Das Jahr 2020 steht bereits am Start. Wer noch keine Jahresplanung gemacht hat und noch kein klares Vertriebsziel gesetzt hat, sollte das tunlichst nachholen. Denn jetzt ist es höchste Zeit, um die Ziele für das nächste Geschäftsjahr zu planen, damit der Vertriebserfolg keine Sache des Prinzips Hoffnung wird.
In diesem Beitrag geht es um die Sinnhaftigkeit von Zielen, wieso auch ein Jahresrückblick und Kontrolle so wichtig sind und wie Sie damit Ihren Erfolg nicht nur planen, sondern auch gezielt erreichen können.
Wieso überhaupt Ziele setzen?
Wie in allen anderen Unternehmensbereichen ist es vor allem im Vertrieb wichtig, Ziele zu definieren, festzulegen und zu kontrollieren. Wer den Jahresanfang nutzt, um Vertriebsziele zu definieren, erhöht damit die Wahrscheinlichkeit, das Vertriebsziel zu erreichen, enorm. In vielen Unternehmen ist das ein Thema, welches gern immer wieder von Jahr zu Jahr aufgeschoben wird, obwohl es so wichtig ist, wenn Unternehmen erfolgreich sein wollen.
Nur wer sich Ziele setzt, kann dann auch eine Strategie entwickeln, um diese folgerichtig zu erreichen. Definierte Ziele schaffen Klarheit für alle, die an diesen Zielen mitarbeiten, für einen bestimmten Umsatz verantwortlich sind und die ihr Unternehmen in eine sichere Zukunft führen wollen.
Festgelegte Ziele geben dem Mitarbeiter die Möglichkeit, sich mit diesen zu identifizieren und sich durch sie zu motivieren. Sie geben die Gelegenheit, die Erwartungen an jeden Einzelnen und an das Team darzustellen. Sie dienen als Grundlage, um daraus einzelne Schritte und Maßnahmen zu erarbeiten, die notwendig sind, um das Vertriebsziel zu erreichen.
Ein weiterer wichtiger Grund, wieso Ziele unbedingt klar festgelegt werden sollten, ist die Tatsache, dass es nur dadurch möglich wird, Fort- oder Rückschritte des Vertriebserfolges und der durchgeführten Aktivitäten und Maßnahmen zu sehen. Vergleichbarkeit ist ein erforderliches Mittel, um zu wissen, ob das Vertriebsziel erreicht wurde bzw. erreicht werden kann.
Ziele dienen der Klarheit, der Optimierung und auch der Motivation. Ohne klar definierte Ziele zu arbeiten, würde bedeuten, dem Prinzip Hoffnung zu vertrauen. Im Zeitalter der Digitalisierung im Vertrieb mehr als ein großes Risiko.
Die Basis: Der Jahresrückblick
Eine unschätzbar wertvolle Quelle für eine Erfolg versprechende Planung ist der Jahresrückblick. Hier gilt es kritisch auf alles zu blicken, was im Vorjahr passiert ist. Welche Maßnahmen sind gut verlaufen. Welche weniger. Mit welchen Kunden wurde der größte Umsatz gemacht, mit welchen der Wenigste. Das gilt ebenso für Produkte, Dienstleistungen und Branchen.
Eine wertvolle Quelle für diesen Rückblick sind hier alle Mitarbeiter eines Unternehmens. Vom Support bis zum Vertriebsinnendienst. Sie wissen aus ihrer Erfahrung heraus, was optimiert werden kann und sollte. Aus diesem Wissen und dem vorliegenden Zahlenmaterial können Sie Maßnahmen optimieren, neu entwickeln oder verwerfen. So steigen die Chancen, noch mehr Erfolg im Vertrieb zu erreichen.
Ziele setzen nach der SMART-Methode
Ziele sind nicht gleich Ziele. Damit Ziele anziehend, klar und kontrollierbar sind, sollten sie SMART sein. SMART steht hier für fünf wichtige Elemente der Zieldefinition:
S – Spezifisch
M – Messbar
A – Akzeptiert
R – Realistisch
T – Terminierbar
Planen Sie Ihren Weg zum Ziel mit SMARTen Zielen.
Unternehmensziele bzw. die Ziele im Vertrieb müssen sich ja nicht immer nur um Umsatz drehen. Verkaufte Produkte, Leads, Auftragsreichweite, Break-Even-Point, Vertriebsquote oder auch die Stornoquote sind Kennzahlen, die die Leistung Ihrer Mitarbeiter, Verkäufer oder Ihres Unternehmens beschreiben und Erfolg oder Misserfolg messbar machen.
Um diese Kennzahlen vergleichbar und erreichbar zu machen, braucht es eine möglichst klare Definition, die auch über einen längeren Zeitraum Bestand hat.
Kontrolle schon während des laufenden Geschäftsjahres
Die permanente Kontrolle Ihrer Vertriebsziele und der aktuelle Stand Ihrer Zahlen hilft Ihnen dabei, nicht erst nach Jahresabschluss festzustellen, dass Ihr Plan funktioniert hat oder auch nicht. Dabei kann Sie ein CRM-System hervorragend unterstützen.
Mit einem CRM-System können Sie jederzeit und von jedem Ort die Daten aufrufen, verfolgen und aktualisieren, die entscheidend sind für Ihren Vertriebserfolg.
Ein CRM-System hilft Ihnen also nicht nur dabei, den Vertriebsprozess zu vereinheitlichen. So führt ein CRM-System zu mehr Verkaufsabschlüssen und unterstützt jeden im Team, seine Ziele besser zu erreichen. Die Automatisierung der Bestellverarbeitung und das Erstellen von Angeboten durch das CRM helfen Ihnen, Ihre Kosten senken und die Umsätze steigern.
Außerdem fördert ein CRM die Mobilität Ihrer Vertriebsmitarbeiter, da sie auf die notwendigen Daten von überall zugreifen und sie von allen Geräten abrufen können. Das gilt auch für einen permanenten Abgleich mit den Zahlen im Vertrieb, um den Vertriebserfolg zu gewährleisten.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie ein CRM Sie dabei unterstützen kann Ihre Ziele zu erreichen, laden Sie unsere kostenlose Vorlage "5 Gründe für eine CRM-Lösung" herunter oder testen Sie unser CRM 30 Tage lang kostenlos und unverbindlich.
Fazit
Unterstützen Sie Ihre Planung durch einen Jahresrückblick. Die Analyse des Vorjahres bildet die Basis für das neue Jahr und die neuen Ziele.
Überlassen Sie Ihren Unternehmenserfolg nicht dem Kollegen Zufall. Definieren Sie Ihre Ziele klar und kommunizieren Sie sie an alle Beteiligten. Das fördert die Motivation, schafft Transparenz und hilft dabei, frühzeitig Korrekturen vornehmen zu können.
Die permanente Kontrolle Ihrer Zahlen unterstützt Sie, Ihre Strategie erfolgreich umzusetzen, sodass Sie sich einen Vorteil Ihrem Wettbewerber gegenüber verschaffen.
Diese weiteren Artikel könnten ebenfalls für Sie interessant sein:
Teilen
Time for Change: Digitalisieren Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing
Sales 4.0 – Digitalisierung im B2B-Vertrieb
