Leadgenerierung mit Microsoft Dynamics 365

Die Leadgenerierung ist ein zentraler Bestandteil im B2B-Geschäftsprozess und bildet die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Sie hilft Unternehmen dabei, ihre Kundenbasis zu erweitern, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu verzahnen und gezielt hochwertige Leads zu generieren. Im digitalen Zeitalter hat sich das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb als essenziell erwiesen: Nur wenn beide Bereiche eng zusammenarbeiten, lassen sich Marketing Qualified Leads (MQL) effizient in Sales Qualified Leads (SQL) überführen.

(Bildquelle: Canva)

Microsoft Dynamics 365 Sales und Customer Insights bieten hierfür eine leistungsstarke Kombination. Sie ermöglichen es, Leads entlang der gesamten Customer Journey zu erfassen, zu bewerten, zu qualifizieren und gezielt weiterzuentwickeln. In diesem Artikel erfährst Du, was Leadgenerierung bedeutet, welche Erfolgsfaktoren entscheidend sind und wie Dynamics 365 Dir konkret hilft, Deine Conversion Rate zu steigern.

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, bei dem neue Kontakte gewonnen werden – meist durch den Austausch von personenbezogenen Daten gegen einen konkreten Mehrwert, z. B. den Download eines Whitepapers oder die Anmeldung zu einem Webinar. Ein Lead ist also eine Person, die über eine Call-to-Action (z. B. Formular auf der Website) Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung signalisiert, aber noch keine Kaufentscheidung getroffen hat. Das Double-Opt-in-Verfahren stellt dabei sicher, dass die E-Mail-Adresse des Leads rechtssicher erfasst und bestätigt wird.

Marketing konzentriert sich primär auf die Gewinnung und das erste Engagement von Website-Besuchern – oft durch sogenannte Lead-Magneten. Dabei handelt es sich um attraktive Content-Angebote wie E-Books, Checklisten oder exklusive Events und Webinare. Diese Inhalte zielen darauf ab, warme Leads zu identifizieren, also Personen, die bereits ein konkreteres Interesse zeigen.

Erfolgreiche Leadgenerierung dank Digitalisierung

Leadgenerierung kann über verschiedene Kanäle erfolgen, sowohl persönlich als auch digital. Dank der Digitalisierung und dem technologischen Fortschritt gibt es mittlerweile unzählige Möglichkeiten den kompletten Vertriebsprozess zu unterstützen, wovon insbesondere die Generierung von Leads profitiert.

Der Schlüssel heißt Marketing-Automatisierung. Einfache Namenslisten und alleinige Kalt-Akquise sind out. Durch die Möglichkeit Daten über Online-Registrierungen, Content-Downloads und andere Online-Anmeldungen zu sammeln, können diese nicht nur transparent im System abgelegt werden, sondern verschaffen einem auf diesem Weg die Möglichkeit, Marketing-Aktivitäten gezielt auf bestimmte Segmente auszurichten.

Dazu kommt, dass die Gegenwart des Internets und die Möglichkeit sich zu jeder Zeit an jedem Ort selbst zu informieren einen großen Einfluss auf die Buyer’s Journey genommen hat. Die digitalen Kanäle wie Social Media, Blogs sowie Suchmaschinen ermöglichen es den Interessenten, sich vorab Informationen über das Unternehmen, die Produkte und die Dienstleistungen zu holen, bevor sie sich direkt mit dem Unternehmen in Verbindung setzen. Anders als in früheren Zeiten hört der Kunde vermutlich nicht zum ersten Mal etwas vom Vertriebler über das Produkt von Interesse. Ausgehend von dieser Perspektive gilt auch: Wer heutzutage keinen angemessenen Internetauftritt hat und nicht gefunden wird, der hat bereits verloren. Daher gehören Inbound-Marketing, Content-Marketing und SEO zur Pflichtübung für eine starke Internetpräsenz und damit zur Basis einer erfolgreichen Leadgenerierung. Im Gegenzug kann sich der Vertrieb darauf konzentrieren auf die individuellen Bedürfnisse potenzieller Kunden einzugehen. Denn durch die entsprechende Software ist es möglich, sich ein genaueres Bild seiner Zielgruppe und derer, die auf die eigene Website kommen, zu machen. Ein Fokus liegt also auf dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Dabei unterstützt ein CRM-System wie Microsoft Dynamics 365.

Marketing und Vertrieb: ein starkes Team für Leadgenerierung

Leadgenerierung im B2B-Bereich ist dann besonders erfolgreich, wenn Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele verfolgen. Dynamics 365 Customer Insights liefert Marketing-Teams detaillierte Analysen zur Performance von Kampagnen, zur Segmentierung und zu Nutzerverhalten. Der Vertrieb profitiert von Dynamics 365 Sales, das es erlaubt, Leads nach Priorität zu sortieren, automatisch Benachrichtigungen zu erhalten und Follow-ups gezielt zu planen.

Wichtig ist dabei, die unterschiedlichen Perspektiven beider Bereiche zu verstehen: Marketing fokussiert sich auf Reichweite, Lead-Magneten und erste Kontaktpunkte – der Vertrieb hingegen auf Bedarfsanalyse, Abschlusswahrscheinlichkeit und Kundenbeziehung. Durch klare Lead-Qualifizierung und definierte Schnittstellen im System wird sichergestellt, dass nur relevante und hochwertige Leads weitergeleitet werden.

Leads gezielt ansprechen – und wann sie zu Kontakten werden

Im Kontext der Leadgenerierung ist es wichtig, die Unterscheidung zwischen Leads und Kontakten zu verstehen: Ein Lead ist eine Person, die erstes Interesse an einem Unternehmen gezeigt hat – zum Beispiel durch das Ausfüllen eines Formulars, den Download eines Whitepapers oder die Anmeldung zu einem Webinar. Erst wenn dieser Lead im weiteren Verlauf der Buyer’s Journey qualifiziert und validiert wird – etwa durch (persönliche) Interaktionen – entsteht ein Kontakt, also ein datenschutzkonform erfasster Datensatz mit vollständigen personenbezogenen Informationen.

Mit Microsoft Dynamics 365 Customer Insights - Journeys lassen sich Leads direkt durch Marketingmaßnahmen bespielen, bevor sie als vollständige Kontakte im System angelegt werden. Dies bietet dem Marketing die Möglichkeit, bereits in frühen Phasen des Sales Funnels gezielte Maßnahmen wie automatisierte E-Mail-Strecken, personalisierte Inhalte oder Call-to-Actions auszulösen – auch ohne dass sofort ein vollständiger Kontaktdatensatz vorliegt. Besonders im B2B-Bereich hilft diese Flexibilität, Marketing Qualified Leads (MQLs) zu identifizieren und über gezieltes Lead Nurturing zu Sales Qualified Leads (SQLs) weiterzuentwickeln.

Die Marketingaktivitäten stützen sich dabei auf klare Segmentierungsregeln: Leads können etwa anhand ihrer Reaktionen auf Kampagnen, Herkunftskanäle oder demografischer Merkmale analysiert werden. Erst wenn ein Lead eine bestimmte Interaktionsschwelle überschreitet – beispielsweise durch wiederholte E-Mail-Öffnungen oder die Anforderung einer Produktdemo – wird er an den Vertrieb übergeben und als hochwertiger Lead klassifiziert. Ab diesem Punkt kann ein Kontakt angelegt und im CRM gezielt weiterbearbeitet werden, etwa durch individuelle Vertriebsansprachen oder Terminvereinbarungen.

Tipp: Nutze Lead-Magneten mit konkretem Mehrwert (wie Checklisten, Branchenreports oder Webinare), um qualifizierte B2B-Leads zu generieren und ihre Conversion Rate signifikant zu steigern.

Wie hilft Dir Microsoft Dynamics 365 Customer Insights beim Lead-Management?

Dynamics 365 Customer Insights ist eine umfassende Softwarelösung, die sowohl hilft, Leads zu generieren und als auch sie während des gesamten Verkaufsprozesses zu verwalten. Sie unterstützt Dich bei der Verwaltung von Leads, indem sie eine einzigartige Kundendaten-Plattform bereitstellt, deren Infos für personalisierte Kundenerlebnisse und Kontaktverläufe verwendet werden. Du kannst alles von der anfänglichen Lead-Generierung bis hin zu automatisierten Kunden-Followup abwickeln, was Deine Effizienz steigert und es Dir ermöglicht, Dich mehr auf andere wichtige Marketingaktivitäten zu konzentrieren. Darüber hinaus bietet es anpassbare Automatisierungsregeln, die sicherstellen, dass Opportunities und Leads jedes Mal, wenn sie in das System gelangen, korrekt behandelt werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich die Software mit anderen Microsoft Dynamics 365-Produkten wie Sales, Finance und Operations integrieren lässt.

Microsoft Dynamics 365 Customer Insights kann auf verschiedene Weise beim Leadmanagement helfen. Hier sind einige Punkte und Beispiele:

1. Lead Scoring: Du kannst Leads bewerten und sie basierend auf ihrem Verhalten und Interaktionen mit Deinem Unternehmen bewerten. Du kannst Scorecards erstellen, um jeden Lead mit Punkten zu bewerten und Prioritäten für Followup-Aktivitäten zu setzen. Beispielsweise kannst Du einen Lead, der sich für ein Webinar angemeldet hat und auch mehrere relevante E-Mails gelesen hat, höher bewerten als einen Lead, der nur eine E-Mail geöffnet hat.
   
   
2. Automatisiertes Lead-Nurturing: Dynamics 365 Customer Insights ermöglicht es Dir, automatisierte und personalisierte Kontaktverläufe einzurichten, um Leads auf jeder Stufe des Verkaufstrichters zu pflegen. Du kannst E-Mails und andere Marketing-Inhalte automatisch an Leads senden, um ihr Interesse und Engagement zu erhöhen. Beispielsweise kannst Du automatisch eine E-Mail-Serie senden, die darauf abzielt, einen Lead vom ersten gezeigten Interesse bis zur Kaufentscheidung zu führen.
   
   
3. Personalisierte Kommunikation: Es stehen Tools zur Personalisierung von Marketing-Inhalten zur Verfügung. Du kannst personalisierte E-Mails und Webinare erstellen, um Deine Botschaft an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes einzelnen Leads anzupassen. Beispielsweise kannst Du personalisierte E-Mails senden, die sich auf die spezifischen Produkte oder Dienstleistungen beziehen, an denen ein Lead interessiert ist.
   
   
4. Lead-Tracking: Customer Insights ermöglicht es Dir, die Aktivitäten von Leads zu verfolgen und ihre Interaktionen zu messen. Du kannst sehen, welche Formulare sie ausgefüllt haben und welche E-Mails sie geöffnet haben. Diese Informationen können Dir dabei helfen, Deine Marketing-Botschaft und -Kampagnen zu optimieren und effektiver zu machen. Beispielsweise ist es möglich festzustellen, welche Kampagnen die höchste Konversionsrate haben und welche Kanäle die meisten Leads generieren.
   
   
5. Integration mit Vertriebsprozessen: Eine nahtlose Zusammenarbeit mit Dynamics 365 Sales und anderen Dynamics-Anwendungen erhöht die Transparenz und Effizienz. Du kannst Leads automatisch an Vertriebsmitarbeiter übergeben, sobald sie einen bestimmten Score erreicht oder eine bestimmte Aktion ausgeführt haben. Beispielsweise kannst Du ebenso automatisch eine Benachrichtigung an einen Vertriebsmitarbeiter senden, wenn ein Lead eine Demo-Anfrage stellt.
   
   
6. KI-Unterstützung: Microsoft Copilot unterstützt mit KI-Funktionen bei einer ganzheitlichen Sicht auf Kundinnen und Kunden, bei der Vorhersage von Verhalten auf Basis vorhandener Kundendaten und gibt Empfehlungen beim Identifizieren von relevanten Zielgruppen.
   
   

Insgesamt trägt Dynamics 365 Customer Insights dazu bei, den Lead-Management-Prozess zu automatisieren, zu optimieren und zu verbessern, um mehr qualifizierte Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.

Wie unterstützt Microsoft Dynamics 365 Sales bei der Leadgenerierung?

Während Microsoft Dynamics 365 Customer Insights die Grundlage für zielgerichtete Marketingmaßnahmen schafft, übernimmt Microsoft Dynamics 365 Sales eine zentrale Rolle in der Weiterverarbeitung qualifizierter Leads – insbesondere im späteren Verlauf des Sales Funnels, wenn aus einem Marketing Qualified Lead (MQL) ein Sales Qualified Lead (SQL) wird.

Sobald ein Lead durch gezielte Marketingaktivitäten genügend Interesse und Interaktion gezeigt hat – etwa durch das wiederholte Öffnen von E-Mails, Klicks auf Call-to-Actions oder die Anforderung eines Beratungsgesprächs – wird dieser automatisch an das Vertriebsteam übergeben. Dynamics 365 Sales ermöglicht es, diese Leads systematisch zu bewerten, zu priorisieren und durch personalisierte Vertriebsprozesse weiterzuentwickeln.

Ein wesentlicher Vorteil liegt dabei in der nahtlosen Integration mit Customer Insights: Vertriebsmitarbeitende erhalten Zugriff auf alle bisherigen Berührungspunkte des Leads mit dem Unternehmen – inklusive Interaktionen, Reaktionen auf Kampagnen und demografische Merkmale. Das schafft einen klaren Informationsvorsprung, um individuelle Bedürfnisse frühzeitig zu erkennen und passende Lösungen anzubieten. So wird aus einem warmen Lead mit hoher Conversion-Wahrscheinlichkeit schnell ein konkreter Verkaufsabschluss.

Darüber hinaus unterstützt Dynamics 365 Sales mit Funktionen wie:

• Automatisierten Workflows zur Lead-Qualifizierung, z. B. basierend auf Scoring-Modellen.
• Transparenter Pipeline-Übersicht, um den Fortschritt im Vertriebsprozess jederzeit im Blick zu behalten.
• Integrierten Follow-up-Aufgaben, damit kein Lead unberücksichtigt bleibt.
• KI-gestützten Handlungsempfehlungen (via Copilot), um den nächsten besten Schritt datenbasiert abzuleiten.
  
  

Gerade im B2B-Bereich profitieren Vertriebsteams von dieser strukturierten, datengetriebenen Arbeitsweise: Anstatt sich durch wenig relevante Anfragen zu arbeiten, können sie sich auf die hochwertigen Leads mit konkretem Bedarf konzentrieren – ein entscheidender Hebel zur Steigerung der Abschlussquote und des Umsatzes.

Die Verbindung von Customer Insights und Sales in Microsoft Dynamics 365 schafft damit eine durchgängige Leadstrategie – von der Erfassung über die Qualifizierung bis hin zum Vertragsabschluss.

Fazit

Erfolgreiche Leadgenerierung ist weit mehr als das bloße Sammeln von E-Mail-Adressen: Sie ist ein strategischer Prozess, bei dem Marketing und Vertrieb eng verzahnt zusammenarbeiten müssen, um aus Interessenten qualifizierte Kundinnen und Kunden zu entwickeln. Entscheidend ist dabei, Leads nicht nur zu erfassen, sondern entlang ihrer gesamten Buyer’s Journey gezielt zu begleiten – mit relevanten Inhalten, individuellen Ansprachen und einem fein abgestimmten Zusammenspiel zwischen Customer Insights und Sales.

Microsoft Dynamics 365 bietet mit den Applikationen Customer Insights - Journeys und Sales eine integrierte Plattform, die sowohl den Anforderungen des Marketings als auch denen des Vertriebs gerecht wird: Während das Marketing mit Lead-Magneten, Double-Opt-in-Verfahren und automatisierten Journeys hochwertige Marketing Qualified Leads generiert, kann der Vertrieb diese gezielt weiterqualifizieren, priorisieren und zum Abschluss führen – unterstützt durch transparente Daten, intelligente Scoring-Modelle und klare Handlungsempfehlungen.

Die strukturierte Lead-Qualifizierung, kombiniert mit einer sauberen Segmentierung und individuellen Maßnahmen, trägt maßgeblich zur Steigerung der Conversion Rate und zur Erhöhung der Abschlussquote im Sales Funnel bei. Unternehmen, die diese Prozesse durchgänging digital abbilden – von der ersten Interaktion eines Website-Besuchers bis zur Übergabe an den Vertrieb – verschaffen sich einen klaren Wettbewerbsvorteil im B2B-Bereich.

Kurzum: Eine durchdachte Leadstrategie, gestützt auf moderne CRM-Technologie, macht aus anonymen Interessenten konkrete B2B-Leads – und aus diesen messbaren Umsatz. Wer heute in Leadgenerierung investiert, investiert in nachhaltiges Wachstum.

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