Das Netz bietet reichlich informative Artikel zum Thema Leadgenerierung und Inbound Marketing, oftmals fehlt es diesen Artikeln allerdings an Praxisnähe für Anfänger. Ein buntes Bullshit-Bingo mit Fachbegriffen und Studien, die sicherlich für Profis ihre Berechtigung haben, Einsteiger aber leicht überfordern, weil jede zweite Vokabel bei Wikipedia nachgeschlagen werden muss.
In meinem letzten Blog-Artikel „Wie Sie auch in kleinen Unternehmen mit Inbound Marketing starten können“ habe ich bereits genauer beschrieben, wie man sozusagen als Teilzeit-Inbounder in einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen die ersten Schritte in Richtung Inbound-Marketing machen kann, ohne zusätzliche Mitarbeiter einzustellen oder das Budget zu überziehen – nämlich in kleinen und übersichtlichen Schritten:
- Schritt: Analyse des Status Quo
- Schritt: Klar formulierte und erreichbare Ziele setzen
- Schritt: Den aktuellen Inbound-Marketing-Status analysieren
- Schritt: Schwerpunkte setzen
In diesem Blog-Artikel werde ich beschreiben, wie Sie Ihre angelockten Interessenten zu Leads umwandeln (also Leadgenerierung betreiben).
Machen Sie sich im Netz sichtbar.
Grundsätzlich sollten Sie beim Inbound-Marketing, mittels interessanter Inhalte oder Services, „Ihre Duftmarke“ im Netz setzen und somit neue Interessenten für Ihre Produkte oder Services anlocken. Sichtbarkeit und Auffindbarkeit sind das A und O, um Ihre potenziellen Kunden auf Sie aufmerksam zu machen. Schauen wir mal hin, wie das genau funktioniert.
Phase 1: Das Anlocken neuer Interessenten
Das Anlocken ist der zeitaufwendigste Teil Ihrer neuen Aktivitäten und das aus gutem Grund: Ohne neue Interessenten auf Ihrer Website, habe Sie niemanden, den Sie in Leads und letztendlich in Neukunden umwandeln können. Um aber diese anzulocken, müssen Sie Content erstellen, der wirklichen Mehrwert für Ihre Interessenten bietet und das braucht eben Zeit.
Was also zieht Interessenten auf Ihre Webseite?
Alles was Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Dienstleistung im Netz sichtbar macht.
An erster Stelle sicherlich ein guter Blog. Ein informativer, ansprechender Blog ist der Grundstein für die Gewinnung von Kunden. Mit Blogging können Sie dem Internet eine unbegrenzte Anzahl von Webseiten hinzufügen, die von Suchmaschinen gefunden werden können. Durch das strategische Einsetzen von Keywords in Ihren Blog-Beiträgen geben Sie Ihrem Blog und Ihrer Website insgesamt eine weitaus größere Chance gefunden zu werden, wenn potenzielle Interessenten eine Online-Suche, nach für sie relevanten Themen, durchführen. Blogbeiträge sind im nächsten Schritt auch gut verwertbar, um in den sozialen Medien Aufmerksamkeit auf Ihre Webseite zu lenken. Aktivieren Sie Ihre Mitarbeiter und Kollegen, um den Blog mit Beiträgen zu füllen, da es für eine Person sicherlich viel Zeitaufwand ist, dies alleine zu tun. Einen interessanten Artikel finden Sie hier:
Stellen Sie aber auch Inhalte zum kostenlosen Download zur Verfügung. Checklisten, Infografiken oder andere Erklärungen werden von Interessenten gerne genutzt, um sich vorab zu bestimmten Themen zu informieren.
Vergessen Sie aber nicht: Nehmen Sie sich immer wieder die Zeit, um jeden Bereiche Ihrer Aktivitäten zu bewerten und festzustellen, wie gut diese Inhalte potenzielle Kunden anlocken sowie von Ihren potenziellen Kunden genutzt werden. So finden Sie die richtige Strategie für Ihr individuelles Inbound-Marketing.
Phase 2: Das Umwandeln
Die Anzahl der Webseiten-Besucher erhöht sich? Herzlichen Glückwunsch! Jetzt ist es an der Zeit die Interessenten zu Leads zu wandeln. Natürlich können Sie nicht jeden einzelnen Besucher der Website kontaktieren und nachfragen, welche Informationen er gerade wünscht. Hierfür können Sie gut durchdachte Konversionspfade nutzen. Als Konversionspfad bezeichnet man strategisch vorbereitete Webseiten, die ein Website-Besucher durchlaufen soll, bis er eine vom Betreiber gewünschte Aktion durchgeführt hat. Diese stellen Ihren Besuchern weitere von Ihnen entwickelten, wertvollen Informationen zur Verfügung, wofür die Interessenten im Gegenzug ihre Kontakt-Informationen bereitstellen. Der erste konkrete Berührungspunkt zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Neukunden ist somit gesetzt.
Ein Konversion-Pfad besteht aus fünf Elementen:
- Ein Call-To-Action:
Eine Schaltfläche/Button mit Bild oder Text, der für Ihr Angebot wirbt und den Interessenten aktiv auffordert, das Angebot zu nutzen.
Nutzen Sie gleich unseren folgenden Call-To-Action-Button und erhalten Sie alle unterstützenden Informationen zur Definition Ihre Buyer Persona.
- Eine Landing-Page:
Das ist die Webseite auf der ein Besucher landet, nachdem er auf den Call-to-Action-Button geklickt hat. Die Landing Page beschreibt das Angebot und die Vorteile für den Interessenten näher und bietet mittels eines Formulars dem Interessenten die Möglichkeit, sich den kostenlosen Inhalt gegen Kontakt-Informationen herunterzuladen. - Ein Formular:
Unverzichtbar! In die Formular-Felder auf der Landing-Page kann der Besucher seine (für den Vertrieb kostbaren) Kontaktdaten eingeben, bevor er den versprochenen Inhalt herunterladen darf. Lassen Sie den Interessenten gleich zustimmen, dass Sie ihn weiterhin über die für ihn relevanten Themen informieren dürfen. - Die Danke-Seite:
Diese erscheint, wenn der Interessent das Formular ausgefüllt und abgesendet hat. Zum einen können Sie sich auf dieser Seite für das Interesse bedanken und zum anderen enthält diese den Link zum Download des gewünschten Inhalts. Sie können aber auch zusätzlich andere Informationen zu weiteren möglichen Angeboten bereitstellen (mit weiteren CTAs), die Ihren Kunden weiterhelfen könnten. So können Sie mehr und mehr eine Bindung und Vertrauen zu Ihren potenziellen Neukunden aufbauen. - Bestätigungs-E-Mail:
Diese E-Mail geht zeitgleich nach dem Einsenden des Formulars beim Kunden ein. Auch hier können Sie sich für das Interesse und Vertrauen bedanken und dem frisch umgewandelten Lead den Link zum Herunterladen bieten. Die Bestätigungsmail ist ein zusätzlicher Service für den Nutzer auch später noch einmal auf diesen Link zugreifen zu können.
Phase 3: Das Abschließen
Sie haben nun Interessenten angelockt und diese in Leads umgewandelt, aber können Sie jetzt gleich mit Kaufanfragen drohen? Natürlich nicht. Nur weil ein Besucher sich ein kostenloses Angebot heruntergeladen hat, ist er noch lange nicht bereit gleich zu kaufen. Stellen Sie sich nun die Frage, was dieser Lead noch an Informationen braucht, um bei Ihnen Kunde zu werden.
Ein ausgeklügelter Inbound-Marketing-Plan baut Schritt für Schritt Vertrauen zu Ihrem potenziellen Kunden auf. Eine der besten Möglichkeiten, mit der Sie dieses Vertrauen erreichen können, sind ab hier gezielte E-Mails, die weiterhin wertvolle Informationen und Lösungen transportieren. Entwickeln Sie dazu einen Lead-Scoring-Prozess, sodass Sie Leads in verschiedene Gruppen unterteilen, z.B. anhand der Buyer Persona und dem Stadium des Kaufprozesses. So sind die E-Mails speziell auf diese Gruppe und dessen Bedürfnisse ausgerichtet und die Leads werden näher und näher an eine Kaufentscheidung herangeführt. Damit sparen Sie wertvolle Zeit Ihres Vertriebs, da nur Leads an das Verkaufsteam weitergleitet werden, wenn sie wirklich reif für ein persönliches Verkaufsgespräch sind.
Und jetzt: legen Sie los! Vereinen Sie strategisches Denken mit Erfahrung und Kreativität und erstellen Sie Schritt für Schritt für Ihre Kunden ein außergewöhnliches Kauferlebnis mit Ihnen als vertrauensvollen Partner.