Schon lange stehen nicht mehr die Unternehmen im Mittelpunkt und die Kunden reißen sich nach deren Angeboten, sondern der Kunde ist König / die Königin. Durch die veränderte Marktsituation besteht die Notwendigkeit die Leistungen / Produkte des eigenen Unternehmens attraktiv für die Käufer zu machen, und zwar attraktiver als der Mitbewerb. Doch neben der Marktsituation hat sich auch das Kaufverhalten der Konsumenten verändert, welche gravierende Auswirkungen auf das Marketing haben.
Meine Kollegin Kerstin Wemheuer hat bereits in einem anderen Artikel Zahlen, Daten & Fakten aufgeführt, die das veränderte Kaufverhalten verdeutlichen:
- 90% der B2B-Kunden sagen, dass sie bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben, wenn sie ein Unternehmen finden.
- 88% aller US-Konsumenten recherchieren online, bevor sie überhaupt erst eine Kaufentscheidung treffen.
- 77% der B2B-Kunden möchten nicht vom Vertrieb angesprochen werden, solange sie sich nicht selbst informiert haben.
- Die Hälfte der Konsumenten verbringt 75% des gesamten Kaufprozesses mit dem Recherchieren.
- Mindestens 70% der Customer Journey ist bereits gelaufen, bevor der Anbieter kontaktiert wird.
- 67% der Customer Journey wird heute online durchgeführt.
- Im Durchschnitt konsumieren diese Abnehmer 10,4 Inhalte (Informationsmaterial über das Produkt oder die Dienstleistung), bevor sie eine Entscheidung treffen.
Diese Zahlen verdeutlichen das veränderte Kaufverhalten: Konsumenten recherchieren online, um sich zu informieren und eine Kaufentscheidung zu treffen. Der direkte Kontakt zum Unternehmen erfolgt erst kurz vor oder auch erst bei dem Kauf der Leistung / des Produktes. D.h. die Bedeutung des Online Marketings ist stark gestiegen.
Auch für uns stellte sich die Frage nach dem „wie“ der Lead-Generierung, der Akquise neuer Kunden aber auch der Pflege unserer bestehenden Kunden. Unter Berücksichtigung der Digitalisierung und dem veränderten Kaufverhalten unserer Konsumenten ist unsere Antwort: Inbound Marketing
Was ist Inbound Marketing und wie passt es zu dem veränderten Kaufverhalten unserer Kunden?
Beim Inbound-Marketing dreht sich alles darum, Interessenten und potenzielle Kunden, vom Unternehmen online bereitgestellten, hilfreichen Services anzuziehen und auf die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt aufmerksam zu machen. Im Idealfall kommen diese also von alleine auf die Firma zu, da sie in jeder Phase ihres Kaufprozesses durch strategisch erstellte Inhalte wie E-Books und Webinare, Infografiken oder Videos einen Mehrwert geboten bekommen. Detailliertere Informationen finden Sie dazu in dem Artikel „Inbound Marketing für Anfänger - Wie Sie mit Inbound Marketing erfolgreich neue Kunden gewinnen.“
Im Inbound und auch Content Marketing wird also auf das veränderte Kaufverhalten eingegangen, indem Firmen mit dieser Methodik den potenziellen Kunden die Informationen bieten, die sie für die Online-Recherche und zum Treffen einer Kaufentscheidung benötigen. Hierfür werden verschiedene Marketing-Maßnahmen angewandt.
Maßnahmen des Inbound Marketings
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Nützliche Inhalte für die Zielkunden, im Rahmen einer Content-Strategie, entwickeln
Dadurch, dass die vollständige Recherche über das Problem / Bedürfnis online erfolgt, ist es notwendig, dass die Konsumenten in jeder Phase, in der sie sich befinden, also den Phasen der Buyers / Customer Journey, dafür passende Informationen erhalten.
(Mehr Informationen zu der Buyers Journey erhalten Sie hier)
Jedoch kommt es nicht nur auf den Inhalt an, sondern auch an wen dieser adressiert wird, also den Zielkunden. In der „Inbound Marketing - Sprache“ wird dabei von der Buyer Persona gesprochen.
(Mehr Informationen zu der Buyer Persona erhalten Sie hier)
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Generierung von Leads
Bei der Inbound-Methodik besteht das zentrale Ziel der Lead-Generierung, um die Leads im besten Fall zu Kunden umzuwandeln. Leads werden generiert, wenn Unternehmen die Kontaktdaten eines Interessenten erhalten.
Beispielsweise möchte ein Interessent Kontakt aufnehmen und füllt somit ein entsprechendes Formular auf der Webseite oder einer Landing-Page aus – der Interessent wir zu einem Lead.
Warum sind Leads im Inbound Marketing so wichtig?
- Sie stellen die erste konkrete Verbindung zwischen dem Unternehmen und potenziellen Kunden dar
- Potenzielle Kunden zeigen ernsthaftes Interesse
- Ähnliche Inhalte können den potenziellen Kunden zugesendet werden, um den Lead weiter zu entwickeln und zum Kunden zu machen (Lead-Nurturing)
(Weitere Informationen zu der Lead-Generierung erhalten Sie hier)
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Pflege der Bestandskunden
Die Beziehung zwischen dem Unternehmen und den bestehenden Kunden soll nach dem Kauf im Inbound Marketing nicht abbrechen. Hier geht es nun darum, diesen weiterhin mit hochwertigen Inhalten zu informieren, auf weitere Lösungen / Produkte aufmerksam zu machen und Wiederkäufe zu generieren.
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Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Damit Interessenten Ihre Seite finden und dort die Informationen konsumieren, ist die Suchmaschinenoptimierung der Webseite sehr relevant. SEO ermöglicht Ihnen, dass die Webseite und dessen Unterseiten, bei Eingabe relevanter Keywords auf der ersten Seite der Suchmaschine und bestenfalls auf den ersten Rängen angezeigt wird. Die Keywords, nach denen gesucht wird und nach denen Sie gefunden werden wollen, müssen auf der eigenen Webseite integriert sein.
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Veröffentlichung von Inhalten
Für die Online-Recherche benötigen die Konsumenten für sie nützlichen Content. Im Rahmen des Content-Marketings werden strategisch sinnvolle Inhalte entwickelt und dem Konsumenten in unterschiedlicher Form auf der Webseite zur Verfügung gestellt:
- Blog
Ein regelmäßig gefüllter Blog mit hochwertigem Content hilft Ihren Interessenten sich über das eigene Problem / Bedürfnis zu informieren. - Gated Content
Dies sind Inhalte, wie z.B. E-Books, Whitepaper, Webinare, die nur denjenigen Interessenten zur Verfügung gestellt werden, die diesen Content über ein Formular auf einer Landing-Page ausfüllen und somit die benötigten Kontaktdaten, wie z.B. die E-Mail-Adresse, zur Verfügung stellen. Diese Methodik ermöglicht Ihnen „Leads“ zu genieren.
Damit die bereitgestellten Inhalte auch wirklich von Interesse sind, sollte eine Content-Marketing-Strategie entwickelt und u.a. das KAKADU-Prinzip beachtet werden. - Blog
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Verbreitung der Inhalte
Die Kommunikation des Inbound Marketings läuft nicht ausschließlich über die Webseite oder dem Blog, denn neue Kunden müssen auch erst einmal auf diese geführt werden. Hierfür kann Social-Media-Marketing oder auch das Schalten von Google Anzeigen über Google Adwords genutzt werden:
- Soziale Netzwerke
Über die Social-Media-Kanäle, wie Xing, LinkedIn, Facebook und Instagram, können beispielweise Blog-Artikel oder der Gated Content bekannt gemacht und beworben werden. - Google Adwords
Auch mithilfe von Google Anzeigen lassen sich die Inhalte und Leistungen bewerben. - E-Mail-Marketing
Mit regelmäßigen Newslettern oder das Anbieten eines Blog-Abonnements können Sie Ihrem Zielkunden verschiedene Inhalte, wie z.B. Blog-Artikel oder Gated Content, zur Verfügung stellen.
- Soziale Netzwerke
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Vertrauensbildende Maßnahmen
Das Vertrauen und die Meinung anderer kann Kaufentscheidungen beeinflussen. Dadurch, dass das Vertrauen nicht wie früher über den persönlichen Kontakt zwischen dem Unternehmen und Interessenten hergestellt werden kann, muss dieses über die publizierten Inhalte erfolgen. Beispielsweise kann dies über die Aufführung von Referenzen, Siegel oder auch Bewertungen erfolgen.
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Automatisierung der Marketing Prozesse
Die Automatisierung der Marketing Prozesse beinhaltet, neben der Automatisierung, die Kontrolle und Auswertung der gesamten (Inbound) Marketing Aktivitäten. Dies kann mithilfe von Marketing Automation Softwares umgesetzt werden. Diese Systeme erfassen das Nutzerverhalten der Webseiten-Besucher, um ein entsprechendes Nutzerprofil zu erstellen. Auf Basis dieses Profils werden dem Besucher im Rahmen des Lead-Managements, mithilfe von automatisierten Workflows, passgenaue Informationen auf unterschiedlichen Wegen zugespielt.
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Aktivitäten analysieren
Auch im Inbound Marketing hat die Analyse der Aktivitäten eine hohe Bedeutung. Nur so wird erkannt, welche Maßnahmen wirken und welche optimiert und verändert werden müssen.
Die Themen Lead-Generierung, Kunden-Akquise und Bestandskundenpflege bleiben nach wie vor notwendig, um als Unternehmen bestehen zu können. Wir haben für uns das „wie“ beantwortet und setzen leidenschaftlich Inbound und Content Marketing ein. Damit auch Sie Ihre Ziele langfristig erreichen, ist eine Beantwortung des „wie’s“ essentiell. Gehen Sie nun den ersten Schritt im Inbound Marketing und entwickeln Sie Ihren Idealkunden, oder ganz „inbounderisch“ gesagt Ihre Buyer Persona.
