Von Lena Stevenson am 16.02.2022
Lassen Sie uns gemeinsam in die Welt der Lead-Generierung eintauchen! Alle Marketer und Vertriebler, die Leads generieren wollen, sind wahrscheinlich auf der Suche nach DEM EINEN Lead-Magneten, der tagtäglich hunderte von Leads in das System bringt. Mit dem Ziel, diese zu Kunden umzuwandeln. Richtig?
In diesem Artikel schauen wir uns einmal an, was wir tun können, wenn zwar der eine Lead-Magnet gefunden und entwickelt wurde, aber einfach keine Leads über dieses Angebot kommen. Außerdem werfen wir gemeinsam einen Klick auf den Prozess, nachdem Leads über den Lead-Magneten konvertiert sind.
Der Lead-Magnet
Die Suche nach dem einen Lead-Magnet ist wahrscheinlich nicht die einfachste, aber sie lohnt sich. Denn wenn Sie Ihren Lead-Magneten gefunden haben, dann ist der erste wesentliche Schritt zu mehr Leads bereits getan.
Lead-Magnet – bitte was? Für alle, die sich vielleicht noch diese Frage stellen, hier ein kurzer Einblick: Ein Lead-Magnet bezeichnet etwas (z.B. ein E-Book, Webinar, o.ä.), das die größte Herausforderung der Buyer Persona anspricht und löst bzw. Lösungsmöglichkeiten aufzeigt. Und wenn genau das gegeben ist, kann man sich dieses Angebot auch als echten Magneten vorstellen, weil die Leads förmlich von dem Angebot (magnetisch) angezogen werden. Leads erhalten Zugriff zum Lead-Magneten, indem sie ein Formular auf der Website eines Unternehmens ausfüllen und einsenden.
Okay, der Lead-Magnet wurde gefunden und so umgesetzt, dass die Interessenten ab sofort das Angebot in Anspruch nehmen können. Das Angebot ist live – doch die (vielen) Leads bleiben aus. Was nun?
Wenn der Lead-Magnet nicht in Anspruch genommen wird
Die Voraussetzungen zu schaffen, damit der Lead-Magnet von Interessenten abgerufen werden kann, ist ein wesentlicher Schritt, doch da hört die Arbeit nicht auf. Denn nun müssen alle möglichen Interessenten auch von dem Lead-Magneten erfahren. Und da reicht nicht unbedingt ein Beitrag auf den Social Media Plattformen oder eine Mail aus. Der Lead-Magnet hat deutlich mehr Aufmerksamkeit verdient und die möchten wir ihm nun auch geben. Doch welche Schritte sollten unternommen werden, damit Interessenten den Lead-Magneten auch finden?
Grundsätzlich heißt es: Es kommt darauf an, wo Ihre Buyer Persona zu finden ist, wie das Medienverhalten Ihrer Buyer Persona ausgestaltet ist und und und... Doch diese Antwort lasse ich heute nicht gelten, sondern zeige stattdessen Möglichkeiten auf, die genutzt werden könnten - ob sie dann für Ihre Anforderungen sinnvoll sind, entscheiden Sie selbst 😊
Social Media:
Videos, Infografiken, Bildgrafiken etc. - Die Möglichkeit an Content-Formaten im Social Media Bereich zur Bewerbung des Angebots ist fast grenzenlos. Doch wann soll das alles gepostet werden? Eigentlich würde ich nie sagen “Viel hilft viel” - aber im Social Media Bereich trifft das definitiv zu. Heißt nicht, dass jede Minute ein Beitrag veröffentlicht werden soll, aber nur einmal im ganzen Monat etwas veröffentlichen und darauf hoffen, dass der Algorithmus diesen Beitrag allen deinen Followern ausspielt, ist vielleicht auch utopisch. Neben Postings über das eigene Profil hilft es auch, das eigene Netzwerk zum Teilen anzuregen oder direkt in Gruppen zu posten, in denen das Thema relevant ist.
E-Mail-Marketing:
“The money is in the list”: Die Kontakte im CRM-System zu haben und die Zustimmung zu haben, diese Kontakte auch anschreiben zu dürfen, ist bereits die halbe Miete (sofern die Kontakte auch qualitativ hochwertige Leads sind). Und auch zum Bewerben des Content-Angebots kann genau diese Liste genutzt werden. Je nachdem, wie homogen oder auch heterogen die Liste ist, sollte hier auf jeden Fall auf die Möglichkeiten von Segmentierung gesetzt werden, um den Leads auch wirklich für sie relevante Mailings zu versenden. Im Newsletter oder auch in extra Mailings kann das Angebot kommuniziert werden und hervorragend zur Weiterentwicklung der bestehenden Leads genutzt werden (Stichwort: Lead-Nurturing).
Website:
Die Website wird vielleicht manchmal als mögliches Werbemittel für Content-Angebote “vergessen”. Doch auch die Website ist ein super Tool, um darauf aufmerksam zu machen. Vielleicht lässt sich ja ein Banner oder Popup-Formular einrichten, um den Website-Besucher bei seinem Besuch zu “stören” und die Aufmerksamkeit auf das Content-Angebot zu lenken. Calls-to-Action-Buttons sind ebenfalls sinnvolle Elemente, um auf das Angebot aufmerksam zu machen.
Content-Marketing (Podcast, Blog etc.):
Neben Gated-Content der gegen Angabe von Daten (z.B. der E-Mail-Adresse) von Interessenten angefordert werden kann (wie z.B. auch der Lead-Magnet), ist tatsächlich frei verfügbarer Content ein super Mittel, um Aufmerksamkeit zu erlangen. Egal, ob Podcast, Blog oder Co. - in diesen Content-Angeboten kann das Thema des Lead-Magnets “angepriesen” und darauf hingeleitet werden.
Hier ein kurzes Beispiel zur Veranschaulichung: Passend zu diesem Blogartikel könnte ich nun ein Content-Angebot anbieten, in dem ich Ihnen z.B. einen Strategie-Guide zur Verbreitung Ihres Lead-Magneten an die Hand gebe. Mit diesem Blogartikel wird das erste Interesse geweckt und im Content-Angebot sind weitere konkrete Lösungsmöglichkeiten aufgeführt.
Ads:
Vielleicht kommt nun der Gedanke auf, dass es jetzt zu früh ist, Anzeigen zu schalten? Warum ist das so? Wann genau ist denn der richtige Zeitpunkt, um Anzeigen zu schalten?
Und vielleicht hilft dieser Impuls dabei, die Entscheidung zu treffen, nicht mehr lange mit der Anzeigenschaltung zu warten: Wieviel Ressourcen gehen verloren, wenn keine Anzeigen geschaltet werden?
Es gibt viele weitere Wege und Möglichkeiten, um den Lead-Magneten zu bewerben. Welche nutzen Sie für Ihren Lead-Magneten?
Und was passiert, wenn der Lead-Magnet in Anspruch genommen wurde?
So, die Maßnahmen zeigen ihre Wirkung, der Lead-Magnet wird immer mehr angenommen und die Lead-Zahlen steigen? Herzlichen Glückwunsch! Und jetzt geht es richtig los!
Meiner Meinung nach geht es jetzt richtig los, weil es nun darum geht, dass die Leads zu einer weiteren Handlung (im besten Falle einer Handlung, die etwas mit dem eigenen Unternehmen zu tun hat) geführt werden. Was das nun genau ist, ist von dem Unternehmen, dem Lead-Magneten und den weiteren Handlungsmöglichkeiten abhängig. Wichtig ist, dass die Leads mit dem weiteren Angebot in ihrer Buyer’s Journey weiterentwickelt bzw. begleitet werden und damit weiter zu ihrem Ziel geführt werden.
Zur Veranschaulichung, warum ein Angebot nach dem Lead-Magneten so wichtig ist, führe ich hier zwei Beispiele an:
Lead-Magnet mit Angebot:
Sie bieten als Lead-Magnet ein Webinar an. Im Anschluss an das Webinar wird ein ganz konkretes Produkt angeboten, welches eine konkrete Lösung für die Herausforderungen der Buyer Persona bietet, die im Webinar thematisiert wurden. Dabei wird der erste Beziehungsaufbau aus dem Webinar zwischen Referenten und Teilnehmer genutzt, die Teilnehmer fühlen sich mit ihrer Herausforderung verstanden (bei einem guten Webinar) und sie erhalten direkt eine konkrete Lösungsmöglichkeit, um nun wirklich für die Lösungen ihres Problems zu sorgen.
Und genau dieses konkrete Angebot ist ein “Must-Have", um die aufgebaute Beziehung zu nutzen und den Lead nicht einfach wieder loszulassen und ihn letztendlich mit seinem Problem alleine zu lassen.
Lead-Magnet ohne Angebot:
Der Lead-Magnet ist wieder ein Webinar. Die Teilnehmer sind im Webinar, die Lösung für ihr Problem wird thematisiert und es werden auch Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt. Außerdem wird die erste Verbindung zwischen Teilnehmern und Referenten aufgebaut. Und dann ist das Webinar vorbei und die Teilnehmer werden “entlassen”. Damit entsteht dann auch der erste “Bruch” und zwar insofern, als dass der Kontakt zwischen Teilnehmer und Referent beendet wurde, ohne direkt die Möglichkeit zu geben, diese Beziehung zu intensivieren.
Anhand dieser beiden Beispiele zeigt sich sehr anschaulich, wie wichtig eine Handlungsaufforderung im Lead-Magneten ist. Ein weiteres Argument möchte ich an dieser Stelle noch hinzufügen, um meine Ausarbeitung zu untermauern: Der Lead-Magnet dient sicherlich als Instrument der Kundengewinnung – vielleicht nicht direkt im ersten Schritt, doch dieser führt dort hin. Wenn also im Lead-Magneten keine Handlungsaufforderung enthalten ist, rückt das Ziel der Kundengewinnung auch nicht näher.
Fazit
Der Lead-Magnet ist ein wesentlicher Bestandteil im Rahmen der Lead-Generierung. Doch nur, wenn um den Lead-Magneten herum eine wirkliche Strategie aufgebaut wird, wird er auch zum echten Lead-Magneten. Stecken Sie also mindestens genauso viel Zeit in die Bewerbung des Lead-Magneten und die Entwicklung eines Angebots im Anschluss an den Lead-Magneten, wie in den Lead-Magneten selbst.
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