CRM | Kundenmanagement Vertrieb

CRM-Systeme und ihr Mehrwert für den Vertrieb

4 Min.

21.09.2022

Bild_Blogartikel_CRM_Mehrwert_Vertrieb (Bildquelle: Canva)

Wieso sollte ein Unternehmen überhaupt eine neue Software für den Vertrieb und das Kundenmanagement einführen? Vor allem, wenn die vorhandene Software doch noch ganz gut funktioniert und mehr oder weniger gut läuft? Wenn die Vertriebssteuerung im Großen und Ganzen noch recht erfolgreich ist?
Die Einführung einer neuen CRM-Software bedeutet in erster Linie den erhöhten Einsatz von Zeit, Geld und Personal-Ressourcen. Mitarbeiter sind dann auch noch von einem neuen Produkt zu überzeugen und die Digitalisierung ist in vielen Köpfen immer noch ein umstrittenes Thema. Vor allem ist der digitale Vertrieb in den wenigsten Unternehmen angekommen.

In diesem Beitrag erfährst Du acht gute Gründe, wieso ein CRM-System im Vertrieb einen echten Mehrwert erzeugt.

Wieso braucht der Vertrieb in einem Unternehmen ein CRM (Customer-Relationship-Management)?

Die Antwort ist ganz einfach: Mit mehr oder weniger stimmigen Zahlen und Prozessen kann kein Unternehmen auf Dauer erfolgreich sein und dem Wettbewerb standhalten. In Zeiten, wo erfolgreiche Unternehmen auch ihren Vertrieb digitalisiert haben, ist es geradezu notwendig in allen Bereichen (Marketing, Vertrieb und Controlling) zu optimieren und zusammenzuarbeiten.

Der Erfolg eines Unternehmens darf kein Zufallsprodukt sein. Das Prinzip Hoffnung ist keine Strategie, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Nicht im Zeitalter der Digitalisierung.

Vertriebssteuerung, Vertriebscontrolling und Vertriebsoptimierung sind heute das A und O für erfolgreiche Umsätze. Was früher mit Karteikarten oder Excel-Tabellen lösbar war, muss heute digital abgebildet sein. Der digitale Wandel macht auch im Sales-Bereich keine Ausnahme.

Hier ist ein kurzer erster Überblick, wo im digitalen Vertrieb eine CRM-Software wirkliche Vorteile bringt:

Vertriebsrelevante Daten werden zentral gespeichert.
Verkaufschancen und Abschlüsse werden durch gezielte Maßnahmen gesteigert.
Präsentation der Daten in einem einfachen und übersichtlichen Format.
Unternehmenswachstum und Unternehmenserfolge werden sichtbar.
Vertriebsprozess wird optimiert.
Wettbewerbsvorteil, da diese Tools noch in wenigen Betrieben eingesetzt werden.

Hier die acht besten Gründe, wieso durch ein CRM-System echter Mehrwert für den Vertrieb entsteht:

Vertriebsoptimierung

Mithilfe dieses Tools können Vertriebsabläufe deutlich besser geplant, verwaltet und analysiert werden. Termine können effizienter organisiert und Tagesaufgaben leichter priorisiert werden. Das gewährleistet, dass Kunden und Interessenten genau zum richtigen Zeitpunkt kontaktiert werden. Der Vertrieb gewinnt wichtige Zeit, um sich mit den Kunden zu beschäftigen, was letztendlich zu mehr Verkäufen und einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

Wissensvorsprung

Alle relevanten Kundendaten werden im CRM gespeichert. So können alle Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme des Kunden genau festgehalten und analysiert werden. Es steigt nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Umsätze werden erhöht.

Stundenlange Recherche Ade

Das Kundenmanagementsystem hilft dem Vertrieb dabei, wertvolle Verkaufschancen anhand von kriterienbasierten Selektionen zu identifizieren. Durch das Segmentieren der Daten kann eine enorme Zeitersparnis bei der Recherche erwirkt werden. Die Daten können schneller aufbereitet werden. Dies erspart stundenlanges Zusammensuchen und Aufbereiten von Daten aus unterschiedlichen Dokumenten und unstrukturierten Listen.

Immer aktuelle Daten

Alle Daten können über das System geteilt werden. Kalender, E-Mail-Integration und Dokumentvorlagen sind vorhanden. Dadurch können alle Teammitglieder Kalender, Dokumente und andere Daten austauschen und einsehen. Die Kommunikation zwischen den Vertriebsmitarbeitern und dem Vertriebsmanagement (auch zu anderen Abteilungen) wird so gefördert. Verkaufsstrategien und Vorgehensweisen können durch diesen Austausch immer auf dem aktuellen Stand gehalten werden. So kann jeder Mitarbeiter mit den entsprechenden Zugriffsberechtigungen auf Informationen zugreifen und seine eigenen Vorgehensweisen und Strategien nach Bedarf anpassen.

Alle Daten zur richtigen Zeit und am richtigen Ort

Wenn die Kommunikation mit dem Kunden permanent erfasst wird, hilft das CRM dabei herauszufinden, wann der beste Zeitpunkt ist, den Kunden zu kontaktieren. Angebotserstellung, Zusatzvereinbarungen, Vertragsverlängerungen oder Produktempfehlungen, egal um welches Interesse es sich handelt, das Wissen liegt im Vertrieb bereits an der richtigen Stelle vor und ist jederzeit verfügbar und anwendbar. So steigen die Chancen für Verkaufsabschlüsse und eine höhere Kundenzufriedenheit.

Berichte über alle Aktivitäten unterstützen das Controlling für den Vertrieb

Controlling und Reporting können mittels dieses Systems automatisiert werden. Mit nur wenigen Klicks können Berichte erzeugt werden, die dem Vertrieb und dem Management helfen, einen schnellen und effektiven Überblick über alle wichtigen Daten zu gewinnen.

Minimaler administrativer Aufwand

Ein CRM entlastet den Vertrieb bei den meisten administrativen Arbeiten, indem es repetitive Arbeiten vereinfacht oder Tätigkeiten ablöst, die zeitaufwendig und wenig profitabel sind. Im CRM werden Produkt- und Preisdetails gespeichert, es erinnert an Aktivitäten und führt den Vertrieb Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess.

Kostenreduzierung

Ein gepflegtes CRM-System, welches von den Benutzern aktiv genutzt wird, trägt erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Fehler im Vertrieb werden reduziert, Angebote und Bestellungen können deutlich gezielter erstellt werden. Verlorene Informationen, die möglicherweise Verkäufe verhindern oder erst deutlich später stattfinden lassen, werden vermieden. Der Aufwand und die Kosten werden eindeutig reduziert. Faktoren, die nicht zu unterschätzen sind.

Fazit

Ein optimal implementiertes CRM-System unterstützt den einzelnen Vertriebsmitarbeiter und das gesamte Vertriebsteam beim Steigern der Umsätze und der Leistung. So werden folgende Punkte oft verbessert:

Leads sind besser auffindbar durch Sortierung und Qualifizierung im System.
Verkäufe können systematisch und zeitnah abgewickelt werden.
Folgeaktivitäten und weitere Sales-Maßnahmen können effektiv durchgeführt werden.

Natürlich funktioniert ein CRM-System nur dann, wenn es von allen Beteiligten auch mit den notwendigen Daten versehen und gepflegt wird. Nur wenn die Daten permanent aktualisiert werden, kann sich der gewünschte Vertriebserfolg einstellen.

Vertriebsteams sollten verstehen, dass die Ziele im Vertrieb deutlich schneller erreicht werden, wenn sie ihre Aktivitäten erfassen und ins System einpflegen. Das Teilen und Aktualisieren der Informationen über Interessenten und Kunden in einer CRM-Software ist dann am Ende ein Vorteil für alle Beteiligten. Vom Vertrieb über das Marketing hin zum Controlling und vor allem für den Kunden.