Lead Management Marketing

Storytelling: Leads gewinnen mittels einer guten Geschichte

5 Min.

15.02.2023

Storytelling (Bildquelle: Canva)

Die Kunst immer wieder zu begeistern, auf sich aufmerksam zu machen, neue Kontakte, Leads und Kunden zu gewinnen – einfach im Gedächtnis zu bleiben – ist enorm wichtig und erfordert ein hartes Stück Arbeit. Wie so oft gibt es viele Wege, die nach Rom führen, doch möchte ich in diesem Blog-Artikel einmal auf die Methode des Storytellings eingehen. Was das ist und wieso Du es für Dein Online-Marketing einsetzen solltest, erfährst Du in den nachfolgenden Zeilen.

Was ist Storytelling?

Storytelling (engl.) bedeutet übersetzt „Geschichtenerzählen“ und meint genau das. Es geht darum, auf emotionale Art Informationen zu vermitteln. Informationen, die üblicherweise aus trockenen Zahlen, Daten, Fakten bestehen und denen mittels Storytelling Leben eingehaucht wird. Storytelling kann verschiedene Formen und Ausmaße annehmen und beispielweise durch 3D-Technik unterstützt oder visualisiert werden.

Eine Story besteht im Allgemeinen aus einem Anfang, der Mitte und dem Ende. Präziser ausgedrückt besteht sie aus einer Ausgangssituation, einer Komplikation und einer Auflösung. Ähnlich wie in einem Märchen steht eine Figur im Mittelpunkt, die auf ein Problem stößt und am Ende ihr persönliches Happy End findet. Zum Beispiel: Rapunzel ist ein Mädchen mit wunderschönem goldenen Haar (Ausgangsituation), allerdings sitzt sie in einem Turm ohne Tür fest (Komplikation), bis ein Prinz vorbeikommt und sie bittet ihr langes Haar herunterzulassen und sie aus dem Turm befreit (Auflösung).

Dieses Prinzip kannst Du ebenso auf Dein Unternehmen übertragen. Mit Business Storytelling kannst Du Deine Interessenten auf besondere Art und Weise ansprechen, ihre Aufmerksamkeit gewinnen und sie von Deiner Dienstleistung oder Deinen Produkten überzeugen – und zwar nicht mit fiktiven Halbwahrheiten, sondern mit authentischen Storys, mit denen sie sich identifizieren können. Du kannst also Business Storytelling nutzen, um auf besondere Art an ein bestimmtes Ziel zu kommen, Interessenten zu Aktionen aufzurufen und letztendlich neue Leads zu sammeln und Kunden zu gewinnen.

Es handelt sich also gleichermaßen um ein strategisches Storytelling. Um Deine Authentizität zu bewahren, solltest Du dabei nicht irgendwelche Geschichten erzählen oder schreiben. Sondern solche, die die Ziele Deines Unternehmens unterstützen. Es gilt, sich ganz genau zu überlegen, welche Storys das eigene Unternehmen benötigt und was erzählt und vermittelt werden soll. Stell Dir die Fragen: Warum tun wir das, was wir tun? Was wollen wir bewirken und für wen haben unsere Produkte und Dienstleistungen einen Nutzen? Welche Probleme (Komplikationen) wollen wir lösen?

Wie hilft mir Storytelling Leads zu generieren?

Gutes Storytelling nutzt Emotionen. Laut der Neurowissenschaft und der Psychologie basiert die Wirkung von Storytelling auf der Historie, dass sich die Menschen im Laufe der Evolution angewöhnt haben, Geschichten und Informationen zu erzählen und weiter zu tragen. Sie sind wesentlich einprägsamer und werden eher im Kopf abgespeichert als eine reine Auflistung von Fakten. Eine spannende Story hilft also, besser im Gedächtnis zu bleiben und auch dabei besser seine Ideen und Produkte zu verkaufen. Und im Idealfall ist jemand so begeistert, dass er Deine Geschichte von ganz alleine weitererzählt, und so erreichst Du noch mehr Personen.

Wo kann ich Storytelling einsetzen?

Diese Frage kann erst einmal sehr einfach beantwortet werden: überall da, wo Du Geschichten erzählen kannst. Im Online- bzw. Content-Marketing wird dies überwiegend digital der Fall sein. Geschichten können auf vielfältige Weise vermittelt werden: Über Worte bzw. die gesprochene oder geschriebene Sprache, in Form von Bildern oder aber über Videos. Du kannst Storytelling zum Beispiel problemlos in einer Rede oder Deiner Präsentation für einen Pitch anwenden. Außerdem kannst Du es an folgenden Stellen einsetzen:

in Blog-Artikeln
in E-Mails
im Newsletter
bei Veranstaltungsbeschreibungen
auf Social Media
in Videos auf Deiner Website
auf Landingpages oder Website-Seiten

Natürlich solltest Du es nicht übertreiben und Deine Website in einen imaginären Märchenwald verwandeln. Bei allem gilt es, Dein Publikum, also Deine Zielgruppe sowie Deine Branche, Dienstleistung und Produkte zu bedenken und das Storytelling an einer passenden Stelle einzusetzen. Oder vielleicht bietet auch ein besonderer Anlass, beispielsweise eine besondere Veranstaltung, die Möglichkeit? Denk daran: Weniger ist manchmal mehr.

Mit der Methode des Business Storytelling kannst du unterschiedliche Ziele verfolgen und vielfältigen Content erstellen, wenn:

Du ein neues Produkt einführen willst
Du von der Gründung Eures Unternehmens erzählen möchtest
Du Eure Unternehmenswerte vermitteln willst
Du eine Botschaft auf besondere Weise vermitteln willst
Du Wissen vermitteln willst (z.B. Schulungen von Mitarbeitern)
Du (schwierige) Prozesse besonders anschaulich darstellen möchtest
Du (komplexe) Informationen verständlich verpacken möchtest

So wird Storytelling umgesetzt

Was sind die Zutaten einer richtig guten Story? Neben Authentizität und einer gewissen Wortgewandtheit gibt es ein simples Grundrezept, das befolgt werden kann. Es gibt:

Den Helden: Von wem handelt die Geschichte? Wen sprichst Du an? Mit dieser Person sollte sich Deine Buyer Persona identifizieren können.
Ein Ziel: Warum erzählst Du diese Story? Was willst Du bewirken oder bei anderen auslösen?
Ein Problem: Welche Probleme, Schmerzpunkte und Herausforderungen muss Dein Held überwinden? Was hindert ihn daran seine Ziele zu erreichen?
Eine Dramaturgie: Die Kurve, die bei der Ausgangssituation startet, über die Komplikation geht bis hin zur Auflösung.
Die Lösung: Wie wird das Problem des Helden gelöst? Was lernt er (wir) daraus?

Du solltest Dir über diese Punkte ausreichend Gedanken machen, bevor Du Deine Story zusammenschreibst. Behalte immer Deine Buyer Persona im Hinterkopf und versuche Dich in „Deinen“ Helden hineinzuversetzen. Denn für die Effektivität sind ein paar gut geschriebene Zeilen nicht ausreichend. Möchtest Du wirklich wertvolle Kontakte und Leads gewinnen, müssen diese sich angesprochen fühlen und für sich selbst eine Erkenntnis gewinnen. Im Besten Fall die, das Du und Dein Unternehmen ihnen die perfekte Lösung für ihr Problem bietet.

Halte Dich beim Verfassen an die gerade genannten Punkte und ansonsten heißt es für alle zukünftigen Storyteller: üben, üben, üben. Lass Dich von anderen inspirieren und schau Dir Beispiele an, guck Dich um und erkenne, wo sich gute Geschichten verbergen.

Das richtige Tool für die Umsetzung

Das wichtigste Tool für die Umsetzung von Storytelling bist in erster Linie Du selbst. Deine Ideen, Deine Motivation und Deine Worte. Doch willst Du es erfolgreich für Dein Business einsetzen und Deine Kontakte ansprechen sowie neue Leads und Kunden gewinnen, ist etwas Schützenhilfe in Form von geeigneter Software nicht schlecht. Schließlich brauchst Du einen Ort, an dem Du Deine Leads sammeln kannst und Du brauchst ein System, das es Dir erlaubt E-Mails an die richtige Zielgruppe am besten entlang ihrer Buyer‘s Journey zu schicken. Vielleicht willst Du auch eine Veranstaltung planen und musst dafür eine Website anlegen? Bei all dem kann Dir beispielweise das CRM-System Microsoft Dynamics 365 helfen. Sowohl die Sales- als auch insbesondere die Marketing-Applikation unterstützen Dein Kontaktmanagement und machen es Dir möglich die genannten Vorhaben durchzuführen. Die Funktionen sind vielfältig. Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, wie Dich Microsoft Dynamics 365 unterstützen kann, lies Dir folgenden Artikel von uns durch: Mit der Marketing-App von Microsoft Dynamics 365 zu mehr Effizienz in Deinen Marketing-Aktivitäten.

Und jetzt?

Jetzt kannst Du überlegen, ob und an welcher Stelle Du Storytelling für Dich und Dein Unternehmen einsetzen kannst. An welcher Stelle würde der Einsatz wirklich Sinn machen und Dir helfen neue Leads zu gewinnen? Vielleicht hast Du Storytelling auch schon einmal unbewusst eingesetzt, zum Beispiel bei der Erzählung Eurer Unternehmensgeschichte. Doch jetzt kannst Du Dir bewusst ein Ziel suchen und am besten Stichpunkte zu den einzelnen „Zutaten“ Deiner Geschichte machen. Und dann kannst Du den Stift oder die Tastatur in die Hand nehmen und kreativ werden. Viel Spaß!