Smarketing: So bringst Du Marketing und Vertrieb erfolgreich zusammen

Stell dir vor: Dein Marketingteam generiert fleißig Leads, der Vertrieb ist hochmotiviert – doch am Ende springen viele potenzielle Kunden ab, oder sie landen bei der Konkurrenz. Dieses Szenario ist in Unternehmen weit verbreitet, denn oft arbeiten Marketing und Vertrieb eher nebeneinander als miteinander. Dabei entscheidet nicht ein einzelner Klick oder Anruf über einen Verkauf, sondern die gesamte Customer Journey.

Hier kommt Smarketing ins Spiel: ein Ansatz, der Marketing und Vertrieb zusammenbringt, Prozesse harmonisiert und dafür sorgt, dass alle an einem Strang ziehen. Unternehmen, die auf eine enge Zusammenarbeit setzen, profitieren gleich mehrfach: Sie sparen Zeit und Ressourcen, steigern ihre Conversion-Raten und schaffen eine konsistente Markenbotschaft über alle Kanäle hinweg.

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In diesem Artikel erfährst Du, warum eine gemeinsame Smarketing-Strategie so entscheidend ist, welche konkreten Maßnahmen Du dafür umsetzen kannst und welche Tipps und Tools Dir helfen, Marketing und Vertrieb erfolgreich miteinander zu verbinden. Starte jetzt durch – und verwandle Interessenten in begeisterte Kundinnen und Kunden.

Smarketing – was steckt dahinter und warum lohnt es sich?

Smarketing ist die Wortschöpfung aus Sales und Marketing und steht für eine enge Verzahnung dieser beiden Bereiche. Ziel ist es, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb so zu gestalten, dass beide Abteilungen nicht länger in Silos arbeiten, sondern Hand in Hand an einer optimalen Customer Journey.

Im Gegensatz zur klassischen Arbeitsteilung, bei der Marketing Leads generiert und sie dann einfach an den Vertrieb weitergibt, verfolgt der Smarketing-Ansatz eine gemeinsame Strategie. Beide Teams stimmen sich eng ab, tauschen Daten aus und arbeiten mit denselben Tools und Informationen. So entstehen weniger Reibungsverluste, und Du kannst Deine Prozesse wesentlich effizienter gestalten.

Doch warum gelingt diese Zusammenarbeit in vielen Unternehmen nicht von allein? Häufig sprechen Marketing und Vertrieb unterschiedliche Sprachen, nutzen verschiedene Tools oder haben unterschiedliche Zielvorstellungen. Genau hier setzt Smarketing an.

Typische Herausforderungen – erkennst Du Dein Unternehmen wieder?

Bevor wir tiefer in konkrete Maßnahmen einsteigen, lohnt sich ein kurzer Check, wie es in Deinem Unternehmen aktuell um die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb steht. Denn auch wenn beide Teams oft dasselbe Ziel verfolgen – nämlich mehr Kunden und mehr Umsatz – arbeiten sie in der Praxis häufig aneinander vorbei. Stell Dir folgende Fragen:

Habt Ihr eine gemeinsame Definition Eurer Buyer Personas?

Ohne eine einheitliche Vorstellung davon, wer Eure potenzielle Kunden sind, läuft Ihr Gefahr, aneinander vorbeizuarbeiten. Während das Marketingteam vielleicht auf junge Start-ups abzielt, konzentriert sich der Vertrieb womöglich eher auf etablierte Mittelständler. Unterschiedliche Vorstellungen führen schnell dazu, dass Leads nicht richtig weiterentwickelt werden oder in den falschen Händen landen.

Sind die Zuständigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb klar geregelt?

Oft herrscht Unklarheit darüber, wer für bestimmte Schritte in der Customer Journey verantwortlich ist. Wer erstellt Content? Wer qualifiziert Leads? Wer übernimmt die Nachverfolgung? Wenn diese Punkte nicht geklärt sind, gehen wertvolle Chancen verloren.

Tauscht Ihr Euch regelmäßig über Leads, Inhalte und Kampagnen aus?

Viele Teams arbeiten nebeneinander, ohne voneinander zu wissen, was der andere gerade plant. Das Marketing launcht eine neue Online-Marketing-Kampagne, ohne den Vertrieb einzuweihen – der wiederum kann im Gespräch mit Kunden keine passenden Infos liefern. So entstehen Brüche in der Kommunikation, die sich direkt auf die Wahrnehmung Eurer Marke auswirken können.

Arbeitet Ihr mit gemeinsamen KPIs und Reports?

Wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Kennzahlen messen, ist es schwer, Erfolge richtig zu bewerten. Das Marketing freut sich über hohe Klickzahlen, während der Vertrieb diese Kontakte vielleicht gar nicht als relevant einstuft. Erst durch ein gemeinsames Reporting könnt Ihr Euren Smarketing-Ansatz wirklich erfolgreich steuern.

Nutzt Ihr ein einheitliches Tool oder CRM-System für beide Bereiche?

Unterschiedliche Systeme führen zu Dateninseln. Das Marketing pflegt Kontakte in einem Tool, der Vertrieb in einem anderen – und wichtige Informationen bleiben auf der Strecke. Gerade bei der Übergabe von Leads ist das fatal, weil doppelte oder fehlende Daten das Vertrauen der potenziellen Kunden schmälern.

Vielleicht erkennst Du Dein Unternehmen in einigen dieser Punkte wieder. Doch keine Sorge: Genau hier setzt Smarketing an. Mit einer klaren Smarketing-Strategie, passenden Tools und einer offenen Kommunikation kannst Du diese Herausforderungen meistern und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nachhaltig verbessern.

Warum Smarketing für Deinen Unternehmenserfolg entscheidend ist

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb bringt enorme Vorteile mit sich. Du sorgst dafür, dass Eure gesamte Customer Journey reibungslos verläuft und alle Schritte perfekt aufeinander abgestimmt sind. Während das Marketingteam qualifizierte Leads generiert und diese gezielt entwickelt, übernimmt der Vertrieb diese Kontakte nahtlos und begleitet sie bis zum erfolgreichen Verkauf.

Doch Smarketing kann noch viel mehr leisten. Hier ein Überblick, welche konkreten Vorteile Du Dir durch eine erfolgreiche Smarketing-Strategie sichern kannst:

• Mehr Effizienz: Beide Teams arbeiten mit denselben Daten, Definitionen und Zielen, was doppelte Arbeit vermeidet und Prozesse beschleunigt.
• Bessere Lead-Qualität: Durch gemeinsames Lead-Scoring und abgestimmte Kriterien werden nur die besten Leads an den Vertrieb übergeben.
• Nahtlose Kommunikation: Du vermeidest Informationsverluste, weil wichtige Details über Leads oder Kampagnen nicht verloren gehen.
• Optimierter Marketing-Mix: Erkenntnisse aus dem Vertrieb helfen dem Marketing, Inhalte, Kanäle und Taktiken präziser auf die Buyer Personas abzustimmen.
• Kürzere Verkaufszyklen: Durch abgestimmte Maßnahmen und eine klare Übergabe der Leads gelangen Kunden schneller durch den Funnel.
• Stärkere Kundenbindung: Eine einheitliche Botschaft und konsistente Ansprache stärken das Vertrauen Deiner potentielle Kunden.
• Messbare Erfolge: Mit einem gemeinsamen Reporting kannst Du Erfolge klar nachvollziehen und zukünftige Maßnahmen gezielt planen.
• Wettbewerbsvorteil: Unternehmen mit einer erfolgreichen Smarketing-Strategie heben sich deutlich von Wettbewerbern ab, die noch in Silos arbeiten.
  
  

All diese Faktoren wirken sich direkt auf Umsatz, Wachstum und langfristigen Unternehmenserfolg aus.

Gibt es auch Nachteile?

Trotz aller Vorteile hat Smarketing durchaus Herausforderungen und mögliche Nachteile, die Du kennen solltest:

• Hoher Abstimmungsaufwand: Zu Beginn erfordert der Aufbau einer gemeinsamen Strategie Zeit, viele Gespräche und eventuell Workshops.
• Widerstand gegen Veränderungen: Mitarbeitende beider Abteilungen müssen sich auf neue Prozesse, gemeinsame Meetings und möglicherweise andere Tools einstellen. Das kann anfangs für Unruhe sorgen.
• Investitionsbedarf: Tools wie CRM-Systeme oder Marketing-Automation-Software kosten Geld. Auch die Implementierung bindet Ressourcen.
• Komplexität: Je größer Dein Unternehmen, desto komplexer wird die Abstimmung. Ohne klare Strukturen kann Smarketing schnell im Chaos enden.
  
  

Doch diese möglichen Nachteile sind lösbar – und werden meist durch die langfristigen Vorteile mehr als ausgeglichen. Entscheidend ist, dass Du Smarketing Schritt für Schritt angehst und beide Teams frühzeitig ins Boot holst.

7 Maßnahmen für eine erfolgreiche Smarketing-Strategie

Wie kannst Du Smarketing konkret in Deinem Unternehmen umsetzen? Hier findest Du sieben bewährte Maßnahmen, die Dir helfen, Marketing und Vertrieb enger zusammenzubringen.

1. Gemeinsame Sprache entwickeln

Ein häufiger Grund für Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb ist die unterschiedliche Sprache. Begriffe wie Buyer Persona, Buyer‘s Journey oder Lifecycle-Phasen werden oft verschieden interpretiert.

Als Basis für ein erfolgreiches Smarketing solltet Ihr daher zunächst diese Begriffe gemeinsam definieren. Ein guter Weg ist, dass das Marketingteam eine erste Version erstellt, basierend auf Kundendaten und Analysen. Danach stimmt Ihr diese Definitionen zusammen mit dem Vertrieb ab, um eine einheitliche Grundlage zu schaffen. So stellt Ihr sicher, dass alle vom gleichen potenziellen Kunden sprechen und dieselben Erwartungen an die Zusammenarbeit haben.

2. Regelmäßige Meetings einplanen

Kontinuierlicher Austausch ist essenziell, damit beide Abteilungen ihre Arbeit aufeinander abstimmen können. Plant feste Termine ein – idealerweise mit klarer Agenda – um diese Fragen zu klären:

• Welche Kampagnen stehen aktuell an?
• Wo gibt es Unterstützungsbedarf zwischen den Teams?
• Welche gemeinsamen Projekte können geplant werden?
• Wie entwickeln sich die Leads, die vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurden?

Diese regelmäßigen Meetings helfen dabei, Missverständnisse zu vermeiden und frühzeitig auf Herausforderungen zu reagieren. Wichtig ist, die Ergebnisse schriftlich festzuhalten, damit alle Beteiligten jederzeit darauf zugreifen können.

3. Transparenz und Daten-Sharing etablieren

Transparenz ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Marketing und Vertrieb sollten Daten und Informationen offen teilen. Das Marketing kann dem Vertrieb beispielsweise folgende Insights liefern:

• Informationen über geplante Maßnahmen, wie neue Landingpages im Rahmen des Online-Marketings.
• Daten zu Leads, die über Formulare, Website-Tracking oder Interaktionen mit E-Mails gewonnen wurden.
  
  

Der Vertrieb kann das Marketing wiederum unterstützen, indem er wertvolle Rückmeldungen gibt:

• Welche Leads waren besonders hochwertig und führten schnell zum Verkauf?
• Welche Fragen oder Herausforderungen äußern potenzielle Kunden immer wieder?

Mit diesem Wissen kann das Marketing die Inhalte noch gezielter erstellen und die gesamte Buyer‘s Journey optimieren.

4. Closed Loop Reporting nutzen

Ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Smarketing-Strategie ist das sogenannte Closed Loop Reporting. Hierbei werden Daten aus Marketing- und Vertriebsaktivitäten zusammengeführt und ausgewertet.

Das hat mehrere Vorteile:

• Du kannst genau nachvollziehen, welche Kampagnen die meisten Leads generieren.
• Du siehst, wie sich Leads im Sales Funnel weiterentwickeln.
• Du kannst Deine Maßnahmen gezielt auf die Kanäle und Inhalte ausrichten, die den größten Erfolg bringen.

Damit wird nicht nur das Marketing messbarer, sondern Ihr könnt gemeinsam an datengetriebenen Entscheidungen arbeiten.

5. Service Level Agreements (SLAs) definieren

Ein Service Level Agreement (SLA) schafft Verbindlichkeit zwischen Marketing und Vertrieb. Es legt fest, was beide Seiten voneinander erwarten können. Beispielsweise kann das Marketing sich verpflichten, pro Monat eine bestimmte Zahl an Sales Qualified Leads (SQLs) zu liefern. Der Vertrieb verpflichtet sich im Gegenzug, diese Leads innerhalb eines definierten Zeitraums zu kontaktieren.

So weiß jeder genau, welche Rolle er im Prozess spielt, und es entstehen weniger Reibungsverluste.

6. Lead-Scoring einführen

Mit Lead-Scoring kannst Du Deine Leads bewerten und priorisieren. Dabei werden Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Position der Kontaktperson oder Verhalten auf der Website berücksichtigt.

Ein gutes Tool für Lead-Scoring ist eine Marketing Automation-Plattform wie HubSpot oder Microsoft Dynamics 365. Hier kannst Du Punkte für bestimmte Merkmale vergeben. Erreicht ein Lead einen bestimmten Schwellenwert, wird er automatisch an den Vertrieb übergeben.

Das spart Zeit, sorgt für bessere Ergebnisse und stellt sicher, dass sich der Vertrieb auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren kann.

7. Einheitliche Tools einsetzen

Ein oft unterschätzter Faktor ist die Technologie. Häufig arbeiten Marketing und Vertrieb mit unterschiedlichen Tools, was zu Dateninseln und Informationsverlusten führt. Um das zu vermeiden, solltet Ihr eine gemeinsame Plattform nutzen.

Beispiele dafür sind:

• Microsoft Dynamics 365
• HubSpot CRM
• Salesforce

Mit einer gemeinsamen Lösung haben beide Teams Zugriff auf alle relevanten Informationen – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.

Best Practices aus der Praxis – Smarketing erfolgreich umsetzen

Smarketing ist längst mehr als ein Buzzword. Es steht für greifbare Vorteile, die Unternehmen jeder Größe erzielen können, wenn Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Damit Du eine Vorstellung bekommst, wie sich Smarketing in der Praxis auswirken kann, findest Du hier einige beispielhafte Szenarien. Sie zeigen typische Herausforderungen – und wie Unternehmen diese durch einen starken Smarketing-Ansatz gemeistert haben. Vielleicht erkennst Du Dich oder Dein Unternehmen in einer dieser Situationen wieder.

Fallbeispiel 1: IT-Dienstleister mit schnellerem Sales-Zyklus

Ein mittelständischer IT-Dienstleister aus Deutschland hatte das Problem, dass zwischen der Lead-Generierung durch das Marketing und dem ersten Kontakt durch den Vertrieb oft mehrere Wochen lagen. Währenddessen sprangen viele potenzielle Kunden ab oder entschieden sich für Wettbewerber.

Durch die Einführung eines gemeinsamen Dashboards, das alle relevanten Daten aus dem Inbound-Marketing, Website-Tracking und Social-Media-Kanälen bündelt, konnte das Unternehmen die Zeit bis zum ersten Vertriebsanruf um satte 30 % verkürzen. Das Ergebnis: eine deutlich höhere Chance, Leads zu bestehenden Kunden zu machen – und ein spürbarer Wettbewerbsvorteil.

Tipp: Auch in kleineren Unternehmen lässt sich ein solches Dashboard oft schon mit einfachen Tools wie HubSpot oder Zoho CRM umsetzen.

Fallbeispiel 2: Software-Unternehmen mit gezieltem Content

Ein SaaS-Anbieter stellte fest, dass viele Leads zwar generiert, aber nicht ausreichend weiterentwickelt wurden. Die Ursache: Marketing und Vertrieb hatten unterschiedliche Vorstellungen davon, wer die idealen Buyer Personas sind und welche Probleme diese wirklich beschäftigen.

Nach mehreren Workshops definierte das Unternehmen gemeinsam präzise Buyer Personas inklusive Pain Points und Entscheidungsfaktoren. Das Marketing erstellte daraufhin spezifische Inhalte für verschiedene Phasen der Customer Journey – vom Blogartikel bis hin zu maßgeschneiderten E-Books. Parallel dazu wurde ein Service Level Agreement (SLA) zwischen Marketing und Vertrieb aufgesetzt.

Das Resultat: eine Steigerung der Conversion-Rate um 25 %. Besonders erfolgreich war der gezielte Einsatz von Content über Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, wo der Vertrieb direkt in Diskussionen mit interessierten Kontakten einstieg.

Tipp: Für kleine Unternehmen kann es schon ein riesiger Schritt sein, die Pain Points der Zielgruppe gemeinsam zu erarbeiten und einfache Content-Pieces auf Social Media zu teilen.

Fallbeispiel 3: Maschinenbauunternehmen in der Nische

Ein Spezialmaschinenbauer mit hochpreisigen Produkten hatte lange das Problem, dass das Marketing eher generische Inhalte erstellte, die nicht auf die spezifischen Branchenprobleme der Zielkunden eingingen. Der Vertrieb hingegen verfügte über tiefes Wissen über die Herausforderungen und Wünsche dieser Nischenkunden – teilte diese Infos aber nicht systematisch mit dem Marketing.

Durch ein gemeinsames Management-Projekt wurden regelmäßige Meetings eingeführt, in denen der Vertrieb dem Marketing konkrete Insights lieferte: etwa typische Einwände, relevante Branchentrends oder technische Anforderungen. Das Marketing konnte daraufhin Inhalte entwickeln, die exakt auf die Sprache und die Bedürfnisse dieser hochspezialisierten Zielgruppe abgestimmt waren – von spezifischen Blogbeiträgen bis zu Whitepapern.

Die Folge: Das Unternehmen konnte nicht nur neue potenzielle Kunden ansprechen, sondern gewann auch mehr Aufträge von bestehenden Kunden, die durch die neuen Inhalte ein größeres Vertrauen in die Kompetenz des Anbieters entwickelten.

Fallbeispiel 4: Kleines B2B-Start-up setzt auf Inbound-Marketing

Ein kleines B2B-Start-up aus dem Bereich Beratung hatte weder große Budgets noch ein riesiges Team. Doch die Gründer entschieden sich früh für eine Smarketing-Strategie, die stark auf Inbound-Marketing setzte.

Das Marketingteam entwickelte hilfreiche Inhalte für die Website und Social-Media-Kanäle, basierend auf typischen Fragen der potenziellen Kunden, die der Vertrieb aus seinen ersten Gesprächen gesammelt hatte. Gleichzeitig wurde ein einfaches Lead-Scoring-Modell eingeführt, um schnell herauszufinden, welche Kontakte echtes Interesse zeigten.

Obwohl das Unternehmen klein war, konnte es innerhalb eines Jahres seine Kundenbasis verdoppeln – ohne aggressive Kaltakquise. Ein weiterer Pluspunkt: Viele neue Leads kamen von bestehenden Kunden, die die Inhalte weiterempfohlen hatten.

Diese Beispiele zeigen eindrucksvoll: Ganz gleich, ob kleines Start-up, Mittelständler oder Großunternehmen – eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb lohnt sich immer. Die Schlüssel zum Erfolg liegen in klaren Prozessen, gemeinsamen Zielen, offenen Kommunikationswegen und der Bereitschaft, Wissen zu teilen.

Starte klein, zum Beispiel mit einem gemeinsamen Workshop, in dem Ihr Eure Buyer Personas definiert. Schon das kann den Grundstein für ein erfolgreiches Smarketing legen – und dabei helfen, sowohl neue potenziellen Kunden als auch bestehende Kontakte besser zu erreichen.

Fazit: Starte noch heute mit Smarketing

Die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist heute wichtiger denn je. Kunden informieren sich selbstständig über Produkte und Dienstleistungen und erwarten eine nahtlose Customer Journey – vom ersten Online-Kontakt bis zum persönlichen Gespräch mit dem Vertrieb. Unternehmen, die hier mit einer klaren Smarketing-Strategie ansetzen, sichern sich entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Smarketing bedeutet mehr als nur regelmäßige Meetings oder den Austausch von Daten. Es bedeutet, dass beide Abteilungen gemeinsam denken, planen und handeln. Es geht darum, die Buyer Personas genau zu kennen, Content und Kampagnen auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden abzustimmen und gemeinsam Verantwortung für Erfolge und Misserfolge zu übernehmen.

Auch wenn die Umstellung zunächst herausfordernd sein kann, lohnt sich der Aufwand: Du erreichst eine höhere Lead-Qualität, beschleunigst Deine Verkaufsprozesse, vermeidest doppelte Arbeit und nutzt die Expertise beider Teams optimal aus. Ob durch gemeinsame Tools, klare Prozesse oder durch einfache Maßnahmen wie ein regelmäßiger Austausch – jeder Schritt hin zu mehr Zusammenarbeit zahlt sich aus.

Warte nicht darauf, dass perfekte Bedingungen herrschen. Starte mit kleinen Maßnahmen: Definiert gemeinsam Eure wichtigsten Begriffe, legt Zuständigkeiten fest oder startet ein erstes gemeinsames Projekt. Selbst diese kleinen Schritte können Großes bewirken.

Nutze die vorgestellten Maßnahmen und Best Practices, um Deinen Smarketing-Ansatz zu optimieren. So kannst Du nicht nur Deine internen Abläufe verbessern, sondern auch Deinen Umsatz steigern, Dein Management entlasten und das Vertrauen Deiner bestehenden Kunden und potenziellen Kunden stärken.

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