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8 agile Tipps, wie Ihr Vertriebsteam mehr Fahrt durch die Zusammenarbeit mit Marketing aufnimmt.

Marketing Vertrieb-1(Bildquelle: Pixabay)

Vertrieb und Marketing stehen auf derselben Seite des Verhandlungstisches. Beide Teams stellen den Motor dar, der Ihren Unternehmenserfolg vorantreibt. Innerhalb vieler Unternehmen gibt es aber immer noch unsichtbare Mauern zwischen beiden Abteilungen, obwohl sich die Teams zum Erreichen ihrer eigenen Ziele auch auf das jeweils andere Team verlassen müssen.

Warum es durchaus sinnvoll ist, gemeinsam in dieselbe Richtung aufzubrechen, lesen Sie in diesem Blogartikel.

 

„Laut der State of Inbound Studie 2018 können Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketing-Teams aufeinander abstimmen, ein bis zu 32% höheres Umsatzwachstum erzielen.“

Keine Frage: Diese gemeinsame Ausrichtung ist eine echte Herausforderung, aber das Ergebnis bietet enorme Vorteile und unglaublich viele Chancen. Fügen wir also zusammen, was zusammengehört.

 

1. Let’s get together

Durch die Planung regelmäßiger Meetings können Vertriebs- und Marketingteams einen effektiven Gedankenaustausch und eine erfolgreiche Zusammenarbeit aufbauen. Neben Brainstormings zu neuen Themen bieten regelmäßige Meetings beiden Teams zusätzlich die Möglichkeit, wichtige KPIs im Zusammenhang mit Leadgenerierung und Conversion-Optimierung auszutauschen.

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Die gemeinsame Teilnahme an Veranstaltungen, Konferenzen und Fachmessen sowie die Koordination unterhaltsamer Betriebsausflüge können ebenfalls dazu beitragen, den Kontakt zwischen beiden Teams auch außerhalb des Büros zu fördern. Für eine erfolgreiche, enge Zusammenarbeit kann nicht nur ein fachliches „Verstehen“ wichtig sein, sondern auch ein menschliches.

Aber nicht nur eine fachliche und menschliche Zusammenarbeit birgt Potenzial. Auch die gemeinsame Nutzung der Softwaresysteme bringt Ihren Bemühungen den gewünschten Erfolg.

Lesen Sie dazu auch: Warum die Integration von Hubspot in Microsoft Dynamics 365 CRM den entscheidenden Unterschied macht.

 

 2. Gemeinsame Erwartungen definieren

Wer ist verantwortlich? Solange es Vertriebs- und Marketingabteilungen gibt, gibt es Leute, die sich immerzu beschweren und nach jemandem suchen, der die Schuld trägt, wenn Erwartungen oder Ziele nicht erfüllt worden sind. Typischerweise sind oft schlecht kommunizierte Erwartungen die Wurzel allen Übels. Wenn die einzelnen Teams nicht wissen, was das andere will oder braucht, um erfolgreich zu sein, ist es schwierig, sich gegenseitig zu unterstützen.

Setzen Sie sich regelmäßig zusammen, besprechen Sie Ihren Status Quo, Ihre derzeitigen Herausforderungen und Ziele und, ganz wichtig, Ihre Erwartungen an diese Zusammenarbeit. Nutzen Sie das vorhandene Schwarmwissen, um passende Lösungen für Ihre Ziele und Herausforderungen zu finden.

 

3. Smarketing – eine gemeinsame Sprache ist wichtig

Der Vergleich des Verhältnisses zwischen Marketing und Vertrieb mit dem eines Hundes und einer Katze ist ein alter Hut, verdeutlicht aber gut, wie wichtig es ist, dieselbe Sprache zu sprechen, um sich gegenseitig zu verstehen. Das erfolgreiche Verfolgen gemeinsamer Ziele setzt eine gemeinsame Sprache und die Benutzung gleicher Vokabeln voraus.

Speziell für die Bereiche Marketing und Sales sollte dies bedeuten, gemeinsame Definitionen festzulegen, wie zum Beispiel:

  • Was ist der Unterschied zwischen einem Lead, einem Marketing Qualified Lead (MQL) und einem Sales Qualified Lead (SQL)?
  • Wie sehen die Maßnahmen und Workflows in den einzelnen Fällen aus?
  • Wer ist wann der ideale Ansprechpartner? Marketing oder Vertrieb?
  • Wo liegen die besten Gelegenheiten für kontinuierlichen Wachstum?
  • Wo bzw. wie können wir unseren bisherigen Erfolg dafür nutzen?

Wenn solche Fragen noch nie gestellt wurden, ist es am erfolgversprechendsten, mit beiden Teams einen gemeinsamen Konsens zu definieren und zu erzielen.

Sind diese Fragen bereits beantwortet, muss unbedingt sichergestellt sein, dass der Inhalt auch an alle kommuniziert und regelmäßiges Feedback von allen Seiten eingeholt wird, ob diese Definitionen aktuell, alltagstauglich und umsetzbar sind.

 

4. Schwarz auf weiß mit SLAs

Die Erwartungen sind kommuniziert und grundlegende Vokabeln definiert: Jetzt ist es an der Zeit, schwarz auf weiß Ziele festzulegen. Die schärfste Waffe gegen das Verschwenden von Potenzialen durch Abteilungskriege ist ein Service-Level-Agreement (SLA). Mit einem Service-Level-Agreement- Vertrag können Umfang der zu erbringenden Dienstleistungen der einzelnen Teams, Qualitätsstandard dieser Dienstleistungen, Verantwortliche und Zeitrahmen klar definiert werden.

Das Marketingteam kann zum Beispiel festlegen, welche Rolle sie im Vertriebsprozess spielt und wie viele Leads/MQLs/SQLs es pro Jahr/Quartal/Monat liefert. Der Vertrieb kann im Gegenzug dem Lead-Nuturing-Prozess des Marketings zustimmen sowie Prozesse und Zeitpläne für Follow-ups und Dokumentationen festlegen.

Das schriftliche Festhalten aller gemeinsam definierten Prozesse, Erwartungen, Ziele sowie das Unterzeichnen des Dokuments durch alle Beteiligten, fördert Transparenz, Verbindlichkeit und Rechenschaftspflicht innerhalb der beiden Teams.

Eine hervorragende Vorlage für ein SLA bietet Hubspot, ein Anbieter für Marketing-Automation und Kundenmanagement.

Achtung:

Ein gemeinsamer Vertrag ist allerdings nur so viel wert, wie beide Teams dessen Inhalte gewissenhaft verfolgen und umsetzen. Regelmäßige SLA-Meetings, z. B. alle 30 oder 60 Tage, können sicherstellen, dass kontinuierlich auf dasselbe Ziel hingearbeitet wird.

 

5. Gegenseitiger Ideenaustausch und Brainstorming

Das Verkaufsteam engagiert sich jeden Tag an vorderster Front mit potenziellen Kunden und scheut sich zumeist nicht, seine Meinung über die richtige Art der Marketingunterstützung zu äußern. Ist es nicht durchaus sinnvoll, diese vor dem Festlegen eines Marketingplans und nicht nach dessen Ausführung zur Verfügung zu stellen?

Bereits gestellte Fragen, Gesprächsthemen und identifizierte Herausforderungen potenzieller Kunden in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses ergeben eine hervorragende Quelle für das Marketingteam, um z. B. Blogartikel oder Ideen für Premium-Inhalte (E-Books, Fallstudien, Whitepapers, Webinare usw.) zur Unterstützung des Vertriebsteams zu erstellen.

Das Marketingteam wiederum hat die Übersicht über alle bereits erstellten Flyer, Kampagnen oder Blogartikel. Heutzutage können Marketinginhalte nicht nur dazu verwendet werden, Leads zu generieren, sondern auch, um mögliche Verkaufsabschlüsse zu unterstützen und voranzutreiben. Wäre es hier nicht durchaus sinnvoll, diese bereits vorhandenen Inhalte an das Sales-Team zu kommunizieren, damit sie nicht brachliegen, weil der Vertrieb nicht weiß, dass sie vorhanden sind?

Einfache Brainstormings beider Team können solche Situationen verhindern und Kampagnen ein vielfaches ihres Potenzials entwickeln, wenn das Marketingteam versteht, was der Vertrieb für die verschiedenen Phasen der Buyers Journey benötigt, um den potenziellen Kunden ein Maximum an Informationen und Services zu bieten.

 

6. Zuhören und auswerten

Während genaue Analysen der KPIs für den Erfolg jeder Marketingkampagne unerlässlich sind, muss das Marketingteam vorher genau wissen, wer das eigentliche Publikum ist.

Es gibt keinen besseren Weg, um dieses Verständnis zu erlangen, als Verkaufsgespräche des Vertriebs zu verfolgen. Das Marketingteam erhält neue Ideen für die Erstellung von Informationen und entwickelt eine persönlichere Darstellung der Inhalte, die den tatsächlichen Bedürfnissen potenzieller Kunden besser entspricht.

Zudem erfahren sie, welche Angebote und Unterlagen für das Verkaufsteam am effektivsten sind, und geben wertvolle Einblicke in die Verkaufsargumente, die die Zielgruppe am meisten ansprechen.

 

7. Sharing is Caring 

Die gemeinsame Entwicklung und Nutzung von Content ist für den Erfolg eines Vertriebs- und Marketingteams  von entscheidender Bedeutung. Diese drei Punkte helfen, um die gemeinsame Nutzung der Materialien zu garantieren:

  • Alle relevanten Marketingaktivitäten Ihres Unternehmens, wie Präsentationen, Broschüren, Mailings, Webseiten und Anzeigenkampagnen, sollten auch für das Vertriebsteam auf einem gemeinsamen Speicherort leicht zugänglich sein. Achten Sie dabei auf die Aktualität der zur Verfügung gestellten Unterlagen.

  • Das Verkaufsteam sollte bei der Erstellung von Content unbedingt mit einbezogen werden. Da sie ständig über die Bedürfnisse potenzieller Kunden informiert werden, ist das Vertriebsteam eine nützliche Ressource für die Marketingabteilung, z. B. um die Buyer Persona zu entwickeln oder die Buyers Journey zu verfeinern.

  • Jede Content-Marketing-Kampagne sollte gemeinsam mit dem Vertriebsteam koordiniert werden, damit alle Vertriebsmitarbeiter über die wichtigsten Inhalte und andere relevanten Details der Aktion ausreichend informiert sind.


8. Erweitern Sie den Expertenkreis

Gemeinsame Meetings von Marketing und Vertrieb können auch als eine solide Fundgrube zur Veröffentlichung von Inhalten mit frischen Ideen und Themen genutzt werden. Ebenfalls können diese Meetings dazu beitragen, neue Mitwirkende für Ihren Blog zu identifizieren.

Mitarbeitende, die in diesen Meetings eine Leidenschaft für eine bestimmte Idee oder ein Thema zeigen, sind möglicherweise die besten Autoren, um einen Blogartikel darüber zu schreiben. Jeder ist ein Experte auf seinem Fachgebiet und hat eine einzigartige Sichtweise, die er anderen mitteilen kann.

 

Abschließend:

Die größten Hindernisse bei der Umsetzung dieser Ausrichtungsideen für Vertrieb und Marketing sind (Überraschung!!!) Ausdauer und Zeit.

Sie können eine gemeinsame und fundierte Ausrichtung von Marketing und Vertrieb nicht einmalig per E-Mail oder während eines 15-minütigen Mittagessens entwickeln und zum Erfolg führen. Regelmäßige Treffen von Mitgliedern beider Teams, die sich kontinuierlich ein paar Stunden Zeit nehmen für das gemeinsame Ziel, sind nötig. Ein aktiver Austausch zwischen zwei Verbündeten mit Engagement und Herzblut.

Aber es lohnt sich. Besorgen Sie sich eine saubere weiße Tafel, farbige Stifte und fangen Sie an, miteinander zu reden. Bald werden alte Mauern fallen, unbegründete Schuldzuweisungen verschwinden und negative Energien zwischen beiden Teams werden in positives Engagement umgewandelt.  Sales und Marketing düsen in dieselbe Richtung: für Wachstum und Erfolg des Unternehmens.

 

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