives Zuhören wird der passende Zeitpunkt der Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden ermittelt. Dieses aktive Zuhören erfolgt über die sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Instagram, Facebook oder Xing. Zur Ermittlung des geeigneten Netzwerks ist es wichtig zu analysieren, in welchem Netzwerk sich Ihre Buyer Persona aufhält. Ist der bevorzugte Kanal Ihrer Buyer Persona LinkedIn, so ist der LinkedIn Sales Navigator für gezieltes Social Selling genau richtig für Sie. Wie Sie damit Ihre Buyer Persona gezielt erreichen und ansprechen können, lesen Sie hier.

LinkedIn als Plattform für Social Selling

Mit über 660 Millionen Anwendern in über 193 verschiedenen Ländern, wovon Europa mit 206 Millionen Nutzern die größte Nutzerbasis darstellt, eignet sich LinkedIn hervorragend als Plattform für Social Selling. 

Der Vorteil liegt vor allem darin, dass sich LinkedIn auf Beruf und Karriere spezialisiert hat. Dadurch eignet sich dieses soziale Netzwerk für den B2B-Vertrieb, kann allerdings auch für den B2C-Vertrieb interessant sein. 

Mit dem LinkedIn Sales Navigator bietet LinkedIn das passende Tool für die Social-Selling-Aktivitäten und ermöglicht damit eine nachhaltig effektive Kommunikation mit der Zielgruppe.

LinkedIn Sales Navigator: Finden – Informieren – Ansprechen

Sobald eine Social-Selling-Strategie anhand der passenden Zielgruppe entwickelt ist, kann mit dem Social Selling begonnen werden. Dabei geht es darum, die passenden Leads zu finden, sich über diese zu informieren, zum geeigneten Zeitpunkt anzusprechen und die Kommunikation aufzubauen.

Der Sales Navigator bietet dem Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase das passende Tool. Für die Nutzung des Sales Navigator ist eine entsprechende Lizenz notwendig.

LinkedIn bietet unterschiedliche Tarife wie Professional, Team und auch Enterprise an. Ist der passende Tarif ausgewählt und erworben, wird der Zugang zum Sales Navigator freigeschaltet. Als zertifizierter Microsoft Partner unterstützen wir Sie dabei, die passende Lizenz für Ihre Anforderungen zu finden.

In den Grundeinstellungen werden die Kriterien der Zielgruppe definiert. Anhand dieser Kriterien schlägt der Sales Navigator dem Vertriebsmitarbeiter passende Leads oder Accounts vor. 

Leads finden

Durch die Auswahl der Leads und durch die Interaktionen mit vorhandenen Leads lernt das System mit und schlägt immer zielgerichteter neue Leads vor. 

Der Vertriebsmitarbeiter bekommt dadurch schnell einen Überblick über interessante Leads und kann effizient neue Leads generieren.

Außerdem können mithilfe von gefilterten Suchen die passenden Leads aus den Millionen von LinkedIn Profilen herausgesucht werden. 

Die Suche bietet folgende Funktionen:

• Gezielte Suche, d.h. der Lead ist namentlich schon bekannt
• Gefilterte Suche aufgrund der Vertriebseinstellungen  
• News-Suche, dabei werden News angezeigt, in denen die eigenen Kontakte erwähnt wurden
• Aktueller Jobwechsel, d.h. Leads werden angezeigt, die gerade den Job gewechselt haben
• Erweiterte Suche – die wohl effizienteste Art, Leads zu suchen: Definierte Filter können gesetzt werden und die passenden Kontakte werden ermittelt. Zudem kann die Suche gespeichert und für die automatische Suche aktiviert werden. Dann wird die Suche automatisch durchgeführt und es werden immer wieder neue Leads vorgeschlagen.

Informieren und Beziehungen aufbauen

Kunden suchen Verkaufsprofis, die ihr Geschäft verstehen. Daher ist es wichtig, alle relevanten Informationen zum Interessenten vorliegen zu haben, bevor in den eigentlichen Verkaufsprozess eingestiegen wird.

Sind die passenden Interessenten oder Unternehmen ausgewählt, stellt der Sales Navigator über die Startseite im Bereich "Nachrichtenkanal" die relevanten Informationen zur Verfügung. Durch diesen Filter ist eine entsprechende Fokussierung auf das Wesentliche gewährleistet.

Über die Unternehmensprofil-Seite können weitere Informationen abgefragt und bei jedem Unternehmen Tags oder Notizen hinzugefügt werden. Über News und Einblicke erhält der Vertriebsmitarbeiter einen schnellen Überblick über alle Neuigkeiten rund um das Unternehmen. Außerdem kann er sich beispielsweise Daten zu den Mitarbeiterzahlen abrufen und erhält damit Aufschluss über das Unternehmenswachstum. 

Liegen nun alle relevanten Informationen vor, kann mit dem Aufbau einer Beziehung begonnen werden. Der Vertriebsmitarbeiter beginnt damit, die passenden Beiträge, Artikel oder weitere Aktivitäten zu kommentieren und somit auf sich aufmerksam zu machen. Hierbei ist es wichtig, nicht zu verkaufen oder zu bewerben, sondern neutral zu bleiben und wirklichen Mehrwert zu bieten. 

Im Sales Navigator werden mithilfe von Tags und Notizen diese Interaktionen nachvollziehbar verwaltet. 

Zum passenden Zeitpunkt wird dann mit der direkten Kommunikation begonnen und eine persönliche Beziehung aufgebaut. Dafür bietet LinkedIn die sogenannten InMails an. Durch InMails können auch Nachrichten an nicht vernetzte Personen verschickt werden. Der Nachrichtenverlauf wird dann in den entsprechenden Postfächern, dem Sales Navigator oder dem LinkedIn Postfach aufgeführt. 

Nun ist eine persönliche Beziehung aufgebaut, der Kunde hat die passende Lösung vorgestellt bekommen und ist interessiert. Ein Angebot ist erforderlich. 

Müssen jetzt alle Daten ins CRM-System übertragen werden?!

Sales Navigator und Ihr CRM-System

Wenn es nicht in Ihrem CRM ist, hat es nie stattgefunden. Eine Synchronisation der Daten zwischen dem CRM-System und dem Sales Navigator ist wichtig. Nicht nur für die Nachvollziehbarkeit der Interaktionen, sondern auch für das Pipeline-Management und die erforderlichen Auswertungen.  

Seit Dezember 2016 gehört LinkedIn zu Microsoft. Daher gibt es selbstverständlich standardmäßig eine Integration zu Microsoft Dynamics 365. Außerdem sind noch weitere standardmäßige Integrationen zu anderen CRM-Systemen wie HubSpot verfügbar. Darüber hinaus können andere CRM-Systeme über ein Software Development Kit (SDK) eingebunden werden. 

Durch die CRM-Integration zum Beispiel in Microsoft Dynamics 365 werden alle Leads und Accounts gespeichert und die Sales-Navigator-Aktivitäten können mit einem Klick ins CRM-System übertragen werden. 

Für die CRM-Integration ist seitens LinkedIn mindestens ein sogenannter Team-Tarif erforderlich. Weitere Informationen zu den Tarifen von LinkedIn erhalten Sie hier oder Sie sprechen uns direkt an.

Da LinkedIn zu Microsoft gehört, bietet Microsoft eine sogenannte Relationship Sales Lizenz an, die den LinkedIn Sales Navigator und Microsoft Dynamics 365 Sales zu einer Lösung vereint. 

Mein Fazit

Der Sales Navigator ist ein hilfreiches Tool, welches die Vertriebsmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit unterstützt. Wer Social Selling als aktiven Bestandteil seines Vertriebs definiert, kommt um die Nutzung kaum herum. Vor allem die Integration ins CRM-System bringt einen großen Mehrwert und sollte daher direkt umgesetzt werden.